课程介绍《大客户营销实战宝典》2天

|课程类 |技能类 |
|别 | |
|课程组 | |
|合 | |
| |《大客户营销实战宝典》能够为以下问题带来答案： |
| |1、如何才能找到购买决策人？ |
|学|2、如何在招投标中避免成为‘陪标者’？ |
|习|3、怎样建立和培养客户内线？ |
|收|4、如何找到客户真正的需求？ |
|获|5、如何设计有吸引力的项目解决方案？ |
| |6、如何将客户的潜在需求引导转化成为购买行为？ |
| |以客户采购决策的形成过程设计销售步骤 |
|课|当你想要把一项产品或服务卖给你的大客户时，首先要思考的是那个客户为什么会买？本|
|程|课程从大客户采购流程的角度入手，针对采购流程的每一个阶段，讲解相对应的销售步骤|
|特|和技巧，是实战型销售培训课程。 |
|色|2.　以实战工具将营销技巧与实际工作有效结合 |
| |实战宝典当中穿插智慧锦囊、实际案例、工作目标、工作范例、具体话术、管理工具、分|
| |析表单等实用工具，做到理论与实际工作相结合，为大客户销售的实际工作提供有效的指|
| |导，成为客户经理的工作指南。 |
| |课程大纲 |　　　　　　　　　　　课程大纲 |
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|课| | |
|程| | |
|内| | |
|容| | |
| |理念导入:聚焦客户：渐进式的营销理念 |第四单元.解决方案：设计有价值的产品 |
| |一．客户采购的要素 |一．分析客户的心理： |
| |二．赢得客户的策略 |二．优劣势竞争分析 |
| |小组讨论：大客户销售路径图 |三．运用优势介绍法： |
| |第一单元.客户分析；建立客户信息管道 |小组练习：解决方案设计 |
| |一. 收集哪些客户信息 |第五单元.议价成交：获取客户购买承诺 |
| |二. 怎样收集客户信息 |一．客户议价心理分析 |
| |三. 信息如何分析处理 |二．报价的技巧和步骤 |
| |小组练习：客户信息视图分析 |三．高效议价‘三步曲’ |
| |第二单元.建立信任：培养互赖客户关系 |小组演练：价格谈判训练 |
| |一．内线发展的三个阶段 |第六单元. 后续服务：维系深化客户关系 |
| |二．培养同盟关系的方法 |一．客户回访 |
| |三．编织金字塔型关系网 |二．响应服务 |
| |案例分析：订单为什么被抢走？ |三．商机管理 |
| |第三单元.发现需求：发掘分析客户需求 |案例分析：大客户投诉处理 |
| |一．什么是客户的需求 | |
| |二．如何找到客户需求 | |
| |三．怎样引导客户需求 | |
| |案例分析：客户的需求在哪里？ | |
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| |陈巍老师：中国顶尖客户服务战略管理咨询专家，才博客户管理学院院长、全国服务质量|
|讲|标准化评估委员会委员、首席评审专家，中国商业联合会特聘客户服务管理专家、中国《 |
|师|客户服务质量管理师》资格认证项目的首席认证导师。三一重工服务战略顾问、狮王教育 |
|介|集团服务战略顾问。 |
|绍|陈巍老师一直致力于企业服务战略及管理的研究、咨询和培训工作，对于企业服务战略、|
| |服务体系建设、服务流程优化、服务品牌创建有着丰富的实战经验，对于服务战略、运营|
| |管理有着深入的研究和独到的见解。并得到中国航空、万科地产、中国移动、宝马中国、|
| |腾讯公司、招商银行、国信证券、中国人寿、海尔集团、三一重工、沃尔玛等标杆企业管|
| |理者的普遍接受和认同。 |

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