《终端药店销售提升：终端药店动销上量5术》

终端药店销售提升：终端药店动销上量5术
课程背景：
虽然目前中国医药经济增长放缓，但第二终端---零售药店缺依然保持增长的强劲，并且零售药店终端的市场份额在持续攀升，而门店数量增长缺放缓，加上线下门店客流不断被稀释，这就意味着进入零售药店市场的品种会增多，但同时顾客对药店的消费体验、专业度要求越来越高
顾客的健康意识会越来越强，同时购药需求将趋向慎重、理性，靠“打折、促销、降价”等传统手段已经无法说服顾客购买，消费者对零售药店也不再是仅仅购药的需求，顾客还有用药咨询、轻问诊、预防疾病、病后康复的需求，这就需要医药企业打造一支“专业、高效”的零售市场营销团队
然而，我们很多厂家的销售还停留在“铺货进去，做做库存管理、给店员搞搞客情”的水平，不具备专业开展“贴柜培训”、“驻店动销”“反对意见处理”、“案例萃取及分享”的能力，因此导致产品认知度低、店员不会推、不敢推、动销太差、销售人员流失率高等情况常态出现……
本课程专门为医药企业的驻店促销员、动销专员、健康讲师、推广经理、销售代表、一线销售经理而设计开发，聚焦打造“贴柜带教”、“驻店推单”、“异议处理”、“案例分享”4项核心能力，非常实战落地，分别从认知改变、专业知识、技能方法上给予具体做法，值得每位零售终端营销人员好好学习
课程收益：
● 认识到行业环境改变下，想成为药店销售高手需要做2个思维改变，同时知道药店销售人的3个角色定位，能用提供的工具表找到自己的核心价值
● 能用打动人心的贴柜3要素写小白逐字稿，并实施贴柜培训，能举一反三，进行特定场景的贴柜培训并解决店员的问题
● 针对目标人群，会应用5步推单法成功销售产品
● 面对客户的异议能分辩异议类型，并按步骤给予正确的解答
● 在活动期间会引导连锁店员进行5要素案例的积极分享
课程时间：2天，7小时/天
课程对象：医药企业驻店促销员、动销专员、健康讲师、推广经理、销售代表、一线销售经理
课程方法：讲授法、角色扮演法、案例分析法、游戏法、PK、演示法、测试等
课程结构：
课程工具：
01-《个人核心价值探索表》
02-《小白贴柜培训画布》
03-《5步推单秘笈通关考评分表》
04-《客户异议处理画布》
05-《销售活动案例萃取的模版》
06-《5要素店员销售案例模版》
07-《能力三核计划提升行动表》
08-《药店销售人的4术升级行动计划表》
课程大纲
导入：建立认识：药店销售人员
一、客户核心需求分析
导入：以下情况，您是否遇到？
1. 店员需求：不愿推、不敢推、不会推
2. 连锁需求：吸引客流、顾客复购、周转率高
3. 顾客需求：买得到、买的起、愿意买
讨论：以下情况，您是否遇到？
二、成为药店销售高手的2个思维改变
1. 明确身份定完
2. 明确核心价值
头脑风暴：向内探索的3维度价值提问
工具练习：您的核心价值探索
三、药店销售人员的角色定位
1. 企业形象大使
2. 产品专业推手
3. 健康传播使者
视频：西蒙的《人生7年》
金句：人生没有白走的路，每一步都算数
动销上量之第一术：贴柜带教之术
导入：客户的第一需求是什么
一、贴柜培训翻车的4大原因
1. 不知道从何讲起
2. 不知讲哪些内容
3. 不懂产品的机理
4. 不会贴柜的流程
二、贴柜打动人心三要素
1. 角度：对谁说--角度是客户
2. 内容：说什么--内容5核心
3. 表达：怎么说--表达5步曲
视频：你会把钱投资给谁？
三、贴柜带教之术的4个阶段
阶段1. 今天学习：打动人心贴柜三要素
阶段2. 明天实施：给客户开展产品贴柜
阶段3. 后天转化：店员给顾客介绍产品
阶段4. 外后升级：不同阶段、特定场景
四、店员视角的贴柜培训的5项核心内容
1. 这是个什么药
2. 有什么优略势3. 适合什么人吃
4. 用法用量如何
5. 注意事项嘱咐
五、贴柜培训的表达结构5步曲
步骤1. 自我介绍
步骤2. 说明来意
步骤3. 介绍5项核心内容
步骤4. 总结重点
步骤5. 呼吁行动
测试：哪一种贴柜培训手册你更喜欢
贴柜手册展示：《某补气血产品》《维生素C补充剂》《某安神口服液》
练习：请拟定您公司1个产品的小白表达逐字稿
六、贴柜培训的实施方法
互动：一个成功的贴柜光靠好的内容就够了吗
七、贴柜升级的操作4要点
1. 不同阶段针对性
2. 特定场景差异化
3. 不同认知分别教
4. 大目标拆解细分
场景案例1：广告引流的场景，如何贴柜带教店员
场景案例2：搭车关联销售的场景，如何贴柜带教店员
场景案例3：转换竞品的场景，如何贴柜带教店员
动销上量之第二术---五步推单之术
导入：为什么要学习5步推单秘笈案例：某药企学习5步推单秘笈后大单频出
第1步：破冰——友好搭讪
1. 打招呼
2. 微笑
3. 赞美
4. 关心
分享：一次最愉快的接待经历
第2步：问病——问出痛点
导入：问病前需要知道--顾客的3种购买场景
1. 找需求
2. 挖痛点
3. 问对话
案例：一个顾客感冒了，来买感冒药、老太太买李子
场景问病1：感冒、咳嗽症状的顾客如何问病
场景问病2：骨关节炎的问病要点
场景问病3：月经不调、痛经的问病要点
演练：请选择一个顾客进店场景进行问病
第3步：分析——说出共鸣
1. 发病原理
2. 症状分析
3. 初步诊断
4. 疾病危害
案例：冠心病顾客为什么会出现头晕、肢体麻木、憋闷
第4步：方案——达成共识
1. 治疗原则
2. 治疗方案
3. 联合用药
4. 具体药物
案例：某团队要登珠峰，请你给出他们的登顶方案
场景方案1：口腔溃疡的治疗方案与用药方案
场景方案2：牙龈炎、牙周炎的治疗方案与用药方案
场景方案3：皮炎、湿疹、荨麻疹的的治疗方案与用药方案
场景方案4：骨质疏松、骨性关节炎的治疗方案与用药方案
场景方案5：营养性贫血的的治疗方法与用药方案
第5步：推单——成功购买
场景推单1：当顾客来买降糖药，用5步推单秘笈如何成交
场景推单2：当顾客来买氟西汀，用5步推单秘笈如何成交
场景案例：5步推单秘笈在实地场景的应用（某补肾中药)
演练：请用贵司产品用5步推单秘笈完成推单
工具：5步推单秘笈通关考评分表
动销上量之第三术：异议处理之术
导入：面对客户问题--不恰当的处理情形
案例：这个提出“异议”的客户最终会怎样？吃了没效果，您们这药到底有没有效果
一、面对误解
1. 耐心、同理心
2. 摆事实，讲道理
3. 提供证据
4. 使用客户听得懂的语言
场景：治疗抑郁症还是要西药？中药没有西药的疗效好、抗衰就是看着年轻就行了？
二、面对怀疑
1. 使用证据、担保
2. 重建信任
3. 多讲案例
场景：补肾药能抗衰？是不是哦。曹清华为什么可以治疗痛风？说明书没有写啊
三、面对不足
1. 直接面对
2. 转移客户的注意力到我们的优势
3. 强化优势，弱化不足
4. 权衡利弊
场景：客户说，你们这个药有个缺点……你们这个产品孕妇可以吃吗？
测试：异议的常见见类型（连线）
小锦囊：处理异议的四个步骤
处理价格贵场景：店员说“曹清华价格贵”的处理步骤
专业问题解答场景：吃八子（补肾中药）会不会上火？
讨论：在反对意见中有没有“假”问题
工具：客户异议处理画布
动销上量之第四术：案例收集之术
一、案例的常见分类
类型1. 销售活动
类型2. 明星患者
类型3. 店员销售
二、可复制的店员销售案例需有的5要素
1. 顾客背景
2. 需求描述
3. 原因分析
4. 如何说的
5. 结果如何
案例情形：南北药行5要素案例应用
三、5要素店员销售案例模版的设计原理
1. 痛点背后，是需求
2. 需求对应，是方案
3. 方案紧接，怎么说
案例情形：心梗术后顾客的销售案例
四、收集店员的销售案例的4个好处
1. 让其他店员学习复制
2. 巩固分享店员的行为
3. 萃取销售成功方法论
4. 建立大样本的案例集
案例：某连锁通过案例复制销售翻翻
五、高效的多收集店员销售案例（3个阶段）
1. 收集前：建案例征集的模版、案例提交的激励方案
2. 收集中：每日一推、及时互动、实时兑现
3. 收集后：开展征集奖励活动、复盘活动
小锦囊：案例征集3D活动怎么干的
动销上量之第五术：个人成长之术
1. 药店销售人的职业发展三阶段
模型：三点一线定位模型
2. 影响药店销售人成长的3大障碍
3. 药店销售人的正确打开方式
1）先让企业/组织满意
2）针对岗位要求来学习知识/提升能力
3）保持好奇心，开拓视野，看到差距，专注当下
模型：人职匹配模型
4. 医药人成长与发展的2个路径
1）向上：管理路径
2）向内：专家路径
故事：司马懿是如何“上位”的
视频：小兔子是如何“晋升”的
工具：药店销售人的4术升级行动计划表

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