《顾问式销售》

顾问式销售技术
如今的销售人员面临的最大挑战首先来自于产品（服务），当今世界没有什么产品（服务）是不可以被复制的，因此在这样同质化的背景下，销售人员必须向客户展现“不一样”才行，但是这样的“不一样”来自哪里呢？如何证明你的“不一样”是客户最需要的呢？
从另一个方面来看，今天及未来，销售人员还将面临的压力是：过去，客户会对销售人员说明自己业务中（实际上）面对的问题，表达自己的需求（想法）。而现在，客户会希望在见面之前，销售人员就应该具备理解和诊断他们问题的智慧和能力。更重要的是，客户只愿意倾听那些能提供切实帮助的销售人员的陈述，也只会向这些销售人员下单购买。
很多资深的销售人员通常并不认为自己需要一套结构化的销售推动模式，他们总觉得，当使用结构化的模式就像穿塑身衣一样的绑手绑脚，然而，当他们亲眼看见身边更多的一些top，用结构化的拜访模式取得卓越的成绩之后，多数人都改变了主意，因为他们会发现，原来自己的做法还有很大的改进空间。
--基斯·依迪斯《新解决方案销售》
本课程强调在业务过程中，销售人员应当建立起一整套以客户为中心，以能够为客户带来最大价值为目的的高效销售模式。顾问式销售技术（Consultative Selling Skills）是一套业务推动的进程，由一系列的销售原则和逻辑组成，它包含结构化的提问技巧，基于客户“痛点”的价值呈现方式（价值主张），围绕客户“甜点”的价值构想，形成一个完整全面的销售闭环程序。
课程收益：
● 帮助新任业务人员（经验并不丰富）——正确识别自己应当承担的业务顾问角色，理解顾问式销售的核心逻辑，全面掌握课程中的相关销售技巧，加速业务人员的个人成长，降低因为绩效不好而产生的信心不足和倦怠感，避免业务人员花相对长的时间来进行自己的销售经验总结；
● 帮助资深的销售人员——建立全面的顾问式销售的认知，有效梳理现实中的业务流程及技巧，将感性的销售语言转化为理性的销售话术，将隐性的业务经验转化为结构化的方法论及标准化的流程工具，从而显著提升业务效率值；
● 帮助销售管理人员——抓住销售管理的关键过程，确保销售人员正确地做事，同时，
统一销售人员的销售语言，建立标准化节点管理，话术管理，从而能够给业务人员有效帮助指导，提升团队业绩水平。
全面形成销售方式
从说服型销售（产品推销为出发点）向顾问式（帮助客户解决问题）咨询式销售转换；
销售的效果从完成单笔业务交易向全面系统解决方案销售发展；
从简单的购买关系向长期商业伙伴关系转换；
适用学员
● B2B产品销售行业的销售经理及业务管理者
● B2C大客户销售及营销管理人员
● 以期提升销售技巧能力的业务及部门管理人员
课程焦点：
面对激烈的竞争，和要求越来越高的客户：
销售人员到底在做什么？他们是否具备提供专业服务的能力和意识？
销售人员是否了解销售简单产品和提供相对复杂解决方案的不同之处？
销售人员能够真正成为价值的提供方，并能让客户认识到解决方案的独特价值？
大客户销售中我们和对手争锋相对的关键环节在哪里？
销售团队的困惑：

> 客户总说没有需求，可实际上和竞争对手“眉来眼去”……
> 客户需求就是那些，我们如何能够“深耕细作”……
> 客户总提一些无法回应的尖锐问题，我们该如何“见招拆招”……
> 很难见到高层决策者，更别提影响他们了，我们该如何“与虎谋皮”……
> 花在见客户的时间越来越多，我们该如何保证“手到擒来”……
> 客户总说我们的价格比别人贵，我们该如何突破，客户给我们设计的“层层漩涡”……
销售管理者的矛盾：

> 我们的产品很好，为啥销售总说问题，为什么卖不出去……
> 了解产品的销售只会说产品，和客户关系好的销售不会说产品……
> 销售人员每天都很忙，但实际成的单很有限……
> 新销售总是无法get我们的点，苦口婆心说服教育都没用……
> 销售人员和客户的关系总是“隔靴搔痒”无法深入，该怎么办……

人力资源的痛苦：
> 有经验的销售基本全市场都缺，只能内部培养，但怎么培养呢？
> 销售人员工作动机差，没有成就感，HR能做些什么呢？
> CRM软件花了不少钱，可是销售人员就是不高兴用，我们该咋办？
> 销售培训是不是就是请行业的大拿来分享经验就够了？

课程纲要：
模块一：顾问式销售的概念与原则
课程导入：销售是艺术还是科学？
艺术性：感性、抽象、难复制
科学性：具体、逻辑、可归纳
创建卓有成效的销售人员的5力模型
销售的本质是什么？
客户的购买逻辑是什么？
实践：梳理客户的购买阶段
从客户的需求出发，什么是客户的需求？
实践: 客户的需求分类方式
顾问式销售的概念
顾问式销售与传统销售的区别
销售人员在顾问式销售中的角色与责任
传统销售和顾问式销售的销售逻辑
顾问式销售的七大原则
痛则思变，变化是所有销售动作的开始；
痛苦会遍及全身，各阶段各角色的影响半径；
遵循—先诊断，后开方的标准程序；
会出现两种机会场景—活跃和潜在；
努力让自己成为客户的首选；
你无法销售给无购买决策权的人；
购买者的关注点随时间而变化。
模块二：顾问式销售—用联接来建立信任
课程导入：客户是感性还是理性的？
创建从匹配到互惠到双赢的推动流程
购买的障碍是什么？
缺乏信任，缺乏需要，缺乏帮助，缺乏满意
顾问式销售模型
>用联接技术建立信任
>用探寻技术挖掘需求
> 用促成技术有效推荐
>用缔结技术巩固信心
联接技术之融合
建立信任的挑战是什么?
信任的三个层级是什么？
好感—破冰、开场白及暖场方式
认知—不同角色的客户概念
认同—价值观维度的相互统一
实践：信任建立的测试
联接技术之倾听
同理心聆听的黄金技巧法则
阶段总结+工具应用表单
客户准备清单、开场白话术清单、谈话记录表
模块三：顾问式销售—用探寻来挖掘需求
课程导入：需求挖掘的出发点？
SPIN提问技术在需求探寻中的实际运用
背景问题（Situation Question）：关于事实、背景或客户正在做的事情
S提问的使用场景/技巧/难点
实践：设计S问题的话术清单图
难点问题（Problem Question ）：关于客户的难点、问题或不满
P提问的使用场景/技巧/难点
实践：设计P问题的话术清单图
暗示问题（Implication Question ）：关于客户的困境、结果或影响
I提问的使用场景/技巧/难点
实践：设计I问题的话术清单图
需求-效益问题（Need-Payoff Question ）：客户解决方案中能感知到的价值、重要性 或意义
N提问的使用场景/技巧/难点
实践：设计N问题的话术清单图
模块四：顾问式销售—用促成来有效推荐
课程导入：有效推荐的程序
需求共识确认—方案概述—价值点强化—差异化优势—促成（CLOSE）
客户价值等式—买？不买？
FABE的法则
实践：萃取各类产品的FAB表单
价值销售的甜区—客户需求（组织与个人）VS乙方的能力（产品服务人员）
价值销售的不同角色对于甜区的要求
促成技术之差异化呈现
先同后异原则
差异化价值矩阵的应用实践
实践：WSH促成清单的制作与使用练习
模块五：顾问式销售—用缔结来巩固信心
课程导入：异议式什么?
有效区分异议，顾虑，没有兴趣，抗拒四种状态的差别
对人的异议处理方式
对产品（方案服务）的异议处理
针对顾虑的信心强化—关系压力、目标压力
对于抗拒的LSC—CC法则
缔结技术之收场白应用
收场白的使用场景和差别
收场白的使用方法
缔结技术之SPAR场景法
SPAR的使用练习
总结：不同对象不同阶段的压力来源及匹配的缔结手段
应用总表：顾问式销售计划表的推进应用

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