绝对成交——打造金牌店长落地班训练营

绝对成交——打造金牌店长落地班训练营

      ——二手房店长及区域经理管理技能提升及狼性团队打造

龙老师承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队、提高业绩倍增。

（房地产案例讲解+案例讨论+角色扮演+讲师点评+落地工具）

课程背景：给我一个群体，还你一个特有效的团队。

课程背景：

    随着中国经济增长模式的转变，企业门店正面临着二次创业的挑战。销售门店市场现状竞争越来越激烈，越来越多的国内外大品牌企业树立起来，门店企业的生存与发展越来越艰难，如何从现在的市场、人才、团队、管理、营销，如何从众多的企业脱颖而出，从而实现企业的战略转型与升级。在新形势下，实现有效的营销创新和突围，这已经是每个企业家必须思考的问题。

课程收获：

1、团队管理-门店销售团队领导魅力塑造

2、工作管理-门店销售管理系统设计建设

3、门店团队管理与运营创新突破

4、提升门店对人才培训与变革升级的能力

5、让门店突破现有的硬件，实现利润增长

6、培养店长创新思维，树立新观念，实现门店利润

学习方式：案例分析，现场演练。

【课程大纲】：

第一章：二手房门店团队打造与提升

企业如何建立自己的核心团队找到新的“增长点”？

1、如何找到团队发展的瓶颈？

2、如何突破员工的思维模式？

3、如何相互激励相互配合？

4、如何做好个人墙壁上一个“PK”业绩榜；

5、如何做好一副“标语”冲视觉；
6、团队会议中四种“指标”追任务
-牢记例会两大目的：总结经验，唤起行动
-如何开好月、周、日、三种例会?
-晨会流程－《活力晨会三步曲》与《月度晨会表彰会》
－对付会后无执行的“利器”《改善行动计划表》
8、团队模板复制方法
（1）、为什么团队人心散、凝聚力差？
（2）、打造快速反应的门店“狼性团队”模板：
①团队游戏《苹果游戏》的深刻启示
②打造狼性团队：一个信念（例如：没有完美的个人、只有完美的团队）、三个特色（公司诗训、早会、晚会）、四个条件（团队使命树，人生树）
③课堂作业：狼性团队三套落地模板的运用
3、案例分析：学习麦当劳或者肯德基“船员”文化。你的企业各有各的风格，如何形成连锁企业统一的“文化”？

4、作业：《团队角色自测问卷》注意事项

第二章、二手房门店人才招聘与管理

门店人才招聘为企业补充急需人才及储备人才提供了主要渠道。招聘是否具有科学性决定了企业能否找到“千里马”,决定了企业人才质量的优劣。

1、招聘预备阶段

 主动向应聘人打招呼，告知你的姓名和职位； 解释招聘的目的； 解释面试的步骤； 申明你会做笔记，设法让应聘人不因你会做笔记而紧张。²

2 引入阶段

了解应聘人的基本情况，最好不要问一些你已经从简历中得到的问题。为了考察应聘人的基本情况，你可以参考下面的问题。

 你在学校的时候参加哪些课外活动和社会活动？²

 你是怎样进入_____________公司工作的？²

 你的职责是什么？工作期间有变化吗？²

 你曾经喜欢这个职位的哪些方面？最不喜欢的又是哪些方面？²

3 正题阶段

了解应聘人的素质和能力。在了解应聘人的基本情况后，自然地将话题转换到应聘人详细的素质和能力方面。可这样转换：

 谢谢你简单地介绍了你的基本情况。现在，我想再问你一些问题，了解你过去的某些经²历。

4 变换阶段

在已经了解应聘人的素质和能力后，接下来是简单介绍公司和需聘岗位的情况。 下面的资料可以提供给应聘人：

《公司简介》……

可介绍公司如下方面给应聘人才：

 企业的用人政策²

 企业文化²

 企业主要产品及销售额²

 企业办公室的位置²

 主要的业绩²

 市场占有率²

需聘岗位方面可介绍给应聘人：

5、招聘面试流程与技巧

（1）、 面试前；面试前即策划面试，为面试的准备阶段。策划面试的工作有：

准备好应聘人及公司的有关资料； 充分了解你在这次面试过程中的职责； 充分了解需聘岗位的用人标准； 充分了解有哪些问题与应聘人的素质和能力相关。 面试前应检查下列工作是否安排妥当：

 收集并审阅应聘人的简历、申请、任何其他能使你了解应聘人过去的工作表现和经验的材料；² 在正式面试应聘者之前，你需要考虑整个过程的各方面以及怎样为各个阶段做好准备。 ²

 复阅并确保自己清楚有关需聘岗位的用人标准；²

 估计面试过程中了解每一项素质和技能需要的时间；²

 就招聘人员及应聘人员作出时间安排，（人力资源部与各部门干部配合），落实面试小组成员；²

 为应聘人提供面试休息地点；²

 指定专人（或部门）负责应聘人来公司的接待工作；² 确定可能影响到应聘人的动机合适度的外部因素（例如：家住得很远等等）； ² 安排机动时间，以防面试时间比预定时间要长。 例如：可以让应聘人阅览公司文摘等； ²

 保证负责应聘人接待的工作人员都明白自己的职责；并能使应聘人感到舒适、提高公司形象；²

 确保能清楚了解应聘人基本素质和专业技能的步骤；²

 保证应聘人提前收到动身前来应聘的通知（例如：坐车路线、住宿、推荐的餐馆等等）。人力资源部将负责这项工作。²

 准备好让应聘人了解所聘岗位的具体情况和公司的有关部门情况（包括企业文化、工作环境等）²

（2）、 面试中；面试中为整个面谈过程，分五个部分层层导入，即预备阶段、引入阶段、正题阶段、变换阶段、结束阶段。

但面试的过程灵活掌握，提问的方式和顺序也可根据应聘人的实际情况而变化。

（3）、 面试后；面试后即为面试评估，面试资格人根据面试情况对应聘人的素质和能力作出判断，写出评估意见。评估过程中应坚持以下几条原则。

 重要性原则——面试者在面试过程中会得到重要性各不相同的事例，应该选择重要的事例作为评估的对象。

第三章、二手房门店员工培训与管理

随着人类社会的发展，要求每个紧跟时代的人都要不断的进行自我提高。因此，学习与再学习始终伴随着我们，其中员工培训系统有着不可替代的作用，在这种形势下，如何更好的对培训工作进行管理，就成了我们需要解决的一个问题，因此，开发一套完善的培训管理系统就不可少的。

1、员工培训目的

员工培训是指一定组织为开展业务及培育人才的需要，采用各种方式对员工进行有目的、有计划的培养和训练的管理活动，其目标是使员工不断的更新知识，开拓技能，改进员工的动机、态度和行为，是企业适应新的要求

2、员工培训方案

1.     建立规范、科学的培训制度，鉴于人力资本在现代经济增长中的决定性作用。企业培训方式由简单化向多样化、科学化发展， 企业培训发展到全员的教育培训，上至董事长、总经理，下至一般员工。目前，随着管理国际化，培训能在不同文化背景下胜任工作的经理人员身上，一些高科技的大公司还承担了相关的用户培训，通过培训用户，使自己的产品充分展示效能，以扩大影响和销售。而且现代企业多采用电化教学、研修讨论、模拟演习、职务轮换、自我测评等更先进和科学的手段，大大的改变了传统培训方法。

2.     3

3、培训讲授法　　

（1）传统培训法；传统的培训方式，优点是运用起来方便，便于培训者控制整个过程。缺点是单向信息传递，反馈效果差。常被用于一些理念性知识的培训。6

（2）视听技术法；通过现代视听技术（如投影仪、DVD、录像机等工具），对员工进行培训。优点是运用视觉与听觉的感知方式，直观鲜明。但学员的反馈与实践较差，且制作和购买的成本高，内容易过时。它多用于企业概况、传授技能等培训内容，也可用于概念性知识的培训。7

（3）讨论法；按照培训课程，分小组讨论。研讨以课题为主，中途允许学员与演讲者进行交流沟通。优点是信息可以多向传递，与讲授法相比反馈效果较好。

（4）网络培训法　　

是一种新型的计算机网络信息培训方式，但由于使用灵活，符合分散式学习的新趋势，节省学员集中培训的时间与费用。这种方式信息量大，新知识、新观念传递优势明显，更适合成人学习。因此，特别为实力雄厚的企业所青睐，也是培训发展的一个必然趋势。

4、员工培训注意事项　　

员工培训要根据员工培训需求和知识需求搞多样化的“分餐式”员工培训，绝不能再搞一刀切式员工培训，充分满足员工的员工培训需要，提高员工培训的实效性。 

第四章、二手房门店会议管理与运营

会议管理，一直都被企业公认为企业营销工具，一个企业，一个团队，不管他所在的市场多么难启动，只要能熟练会议、成功组织好每次会议，市场都能火爆。在发达国家，企业有这样一句话叫做；会议多，挣钱多，会议少，赚钱少。因此；要想提高你的业绩，就好抓住你的会议。

1、会议的基本目的

（1）加油和充电的作用（2）正确的态度催化剂（3）突破瓶颈的助推器（4）正确复制的保险（5）知识力量的源泉（6）提升团队发展

2、会议管理的流程固化

1、团队开早会的目的  2、团队启动大会目的  3、团队晚会问题的总结

第五章、门店绩效考核与激励

    全面的目标管理，支持企业目标的层层分解、目标级联，使企业目标从上到下有效传导； 同时目标可以根据工作实际分解为可执行的计划任务，可以随时针对目标、任务的状态进行跟踪、时时沟通反馈。目标执行的结果可直接作为绩效评估的依据。

１、绩效团队目标系统：团队目标是由下级人员自己合理设定，高层管理者只有建议权，通过商量得出来结果，在很大程度上，这样设定的目标是非常有操作性的，因为下级是主动地接受目标，

（1）绩效团队目标三个阶段：计划（含总结）、执行、检查，四个环节：目标确定、目标分解、目标实施和目标评估

（2）、绩效目标分解；在每一期末，团队队员做上期工作总结，总结的内容主要以上期的销量目标及单项产品达成状况、竞品资讯反馈，市场状况等做一个综述，关键的是找出上期工作中的问题，总结出所取得的成就，初步计划下期的工作内容及工作重点。同时，团队主管就整个团队的业绩达成情况做类似的报告，并且对全公司的销售情况也加以说明。

2、拟订目标工作计划：将目标分解的过程，也就是业务人员在思考每一个数据是怎样估计出来的，以及如何去完成的过程，当目标分解完之后，业务人员对于下期的工作细节也就基本上胸有成竹了，然后就根据每个细节的重要性与紧急性安排好自己的工作计划，并形诸文字和表格，在执行时记载进度情况，业务人员也就是从这里开始走出“精细化营销”和“深度营销”的第一步。

3、绩效目标监督与控制：通过加强沟通和反复论证，让团队队员既能站在战略的高度，从全局上把握区域市场与公司的发展方向，又能深入到实践操作的每个细节上，目标的一致性与清晰性获得提高，在执行过程中，能够有的放矢，且游刃有余。

第六章、门店企业文化与管理

企业文化建设是指企业文化相关的理念的形成、塑造、传播等过程，要突出在“建”字上，切忌重口号轻落实;重宣传轻执行。企业文化建设是基于策划学、传播学的，是一种理念的策划和传播，是一种泛文化。

1、企业文化涵义

（1）、企业文化是企业长期生产、经营、建设、发展过程中所形成的管理思想、管理方式、管理理论、团队意识以及思维方式和行为规范的总和。是企业领导层提倡、上下共同遵守的文化传统和不断革新的一套行为方式，它体现为企业价值观、经营理念和行为规范，渗透于企业的各个领域和全部核心内容。

（2）、企业文化要形成企业内部凝聚力和外部竞争力所起到的积极作用，企业竞争力是什么？从实际出发，制定相应的行动规划和实施步骤，虚心学习优秀企业文化的经验，努力开拓创新。

2、企业文化的核心

（1）、企业文化是企业核心竞争力的关键所在。

企业文化具有着鲜明的个性和时代特色，是企业的灵魂，它是构成企业核心竞争力的关键所在，是企业发展的原动力。

（2）、企业文化可增强企业的凝聚力、向心力，激励员工开拓创新、建功立业的斗志。

优秀的企业文化为员工提供了健康向上、陶冶情操、愉悦身心的精神食粮，能营造出和谐的人际关系与高尚的人文环境。

（3）、企业文化对员工起到内在的约束作用

 企业文化属于思想范畴，是人的价值理念，这种价值理念和思想道德属于同一种范畴。企业文化是和社会道德一样，都是一种内在价值理念，都是一种内在约束，即人们在思想理念上的自我约束，因而都是对外在约束的一种补充。经营企业首先依靠企业制度，但制度总是落后于企业的发展，总要不断地完善的地方。

（4）、企业文化可促进企业经济效益的提升

企业文化作为一项高级形态的管理职能，它最终的绩效应该体现在企业的经营业绩上。美国学者约翰科特和詹姆斯赫斯克特经过11年艰苦研究，总结了200多家企业绩效情况，最后集中到10家典型公司的企业文化和经营关系上，证明了企业文化是对企业经营效益的提升有很大的促进作用。

案例：松下电器企业文化

3、营销人员必须坚持的三种信念运作

一、永不放弃，营销需要良好的心态。

在营销中，营销人员应端正营销心态，要象狼一样具有强者的心态，在市场营销战争中，战略上藐视对手，在战术上重视对手在区域混战中，我就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。

二、攻略有方，正确的营销方法。

三、团结齐心，营销团队的凝聚。

狼群都会有一个核心领导，并且在猎食过程中绝对服从狼首领的指挥，没有发出放弃猎食的信号之前，整个狼群都会齐心协力将其猎食行动进行到底，这就说到了一个团队的核心灵魂。营销队伍也因为他的特殊性，没有办法长期直接管理，大部分时间都是在市场上，那就需要围绕团队的核心目标来开展工作，直至达成最终的目标。

4、细节跟踪，营销过程管理，营销结果控制。

狼的跟踪能力强，这个不容怀疑，所以人们把狼眼发绿光比作是跟踪的最佳表扬用词。而狼在跟踪时，还有一个更重要的过程，可能大家并不一定知道，狼特别对于路线、目标猎物的习惯、群体的潜在力都会观察的非常仔细，这就造就了狼在团队作战时往往成功率高的主要原因，作为营销经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决，时时不能忘记流程运用的三个过程：基本工作流程，运作流程和执行过程，如果没有把这三种流程进行全面的跟踪监督，要想得到良好的结果那是不可能的。

5、高速思考，正确的营销模式更新。

狼是世界唯一在高速奔跑中还能思考的动物，它们会在奔跑过程考虑到猎食目标奔跑路线、速度、体积等等一些因素，并准确的做出判断。现在市场竞争激烈，营销队伍应在不断提高工作效率的同时，及时对市场进行准确定位和及时的改变营销模式。

“狼性营销”也就是当今所有企业营销团队所期望达成的，真正做到去理解了“狼性营销”，在这种野性群体的团队精神感召下去市场操作，并结合良好的企业管理制度，使其最大限度的发挥它们的精神来引导营销团队的建设，相信这样建立起来的营销团队真正才是市场的掌控者。

第八章、门店客户人际关系处理

1、人际社交：人的一生就是社交的一生，如果你注意观察，人与人之间的交往举目皆是，并且都体现着社交的真谛。

一个伟人曾经说过：“孤立的一个人在社会之外进行活动、生产就像许多个人不在一起生活和彼此交谈竟有共同语言一样，是不可思议的。”所以说，我们的一生都是在不断与他人交流、交往中进行和发展的，我们有必要拥有一定的情商来与他人更好的沟通、交往。

2、人际关系交往能力：人际关系交往的能力是从自身与他人情绪、协调人际关系等方面的综合能力 ；人际关系是人们在生产或生活活动过程中所建立的一种社会关系或心理联系。人际关系高低与人际关系的处理关系密切。

3、人际沟通：人际沟通一般指人与人之间的信息交流过程。其过程就是人们采用言语、书信、表情、通讯等方式彼此进行的事实、思想、意见、情感等方面的交流，以达到人与人之间对信息的共同理解和认识，取得相互之间的了解、信任，形成良好的人际关系，从而实现对行为的调节。

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