给客户讲故事_洪山_企业内训课程

给客户讲故事

培训讲师：洪山

讲师背景：
洪山老师企业销售队伍发展顾问销售技能发展、商业模式设计及营销规划专家上交EMBA硕士新加坡现代管理学院硕士现任某投资公司合伙人、副总裁曾在世界500强企业履职，也是众多初创企业孵化者国内演说及TTT训练专家企业大学培训技术最佳实践者有效学习详细>>

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给客户讲故事详细内容

给客户讲故事

故事的力量
课程背景 -------------------------------------------------
客户是感性的！故事也是感性的！
利用好故事向客户介绍产品时，距离成功就更近了一步。而且，站在销售队伍健康发展的角度，让好故事在整个队伍中快速传播，肯定会带动整个业务队伍技能的提升。在现有的环境中，大量的销售人员缺乏这种能力，不会提炼好故事，感性语言不过关。
用好故事，讲好故事，让打动人心的故事去触碰客户的内心。
本次课程，聚焦讲好故事，传递力量：
讲好理财故事；
讲好情感故事；
讲好逻辑故事；
讲好成功故事；
讲好未来故事！
总之，讲好故事就是一种力量！据说历届美国总统都是讲故事的高手，他们无论竞职演说，还是施政演讲，都需要清晰的表达，生动的故事式表述。通过训练提升队伍讲故事的能力，让客户迅速产生信任力，让组织内分享不再枯燥无味！洪山营销技能课堂给你故事的力量，让队伍工作绩效彻底升级、甚至颠覆，去挑战一个又一个不可能。
课程收益 -------------------------------------------------
提升积极影响他人的能力；
掌握说服他人的模型与工具；
区分销售实战场景，针对性提升说服力；
赢得认同，赢得业绩；
课程时长：1天，6小时/天
课程对象：企业内有需要人员
教学方法：讲解+视频+工具+案例+互动+演练
课程大纲 -------------------------------------------------
第一单元：为何要说服他人
一、人与人是如何彼此影响的
二、说服不是操纵术
1. 说服他人是门艺术
2. 说服他人离不开逻辑
机场案例剖析
第二单元：销售说服从识别他人的表现开始
一、说服需要确立一个目标
二、说服需要识别对方的行为表现
二、说服的常见模型：
1. 确认行为动机，为说服进行准备；
2. 启用3P模型
3. 先说服自己再开始说服别人
4. 洞悉表现差异
练习：课程场景授课模拟训练
第三单元：成功销售需要分析客户其内心想法
一、被说服对象常见的想法
二、分析的具体步骤
1. 三阶段：
问题制造、尊重已知、不断强化
2. 四逻辑：
横向分析
纵向分析
环境分析
相关分析
第四单元：运用超级说服术，让客户只选择你
1. 积极影响
2. 建立自信
3. 植入想法
4. 营造空白
5. 强力暗示
6. 颠倒“黑白“
7. 坚持原则
8. 复印固化
练习
情景演示;
问题剖析与改进
第五单元：运用四两拨千斤，巧！
视频欣赏
情感在说服力中的重要性
1. 热情
2. 亲和
3. 感同身受
4. 识别假情绪
面对拒绝，通过逻辑力强化说服
1. 适度概括
2. 渗透思想
3. 揣摩进度
4. 表现到位
5. 信服拉动
其他工具和手段在说服当中的运用
锦上添花
对比与传递
练习
第六单元：销售说服表达—赢得认同
一、有些人不敢说服他人、有些人则是被别人带偏了
二、工作中表达的基本技能
1. 聆听的三结构
2. 发问与回应
3. 引导式沟通
4. 话术就是说话的模板使用
1) 节奏
2) 时机
3）内容
三、有效区分他人的性格类别
1. 听众类别
2. 避免高成本
3. 提升针对性
4. 应考虑的问题
5. 辅助工具的运用
四、处理异常问题
1. 听众与群体行为
2. 好的陷阱
3. 一个人的展示
五、最后通牒
1.促成的时机
2.促成的手段
3.存续期管理
行动计划

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