渠道规划与经销商管理
渠道规划与经销商管理详细内容
渠道规划与经销商管理
渠道规划与经销商管理
课程背景：
渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁，以强调厂商
利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战，传统经销商也在寻找着自身的生存价
值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势，建立企
业的渠道竞争力呢？这些对厂商的协同发展都越来越重要了！
课程目标：
1、让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性
2、让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法
3、通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力
4、让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程
课程时长：2天
课程对象：
1、企业经销商及其高级管理人员
2、企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员
3、区域销售经理、营销各部门经理、区域主管
4、企业各级销售代表、业务人员
课程大纲：
第一章 渠道战略思想
1、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销
体系
2、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成
具有高覆盖率和高效率的分销网络
3、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身
市场竞争力
4、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润
5、视经销商和经销商的客户的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与公
司单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形
式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与公司共同发展
第二章 渠道规划与渠道模式
1、市场规划
根据对公司各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，
制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。渠道开发按照市场重要程度分阶段有计
划开发
2、渠道规划
（1）渠道规划核心思想
（2）渠道总体规划
（3）各区域市场渠道模式
第三章 经销商考核管理
1、经销商考核目的
2、经销商业绩考核体系
3、经销商考核指标说明
4、经销商考核评级与相应政策
5、经销商业绩考核管理办法
第四章 经销商评估与选择
1、经销商选择
（1）经销商管理原则和体制
（2）经销商的评级与筛选
第五章 经销商激励政策
1、核心经销商的激励
2、重点经销商的激励
3、普通经销商的激励
第六章 经销商的日常管理
1、客户档案的建立
2、经销商分类管理的重要性
3、经销商的分类管理方法
4、销售拜访的重要性
5、计划拜访制度的建立
6、库存的建立及定单管理
7、基本财务和信息管理
第七章 经销商营销支持
1、制定经销商的发展计划
2、经销商销售计划支持
3、经销商的培训支持
4、经销商的促销支持
5、经销商的市场信息支持
6、销售管理支持
7、分销管理支持
第八章 经销商对下游渠道的管理
1、经销商下游渠道定义
2、经销商对下游渠道管理的主要内容
（1）渠道档案建设和分级管理
（2）渠道支持与服务
（3）渠道客情关系管理
（5）渠道激励、渠道维护
（6）门店生动化管理等内容
（完成）
史天机老师的其它课程
赢在系统——办事处团队建设管理 08.05
赢在系统——办事处团队建设管理课程背景：办事处负责人负责人有哪些职能？有哪些心态需要调整？如何识别求职者加入团队的适合度？如何有效培养和训练团队人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，办事处负责人如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与……只有得到团队成员的信任，对部属赏
讲师：史天机详情
证券行业客户服务高级技能训练 08.05
证券行业客户服务高级技能训练课程背景：越来越多的人们关注证券行业，但是对证券行业又不了解，所以需要服务。课程目标：1、了解客户服务的定义及重要作用2、准确把握客户沟通中的重要因素——了解他人需求3、理解证券行业客户服务的特点和特性，打造有效的客户服务技巧4、懂得利用高效沟通的技巧提升客户服务水平5、通过打造自身影响力，能够迅速解决问题，处理客户投诉处理和异议
讲师：史天机详情
全员营销意识提升及实战训练 08.05
全员营销意识提升及实战训练课程背景：企业存在的价值和意义是为了“客户”服务，营销的目的在于：第一，要让客户知道我们第二，要让客户认识我们第三，要让客户认同和接受我们第四，我们要与客户建立“健康长久的合作关系“，“让支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”课程目标：1、提升全员营销意识2、全面注重客户全过程的体验感受3、掌握提升全员营销意识的方法和工具课程
讲师：史天机详情
市场营销调研与目标市场研究 08.05
市场营销调研与目标市场研究课程目标：学员掌握理解运用基于市场调研与分析能力的要素，并能实际运用到工作实践中，对新品上市前期项目论证做到科学、有效！课程时长：2天课程大纲：第一章市场调研基础理论篇1、市场调研概述（1）市场调查定义（2）市场调查内容（3）市场调查原始数据收集方法（4）市场调查的主体流程A.信息收集B.调研分析2、市场调研的要点（1）调研什么（w
讲师：史天机详情
销售风暴——攻心销售 08.05
销售风暴——攻心销售课程背景：大家都学过看过很多关于如何做好销售的销售课程和销售书籍，有的是细节方面讲技巧的，有的是讲销售策略的，也有的是宏观角度讲销售系统流程的。为什么你的销售业绩无法提升？为什么你团队销售业绩无法倍增？为什么你企业的销售业绩无法突破？你是否想过？细节好、策略好、系统好，如果没有把思想贯穿其中，那销售还只是销售层面上的销售，不能把握销售的核
讲师：史天机详情
销售高手——解决方案式销售技巧 08.05
销售高手——解决方案式销售技巧课程背景：当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。解决方案式销售是一种全新的销售理念，被联邦快递、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业所
讲师：史天机详情
销售渠道建设与渠道资源管理 08.05
销售渠道建设与渠道资源管理课程特色：1、讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用2、培训形式多样化是保证培训效果的重要手段课程时长：2天课程对象：高层管理人员、销售管理人员、渠道管理人员课程大纲：第一篇营销渠道总论第一章营销渠道概述一、营销渠道的概念1、什么是营销渠道2、渠道—企业的立身之本案例：联想电脑集团的立身之本3、营销渠道的作用分销过程中存在的三个基
讲师：史天机详情
赢在创新——零售业营销模式创新 08.05
《赢在创新——零售业营销模式创新》课程背景：互联网革命以来，全球零售商业发生巨变，零售商必须认真思考商业模式的本质，创新零售商业模式才可能实现持续发展。零售业模式的创新是必须需要的，但企业怎么连续不断地产生创新，是需要创新的土壤和思维源泉。怎样把企业做好做大？这就需要把不断创新作为取得成功的根基。创新对有的企业来说是锦上添花，因为企业在创新之前是有一定的基础
讲师：史天机详情
赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英 08.05
赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英课程背景：销售管理者有哪些职能？有哪些心态需要调整？如何识别求职者加入销售团队的适合度？如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与……只有得到团队成员的信任，对部属
讲师：史天机详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20239
- 3行政专员岗位职责 19048
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14555
- 9文件签收单 14195
