《谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘》

谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘

课程背景：
谈判是一门“通过沟通让对方认可并支持你行事的艺术”。任何一场商业交易的背后都
经历着艰苦的谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润已经成为企业发展的核
心竞争力。
虽然企业的营销专家和销售顾问在实际销售谈判工作中，通过“摸、爬、滚、打”总结
摸索出了谈判的基本要领，其中一些销售经理还相当老练。但是，巨大的商业风险和竞
争压力，同样会使人在不经意间犯下很多常识性错误。让企业在商战中“阴沟里翻船”，
并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的，而经验会使这些坏习
惯根深蒂固，再一次影响下去。谈判过程中经常见到小伙伴们容易犯的错误包括但不限
于：
让谈判过程中出现的盈利机会白白溜走，做出亲者痛仇者快的价格让步；
无谓地使谈判陷入抠细节的僵局，让双方浪费了巨大的时间成本；
损害谈判双方的关系，赢得谈判失去伙伴；
让冲突升级，从商务分歧演变成公司恩怨等等。
谈判与沟通在本质上是有很大的区别，如何在目标和目的、整体利益和局部利益、现
有合作和未来双赢中取舍，是考验每一位营销人员的奥数题，我们迫切需要一位经验丰
富的谈判高手，带我们穿越细节的漩涡，找出共同的利益，一起走向双赢的坦途。

课程收益：
● 掌握20种高效沟通技巧，提升学员的商务谈判效率
● 掌握10个化解对立矛盾的调解技巧，提升营销人员处理商务冲突的能力
● 了解8种情绪管理方法，提高学员在高压环境下的应变力
● 掌握5个创造双赢方案的策略，优化学员的谈判结果
● 掌握10种可落地谈判方法，提高营销人员实现销售目标的效率

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：区域销售经理，销售主管，大区经理，海外销售团队，营销团队相关人员
课程方式：课堂讲授，视频观摩，实战案例讨论，角色扮演

课程特色：
★ 长达130页近8万字的学员手册，详细讲解如何有效提升压力环境下的谈判表现
★ 获得完整系统的谈判思路，为您面对困难，完成艰巨任务提供启发
★ 制定科学、合理、符合实际可行的谈判计划，迈出完成任务的第一步
★ 学习多种可落地可复制的谈判方法，帮助您逐步实现计划
★ 经典的行业销售谈判案例分享，今后工作的重要参照

课程工具清单：
|工具 |应用 |
|需求分析矩阵 |帮助识别和分类客户的明确需求和潜在需求 |
|倾听技巧清单 |包括主动倾听、反馈复述等具体方法 |
|SPIN问询模型工作表 |情境、问题、暗示和需要-效益问题的结构化询问框架 |
|客户洞察地图 |视觉化工具，用于整合和分析客户信息 |
|需求优先级评估表 |帮助客户和销售团队确定需求的相对重要性 |
|头脑风暴工具包 |包括思维导图、专家讨论 |
|利益交换矩阵 |帮助识别和匹配各方的不同利益点 |
|冲突类型识别表 |帮助分析冲突的本质和原因 |
|情绪管理技巧卡 |包括同理心表达、我信息传递等方法 |
|压力管理技巧清单 |包括呼吸法、思维重构等方法 |
|谈判风格评估工具 |识别个人倾向和如何调整以适应不同情况 |
|危机谈判流程图 |指导在高压力情况下的谈判步骤 |

课程大纲
第一讲：打造信任关系的“亲和力”
一、初次拜访的“好印象”的建立
1. 拜访前做好准备
四个方向：公司、自己、客户、对手
2.让客户在3分钟内记你
三个步骤：自我介绍、见解、情感
3. 注意在沟通中容易忽略问题
三个环节：开场白、问题、聆听
4. 完成下一步的邀约
三个步骤：回顾、内容、增值
5.运用情商（EQ）增强人际吸引力
六个技巧：关注人、换位思考、局部利益、关注情绪、赞美、不在背后议论他人
工具：非语言沟通检查表、专业知识展示模板
案例演练：客户着急出门，你如何利用和客户一起乘坐电梯的时间，让客户快速的记住
你？
二、后续沟通谈判中的“信任”建立
1. 跨文化沟通中建立信任
四个注意事项：政治、文化、信仰、刻板印象
2. 在危机和争议中重建信任的
五个技巧：担责、补偿损失、突出自身优点、纠正过失、号召参与监督
工具：信任构建模型、文化差异对比图、危机沟通计划模板
案例：强生泰诺危机公关分析
案例演练：客户发火并表示今后不会再购买，怎样使用工具和技巧重新建立起信任

第二讲：洞察客户需求的“透视力”
一、谈判不打无准备之仗
1. 解读客户的言外之意
五个技巧：找出评价用词、找出情绪用词、找出表情用词、找出肢体语言、找出欲言又
止
2. 3步识别客户真实需求与隐藏动机
三个步骤：咨询三角塔、需求分析矩阵、同理心共情力
3. 运用同理心深入理解客户立场
一个工具：需求分析矩阵、倾听技巧清单
案例：迈瑞公司的“客户反向工作法”：如何从客户需求出发，开发创新产品和服务
二、隐性需求的洞察才是谈判前的关键
1. 掌握SPIN询问技巧，挖掘深层需求
四个技巧：找伤口、撒把盐、用力搓、、给方案
2. 利用“冰山模型”
1）分析客户显性和隐性需求
2）构建客户画像，预测潜在需求和行为模式
工具：SPIN问询模型工作表、客户洞察地图、需求优先级评估表：帮助客户和销售团队
确定需求的相对重要性
案例分享：使用AIO分析模型构建客户画像；17岁患儿急需肝移植，父亲坚持活体供肝，
患儿O型血，母亲A型，父亲AB型。如何进行医患沟通？？
视频案例：如何通过对客户的洞察要到重要的财政拨款（翁同龢与李鸿章的较量）

第三讲：灵活调整策略的“应变力”
一、快速识别谈判达成节点
1. 运用博弈论预测对方策略
三个招数：敲山震虎、激化矛盾、捧杀之术
2. 识别谈判中的关键转折点
四个转折点：小事、言辞、肢体语言、竞品
3. 快速制定备选方案
四个技巧：PlanB、可能方案、所有方案、最佳替代方案
工具：BATNA分析表、博弈论决策树
案例演练：如果客户对你说“你再给我降一万块钱，我就签合同”，你答应还是不答应？

二、极限压力下的谈判
1. 在压力下保持冷静
八种方法：躺平、暂定、深呼吸、转移、底线、团队、外援、底蕴
2. 灵活运用不同谈判风格应对多样化情境
四种风格：老虎、孔雀、考拉、猫头鹰
3. 在不平等的谈判环境下做到不卑不亢
八个技巧：不放不平等、列对方需求、突出自身优点、引导抓大放小、号召参与监督、
引导快速决策、保全大局、暂停
4. 危机谈判：在极端情况下保持冷静并达成协议
工具：压力管理技巧清单、谈判风格评估工具：识别个人倾向和如何调整以适应不同情
况、危机谈判流程图
案例演练：客户表达你的产品不如其他品牌产品，你如何应对招标谈判中的不利消息？


第四讲：创造多赢方案的“创造力”
一、格局打开才有双赢的未来
1. 突破思维定势，拓展解决方案
三个思维定式：谈判技巧、谈判关键、谈判中心
2. 利用价值差异创造互利
三种选项：对立、相异、共有
3. 整合各方利益
八个创新方法：内部资源、外部资源、共享资源、租售资源、整合资源、专家资源、推
广资源、数据资源
工具：头脑风暴工具包、利益交换矩阵
案例：我们来看看川普如何通过Getting More的思维帮助自己获得川普大厦的？
二、平台思维整合资源多个选择
1. 运用“设计思维”在谈判中创新
五步法：共情、定义、构思、原型和测试
2. 利用“蓝海战略”创造新的价值主张
四个策略：细分、深挖、差异化、跨平台
3.在复杂多方谈判中寻找共同利益点
六个方法：明确诉求、建立沟通渠道、寻求交集、逐个击破、利用矛盾、谈判策略
工具：方案评估表、设计思维五步法工作表、蓝海战略四步行动框架、多方利益图
案例：GV-971进医保：32名专家平均给分70.47，谈判降价66.92%纳入目录

第五讲：化解僵局冲突的“化解力”
一、谈判不能孩子气
1. 识别和预防潜在冲突
十个冲突点：利益、价值观文化、信息、全力影响力、历史遗留问题、政法与市场、沟
通风格、策略与立场、期望、情绪与人际
2. 有效处理情绪化谈判
六种技巧：“情绪”专用词、非语言信号、诉求交集、适时暂停、转移注意力、幽默
3. 重塑谈判框架，打破僵局
四种僵局：策略性僵局、情绪性僵局、实质性僵局、成见导致的僵局
工具：冲突类型识别表、情绪管理技巧卡
案例演练：客户对你说“你这样的话，那么大家就没得谈了”，你如何应对并打破僵局？

二、他强任他强，我自笑红尘
1.运用调解化解对立双方的矛盾
十个技巧：中立立场、识别情绪、重述澄清、寻求共同点、分离人与问题、创造环境、
问题解决、调解、长期关系、提供选项
2. 六种方案应对强势对手：如何在不平等地位中谈判
六种方案：
1）引导从价格转向价值
2）引导从专门转向专业
3）关注从自负转向自信
4）引导从联系转向联盟
5）引导从平均转向平衡
6）关注从备份转向备选
3. 文化冲突的化解框架：跨文化谈判中的敏感性
——求同存异，相互包容
工具：调解流程指南、权力平衡分析表、文化维度比较工具
讨论：如果客户对你说“你这样的话，那么大家就没得谈了”，你如何应对并打破僵局？

案例：医保局与药企的谈判中关于罕见病脊髓性肌萎缩症（SMA）用药诺西那生钠注射液
谈判

第六讲：达成最优协议与成交的“说服力”
一、叙事方式影响他人
1. 运用逻辑和数据增强说服力
案例导入：图、表、文字、专家的关系
2. 讲故事的艺术：用叙事增强影响力
六个故事点：笑话、经典、数据、情感、未来、比喻
3.巧妙处理最后的让步和妥协
五个技巧：逐步、交换、压力、人、长期关系
工具：论证结构图、故事模板
案例：像雷军一样富有激情来介绍产品
二、我不要你认为，我要我认为
1. 运用社会心理学来增强说服效果
十种心理学技巧：社会认同、权威、喜好、稀缺性、互惠性、相似性、情感诉求、群体
影响、锚定效益、正面标签
2. 书面提案的撰写：如何通过文字传达令人信服的方案
四个关键：引发反思、人无我有、人有我优、故事讲述
工具：影响力六大原则检查表、非言语沟通观察表、提案写作指南
案例演练：请你为现在拍卖的珠宝报价；飞机已经结束登机，我如何让飞机停止滑行，
并允许我登机？
课程总结+角色演练+实战案例讨论

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