引导式销售

《引导式销售》

【课程背景】

只要开始永远不晚 只要相信 就有可能

做销售的人都有一个梦想，那就是客户会排着队主动找您买你的产品；现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中，销售就是推销东西，这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源，做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业，每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活，是这堂课程的宗旨。

本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。

【授课时长】

2天

【课程收益】

提升一线业务人员专业化销售能力，掌握实战技巧

激发一线业务人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态

把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能

提升一线业务人员的谈判能力，掌握实战谈判技巧

【授课对象】

一线销售业务人员

【课程特色】

讲授、案例、讨论、发言、游戏等。

A、讲解贴近现实、通俗易懂；

B、内容不空洞、多案例、内容细致化，每个章节都有案例；

C、气氛活跃，寓教于乐；

【课程大纲】

第一部分　销售无边界，做客户最好的教练　

1.什么是引导式销售

1.1什么是引导式销售

1.2引导式销售“四步法”

2.引导式销售的核心：与客户建立有效关联

2.1 以客户为中心的业务运营流程

2.2 与客户建立有效关联

3．引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案

3.1 销售人员问题调查

3.2 解决方案式销售行为模式

4.引导式销售的宗旨：与客户实现共赢

4.1 PPAM模式也称为双赢模式

4.2 制定一个共赢的销售计划

4.3与客户建立共赢式的有效关联

4.4 与客户达成共赢式的合作协议

4.5 与客户进行共赢式的维持

5.客户是用来爱的不是用来对付的: 客户满意度驱动的五个层次

6. 善于聆听与发问，有效发现客户需求

6.1 有效聆听客户谈话

6.2 通过有力的发问，有效发现客户需求

第二部分　销售自己，与客户建立信任关系

1. 给客户留下良好的第一印象

1.1注重仪容仪表

1.2保持真诚自信的微笑

1.3倾听客户内心的声音

1.4懂得运用语言的艺术

1.5告别时留给客户的最后印象一定要正面

2.以真诚和热情的服务打动客户:没有信任就没有交易

3. 先跟后带，与客户建立亲和关系

3.1“先跟后带”的沟通技巧

3.2 “先跟后带”的沟通策略实际上是一种”呼应”与“引导”的过程

4．诚信营销：诚信比技巧更重要

5. 成功营销的秘诀：建立超级自信

5.1三个问题

5.2运用潜意识，进行积极的自我暗示

5.3自信来自于对自己、客户和竞争对手的了解

5.4拜访客户前做好充分的准备工作

6.口碑营销：构建和经营自己的品牌效应

第三部分　 善于聆听和发问，实现高效能对话

1.3F沟通法

1.1 3F沟通

1.2 FOCUS 聆听意图 —— SPIN 销售法

2. 引导式提问的两大问题

2.1 以开放型问题挖掘客户需求

2.2 以封闭式问题明确客户需求

3．有效引导客户的购买意向:将销售方向有效的引导到自己预想的方向上来

4.尽量让客户多说话

5.销售人员如何处理客户的异议

5.1 客户异议产生的原因

5.2 客户异议的三种类型

5.3 客户异议处理的流程

6.苏格拉底引导法

第四部分　 洞悉客户的利益需求点，有效挖掘客户需求

1.客户关注的是自己的利益

2.引导和挖掘客户的潜在需求

3.FABE法则的应用

3.1 什么是FABE利益销售法

3.2 FABE销售法的应用

3.3 FABE销售法的原则

4.如何有效消除客户的戒备心理

5.体验式营销;让客户参与到你的销售中来

第五部分　 把握不同客户的性格特征，激发客户的购买欲望

1.完美型客户：给客户呈现完美的解决方案

1.1 完美型客户的性格特征

1.2 完美型客户的解决方案

2.成就型客户：刺激并满足客户的购买心理

2.1 成就型客户的性格特征

2.2 成就型客户的解决方案

3.自我型客户:克制自己的情绪，以礼相待

3.1自我型 客户在销售过程中的表现

3.2自我型 客户的解决方案

4.理智型客户：实事求是地向客户介绍产品

4.1理智型 客户的性格特征

4.2理智型 客户的解决方案

第六部分　 以客户为中心，提供有效的解决方案

1.了解客户需求，提供有针对性的方案

1.1通过各种提问来了解客户的需求

1.2通过聆听客户谈话来了解客户的需求

2.掌握客户的购买动机，满足客户心理诉求

2.1什么是购买动机？

2.2客户购买动机的核心问题，实际上是客户在购买过程的“为什么”的问题。

3.客户期望值管理：如何超越客户期望值

3.1什么是客户期望值

3.2客户期望值管理主要包括：

3.3如何超越客户的期望值

4.为客户提供个性化情感服务方案

4.1 什么是情感营销：

4.2 构建完善的情感管理体系

5.运用潜意识的力量

5.1 什么是潜意识销售：

5.2 潜意识销售技巧：

第七部分　 塑造价值、提供解决方案

1. 顾客买的是什么

2. 帮助顾客做出购买决定

3. 成交与不成交的原因

4. 成交方法

【课程总结】

销售的最高境: 不销而售，让销售更无形，让销售更有尊严，让销售的魅力无处不在！

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