《量化客户价值——价值销售》

量化客户价值——价值销售
课程背景：
在当今的商业环境中，解决方案销售已成为众多企业获取市场份额，提升客户满意度的关键手段。然而，随着市场竞争的日益激烈，客户对产品的选择愈发挑剔，对价值的认知也更为深刻。传统的销售模式，如单纯的产品推介或价格竞争，已难以满足现代客户的需求，甚至可能引发客户的反感与不信任。因此，如何在复杂多变的市场环境中，以创新的销售方式赢得客户的青睐，成为了每个企业必须面对的重要课题。
在解决方案销售过程中，许多企业面临着诸多痛点。一方面，销售人员往往难以准确捕捉客户的需求，导致提供的产品或服务与客户期望存在偏差，进而影响了客户的满意度和忠诚度。另一方面，即使销售人员能够识别客户需求，但在价值呈现和量化分析方面却力不从心，难以让客户充分认识到产品或服务的价值所在，从而陷入了价格战的泥潭。此外，客户在采购过程中往往受到多种因素的影响，包括理性分析、感性决策等，而销售人员往往难以全面把握客户的决策心理，导致销售效果不佳。
针对上述企业痛点，本课程以“价值源于客户”为底层逻辑，围绕“客户目标逻辑-客户现状诊断-潜在价值锚定-投资回报分析-价值能力证明”这五个关键环节展开。通过深入浅出的讲解和实战案例的分析，旨在帮助销售人员深入理解“以客户为中心”的营销理念，掌握将客户需求放在首位，将产品解决方案与客户场景和绩效目标深度结合的方法。通过本课程的学习，销售人员将能够真正与客户共创共赢，建立无可替代的合作关系和竞争优势，从而为企业创造更大的商业价值。
课程收益：
理解并掌握价值销售的核心理念，熟练掌握以客户应用场景为中心的解决方案销售流程，从客户需求出发，精准定位，高效推进销售进程。
转变销售思路，从关注产品特性和功能转向以创造业务价值为目标，提升销售策略的针对性和有效性。
转变销售思路，从关注产品特性和功能转向以创造业务价值为目标，提升销售策略的针对性和有效性。
理解并灵活运用价值销售的谈判技巧，增强在谈判中的说服力和影响力，有效促进销售成交。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、销售代表、销售主管/经理/总监、售前/咨询顾问
课程方式：理论讲授+案例分析+小组讨论与练习+课后作业
部分课程工具：
目标清单表
价值计算表
投资效益分析
定义成功标准
谈判准备表
差异优势清单
课程大纲
第一讲：价值销售的基础认知
一、不同销售的差异——谁眼里的价值
1. 普通销售vs顶尖销售
2. 以客户为中心的销售vs以产品/服务为中心的销售
二、认识价值销售
——从传统供应商到业务伙伴的转变
三、价值销售的三个基本原则
1. 基于客户应用场景和业务目标来设计方案
2. 从客户理想应用场景的实现来挖掘价值
3. 通过客户参与共创方案来认可价值
第二讲：挖掘客户价值——客户关心的才有价值
一、客户目标分析——没有目标，就没有购买
1. 业务目标的三个类型
1）企业内部驱动：如降本增效
2）政策驱动：如合法合规3）市场驱动：如数字化转型
2. 三大关键角色的业务目标
1）总裁：如实现公司整体利润增长20%
2）营销副总裁：如实现全年销售额增长30%
3）供应链总监：如减少库存10%
互动演练：列出关键角色的业务目标清单
二、客户目标逻辑分析
1. 目标：客户希望达成什么业务目标？
2. 障碍：实现目标遇到了哪些障碍？
3. 能力：客户需要具备什么关键能力？
4. 价值：理想应用场景带来哪些价值？
三、激发客户兴趣的“成功故事”——SPAR工具
1. 定位客户关键角色
2. 融入客户应用场景
2. 基于客户的角色目标
3. 反映目标实现的障碍
4. 体现障碍所需的能力
5. 描述目标实现的价值
四、客户业务现状诊断——先诊断，后开方
1. 提问顺序三部曲
1）探索
2）诊断
3）确认
2. 针对目标障碍设计诊断问题
五、合作经营——共创方案
1. 确定客户目标实现的关键要素
2. 针对要素分别诊断和愿景呈现
3. 汇编“合作经营流程表”
六、关键潜在价值锚定
1. 列举可能的价值指标
2. 评估可控度/关联度和显性度
3. 确定可量化的价值指标
七、在对话中挖掘价值——量化潜在价值
1. 锚定客户关键可控制量化指标
2. 通过诊断挖掘客户现状与改进
3. 通过基础与改善计算量化价值
第三讲：价值呈现——客户认可的就是价值
一、投资效益分析三步骤
1. 梳理客户实现目标能力所需产品服务
2. 梳理计算客户实现目标所需投资金额
3. 通过投入产出比计算客户的投资回报
二、投资回报分析三步骤
1. 梳理分期投资和分期收益
2. 计算客户投资回收时间点
3. 列举客户投资的无形效益
三、价值方案评审三步骤
1. 梳理价值方案评审汇报流程
2. 梳理评审方案相关内容素材
3. 检查方案内容的完整准确度
四、形成客户眼中的差异化优势——价值能力验证
1. 验证基于关键角色的所需能力开展
2. 制定提供相应能力清单与证明方式
3. 方案评审确定后续项目进展计划
五、有舍有得——价值谈判技巧
1. 常见谈判错误
1）在整个过程中低声下气/十分屈就
2）与非决策者谈判
3）只是给予，不求获得
4）使价格成为谈判唯一的变量
5）多次谈判会议，价格不断被砍
6）缺少主动计划来获得较好成交价格
7）急于成交（根据销售的时间表）
2. 谈判前先确定价值
3. 谈判准备与实施
1）在谈判中应用好谈判心理定位
2）根据谈判准备表做好谈判让步策略

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