《策划类—黑铁时代下滞销项目营销诊断》
《策划类—黑铁时代下滞销项目营销诊断》详细内容
《策划类—黑铁时代下滞销项目营销诊断》
黑铁时代下房地产滞销项目营销诊断
【背景】
在经历了两年多的新冠疫情肆虐、市场洗礼、房地产精准化调控后，房企暴雷事件频发，不少房企裁员，项目停工、停产，有的直接躺平，宣布短期无法还债。步入2022年，1-4月销售数据显示百强房企整体业绩规模同比大幅降低40%-50%。中国房地产行业已然从白银时代、青铜时代进入到黑铁时代。
进入黑铁时代，房企最大风险是现金流风险，化解现金流风险最关键是业绩，而业绩达成最大的障碍是滞销的项目。项目滞销的根源是什么？是市场下行、产品不好，还是推广不力，渠道不畅，抑或是定价过高，案场团队的销售力不行。如果找不到项目滞销的根源，最通常的做法就是“眉毛胡子一把抓”：上渠道、换代理、搞促销、增人手、做推广，这种一起上的做法，可能成功，也可能不成功。黑铁时代现金为王，我们不能做没有把握的投入，没有把握的营销动作，因为一旦失败不仅增加了营销成本，更是措施了时间，错失了市场，让项目陷入更大困境。
正是基于上述背景，我们推出黑铁时代下房地产滞销项目营销微咨询，通过1-2天的营销微咨询，找对项目滞销问题，找准去化的突破口，找到项目销售提速关键，并针对不同阶段项目滞销提出了不同解决思路。通过对项目的科学诊断，解决项目业绩提速问题，解决去库存问题，尾盘去化问题，从而帮助企业在疫情及市场下行双重压力下度过难关，实现业绩目标。
【项目目标】
通过对项目进行考察、调研，对项目滞销存在问题进行综合分析；
通过分析，找到项目销售提速的突破口；
针对项目首开、项目中期，项目尾盘的滞销项目提出销售提升的建议。【项目实施-线下版】
序号
咨询内容
说明
工作周期
一
项目本体考察
考察示范区、售楼部、样板间、参观动线，听置业顾问讲解区域、沙盘、品牌馆、样板间。
0.5天
二
项目竞品考察
考察周边竞品，尤其是同区域、同地段、同产品的三同竞品，如果时间充裕，外区域的对本体项目有吸附力的项目同样考察。
0.5天
三
项目提报及访谈
项目营销管理层全部到位，案场的置业顾问，渠道销售、中介分销，代理公司派代表参加，由营销项目负责人或者策划经理做整体汇报，其他板块单独汇报，老师针对项目提出问题，相应板块做解答。提报后，老师对部分置业顾问、渠道人员做访谈。
0.5天
四
项目诊断头脑风暴
结合调研和访谈情况，组织项目诊断电脑风暴，各板块负责人发表观点，老师对滞销项目所处阶段（首开、中期，项尾盘）提出针对性建议和项目诊断结果。
0.5天
五
营销团队培训
根据项目诊断情况，结合目前团队存在的问题实施针对性培训，内容包括但不限于定位、策略、案场、推广、渠道、销售、去库存等。
1天
【项目实施-线上版】
序号
内容
说明
工作周期
一
项目资料及数据分析
根据老师建议，提交项目诊断所需资料及数据，如市场情况、竞品情况、营销动作、来访率、转换率数据等，老师对资料及数据进行分析。
项目提报前一周，将资料给到老师。
二
项目提报
线上会议，项目营销负责人及各个板块负责人都参加，老师针对项目提出问题，相应板块做解答。
0.5天
三
项目诊断头脑风暴
组织项目诊断电脑风暴，各板块负责人发表观点，老师对滞销项目所处阶段（首开、中期，项尾盘）提出针对性建议和项目诊断结果。
0.5天
四
营销团队线上培训
根据项目诊断情况，结合目前团队存在的问题实施针对性培训，内容包括但不限于定位、策略、案场、推广、渠道、销售、去库存等。
1天
注：无论是线上还是线下，营销团队培训都是可选项，如果甲方觉得有需求则组织培训，没有需求，可以不选择。
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