四大宝典之工业品项目型实战销售

《四大宝典之工业品项目型实战销售》

（标准版：18课时）

【课程背景】

工业品项目型销售与消费品营销相差甚远，工业品项目型销售具有：客户组织内部决策角色众多、客户整个采购周期较长、单笔销售金额较大、关系因素必不可少等显著特征。

且工业品大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程，只有清晰客户内部采购流程，明辨客户内部决策角色，掌握各个角色深层次之需求；前期对整个项目有系统的谋划，中期对整个项目有清晰的判断，后期对整个项目有策略的防守，稳扎稳打才能取得最终的成功。

   本体系以大型跨国企业多年的实战销售经历为背景，深入的挖掘了国内企业大客户销售各环节之精髓，并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼，形成了本套在国内工业品行业极具影响力的课程。

【解决问题】

1、缺乏对大客户战前统筹规划能力，不能有效进行策略性布局，处处被动挨打。

2、经常在大客户开发前期轰轰烈烈，到了中期杳无音信，再到后期就偃旗息鼓。

3、不懂得如何运作关系，不懂得如何利用客户内部政治关系创造我方获胜条件。

4、始终与高层拉不上手，不能把销售做到权力先生，难以获得高层的有力支持。

5、不懂得如何策划放大自己的优势，并化解自己的劣势，获得技术方案的高分。

6、不能以自己独特的优势给竞争者制造各种壁垒，始终走不出价格竞争的旋涡。

7、到了项目销售后期不懂得如何构筑纵深防御体系，经常导致煮熟的鸭子飞了。

8、在竞争对手占尽优势的条件下，通过阿基米德的脚后跟，找到翻盘的机会。

【培训对象】

•    项目型销售经理、项目型销售工程师、各类工业品销售顾问；

•    企业（副）总经理、销售总监、区域销售经理及其高级项目管理人员。

【课程大纲】

第一章、项目型销售之“自我认知”篇

第一节  工业品项目型销售之特征分析

A）一次性销售金额大；

B）整个销售周期漫长；

C）客户内部决策角色众多；

D）人与产品同等重要；

案例分析：一个销售老鸟的经典告白

第二节  项目型销售5大分析工具

A）客户采购决策组织分析；

B）客户采购流程分析；

C）客户组织需求分析；

D）竞争格局与战争局势分析；

E）自我SWOT分析与竞争战略制定；

案例分析：一个经典的虎口夺单案例

第二章、项目型销售之“找对人”篇

第一节  项目前期如何通过“找对人”工具，让我们迅速有效的切入？

A）如何找到能够与我们里应外合的“教练”？

B）真正的“教练”是如何发展来的？

C）如何验证教练，如何防止教练的两面三刀？

D）如何使用教练，让教练发挥其最大能量？

E）如何发现并策反竞争对手的教练？

案例分析：铁哥们做“教练”的失败案例

第二节  接触前期之角色认知：

A）客户组织内部，影响决策的都有那些鬼？那些潜伏者？

B）如何由点到线、由线到面，层层分析大客户决策圈？

C）如何分析客户内部错综复杂、盘根错节的政治关系？

D）如何从“职能-级别-角色-政治”等纬度，制定清晰的《做战图》？

案例分析：430万的项目，相互踢皮球，我该怎么办？

第三节  项目中期如何通过“找对人”工具，避免半路出局呢？

A）如何分析客户采购流程，让我们第一时间内找到我们该找的人？

B）如何分析客户决策权重，让我们有效分配销售费用？

C）如何分析客户内部政治关系，避免成为政治牺牲品？

D）项目到了后期，“找对人”的“15字决”是什么？

案例分析：1000万的项目，能搞定的几率如何？

第三章、项目型销售之“说对话”篇

Ø  第一节  如何分析客户采购组织？

A）客户组织内部，影响决策的都有那些鬼？那些潜伏者？

B）如何由点到线、由线到面，层层分析大客户决策圈？

C）如何分析客户内部错综复杂、盘根错节的政治关系？

D）如何从“职能-级别-角色-政治”等纬度，制定清晰的《做战图》？

案例分析：我的旗究竟应该插在那些高地？

第二节  如何通过“信任树法则”，迅速建立客户组织信任？

A）如何建立客户宏观组织信任？

B）如何建立客户微观个人信任？

C）如何突破客户风险防范信任？

案例分析：海尔中央空调如何迅速打开西北市场？

第三节  如何延着客户关系阶梯，迅速推进客户关系提升？

A）如何从刚开始的陌生人到达成共识呢？

B）如何从达成共识到与客户价值一致呢？

C）如何从价值一致到与客户“四大死党”呢？

案例分析：他是如何取得局长的信赖，最终拿到大单的？

第四节  如何实现客户高层的有效约见？

A）如何迅速建立结盟内部关键人的“3U信任”模型？

B）如何运用“四大情报”，打开通往高层的信息通道？

C）如何实施约见高层“4R”策略，让高层无法拒绝？

案例分析：老式电影的经典故事。

第五节  如何与客户高层建立信任，升华情感：

A）如何实施与四种不同风格的高层有效沟通？

B）如何清晰识别高层们“赢”的标准，迅速俘虏高层的心？

C）如何按下高层心灵按钮，实现“买点”与“卖点”平衡？

D）如何最终与高层们实现超越竞争的“四大死党”之境界？

案例分析：这个钱我是该花还是不该花，如果要花，怎么个花法？

第四章、项目型销售之“做对事”篇

第一节  如何在方案上超越竞争对手？

A）能不能挖掘出客户需求背后的需求，是能不能做对事的关键；

B）如何进行客户需求排列，找到竞争突围之核心武器？

C）如何探询客户需求背后需求，让客户不得不选择你？

案例分析：某建筑公司为何比竞争对手高出20%的价格拿走项目？

第二节  如何在满足客户需求的同时，给竞争对手制造壁垒？

A）如何进行竞争态势分析，为自己设计最佳竞争路线？

B）如何进行壁垒制造，将强大对手一开始就排除在外？

C）如何进行壁垒设计，避免后期刺刀见红的价格竞争？

案例分析：为什么海得馨敢制造“自杀性”壁垒？

第三节  需求引导之四重境界：

A）上兵伐谋：主导客户决策标准，实现不战而屈人之兵。

B）其次伐交：缩小选择范围，避免与强大对手正面交锋。

C）其次伐兵：宣传自己独特优势，制造差异化竞争优势。

D）其下攻城：靠低价拿定单，始终走不出价格竞争旋涡。

案例分析：如何一步步扭转局面，最终拿到670万的订单？

第五章、项目型销售之“用对心”篇

第一节  如何管理客户的服务期望值？

A）如何正确对待客户的投诉和抱怨？

B）如何处理客户的投诉和抱怨，如何将危机转化成机会？

C）如何创造机会，赢得更多机会，提升客户满意？

案例分析：一封来自于客户的表扬信

第二节  如何提升客户的满意度？

A）团队化服务是提升客户满意度的基石；

B）个性化服务是提升客户满意的出发点；

C）网络化服务是提升客户满意度的升华；

案例分析：山东工程机械潍坊代理商的案例分享

第三节  如何提升客户的忠诚度？

A）何谓项目型销售客户的忠诚度？

B）如何提升项目型客户的忠诚度？

C）开展项目型客户忠诚度管理的策略有那些？

案例分析：老刘如何与客户情同手足？

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