2024年信贷提升项目方案

2024年信贷提升项目实施
建议书
一、项目背景
近年来，一季度的旺季营销活动依然是农信机构夯实全年业务经营发展基础的重要开端，同时区别与往年，当下不仅仅需要在组织资金、提升中收业务端发力，更需要在信贷端投入更多的资源与人力，完成相当比例的全年信贷投放任务量。但一方面在国家普惠金融政策的引导下，国有商业银行、城商行纷纷渠道下沉，对农商行原先的优质客户进行“掐尖行动”，开始“侵略”农商行传统领地，另一方面后疫情时代的影响，经济下行压力巨大，市场对于信贷资金需求正在持续萎缩，资金投放的难度日益加大。因此，如何发挥自身优势，创新业务渠道，牢牢抓住家门口的“蓝海”，成为各家农商行不得不面对的严峻问题。
银行管理层痛点及思考：
全球经济形势影响，存款成本高贷款投放难；
市场竞争环境恶劣，无序竞争，贷款营销缺少抓手；
时间紧，任务重，层层加码，指标多，人手缺；
“烧钱”换市场，礼品送送送，成本涨涨涨；
如何策划主题，如何规划指标，如何考核激励，如何开展活动，困难重重。
银行员工层痛点及思考：
业绩指标重，压力大；
缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，面对指标只能疲于应付
市场营销层痛点及思考：
贷息差降至冰点，重点阵地压力激增；
贷款难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；
存贷一体营销难度更大，市场环境变化快，客户习惯发生变化；
线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……
二、项目目标
1. 明确2024年信贷营销的战略方向，掌握顶层方案设计核心元素；
2. 建立一套系统的过程管控方法，包括体系管控、队伍管控、抓手管控；
3. 学会打造上下联动、内外联动、存贷一体化联动的高效团队；
4. 辅助构建一套员工激励系统方法：物质激励+精神激励、短期激励+长期激励、单项激励+叠加激励；
5. 导入线下高效获客、强效活客、长效留客的营销方法；
6. 提升银行线上活动营销技能：电话、微信、抖音；
7. 掌握2024年信贷主要打法，完成银行制定任务目标。
三、项目特色
全国实战案例教学
以实现2024年信贷业务业绩增长为目标，以10年来全国银行实战案例解析为手段，分享全国各地银行发展趋势，刨析现阶段同业发展趋势和同业竞争环境，提出2024年信贷发展清晰的经营发展思路，解析信贷业绩增长点和创新营销策略。
全流程工具包支撑
从项目顶层设计阶段，到大课教学阶段，再到立体式营销活动策划实操落地阶段，结合各地丰富的实战经验，因地制宜调整全流程工具包，让学员听得懂、学得会、更易上手。
定制化系统易落地
根据银行的实际需求和多年的银行实战培训深耕经验，有针对性的结合银行所面临的信贷业务发展难点、痛点、堵点量身定制课程内容、系统实操方案，从顶层设计到落地实操各流程，让员工简单易学、易落地。
四、项目规划
30天版本（贯穿一季度）
时间
辅导安排
内容
第一阶段
（第一个月）
方案期
（5天）
调研1天
顶层设计3天
大课1天
启动会1小时
顶层设计与作业工具梳理
资源对接、项目调研与方案制定
对象：2位老师和银行负责部门
内容：
信贷产品设计包装；
五大类客群授信流程设计敲定；
尽职免责办法梳理
营销活动确定；
审批权限商讨；
信贷流程优化；
信贷凭证优化；
项目联合工作小组成立；
网点访谈调研；
内训师选定；
竞赛、包挂制度建立；
氛围营造及信息平台建立；
活动方案确定及物资准备；
项目目标设定；
绩效优化调整；
方式：走访、座谈会、编写辅导等形式
成果：
《XX产品管理办法》
《客户经理日常行为管理办法》
《XX产品PK奖励方案》
《内训师日常行为管理办法》
《农区客户授信操作流程草案》
《沿街商户授信操作流程草案》
《专业市场授信操作流程草案》
《社区居民授信操作流程草案》
《企事业机关单位员工授信操作流程草案》
第二阶段
（第二个月）
点燃期
（12天）
六大类客群授信流程及活动示范辅导
内训师带教
六大类客群存贷一体化授信活动标准流程示范
内训师带教
方式：3位老师驻点、示范操作，难点攻克
内容：
农区信贷活动操作流程示范
沿街商户信贷活动操作流程示范
专业市场信贷活动操作流程示范
企事业机关单位信贷营销活动操作流程示范
社区居民信贷营销活动操作流程示范
第三阶段
（第三个月）
引爆期
（7天）
六大类客群活动全行复制
全面落地
全行落地全面复制+辅导+纠偏+编写
方式：3位老师驻点、示范操作，难点攻克
内容：
督导实施步骤
流程纠偏整改
优化操作流程
优化相关管理办法
内外部氛围拉动
组织推进会
协助推进过程中难点阻力问题处理
第四阶段
（第三个月）
固化期
（6天）
全面固化
内训师赋能
培训成果输出
全面固化 内训师赋能 成果输出
方式：2位老师驻点、示范操作，难点攻克
内容：
相关人员访谈
难点问题解决方案
内训师赋能
总结表彰大会
资料全面移交
《XX银行农区客户操作流程+21个实操工具》
《XX银行商户客户操作流程+15个实操工具》
《XX银行专业市场操作流程+14个实操工具》
《XX银行社区居民操作流程+13个实操工具》
《XX银行小额信贷业务尽职免责和失职问责管理办法》
《XX银行X季贷款营销活动竞赛方案》
《XX银行X季贷款营销活动包挂机制》
《XX银行X季贷款营销活动包挂督导细则》
《XX银行客户经理日常行为管理办法》
《XX银行客户经理日常行为管理统计工具》
《XX银行XX信贷产品管理办法》
《XX银行XX信贷产品额度测算标签及模型》
《XX银行整村授信操作手册》
五、组织保障
为确保信贷营销工作扎实推进，项目建立四级管控指挥系统，以“普惠项目委员会”为项目管控顶层，进度指挥中心、执行管理中心和项目执行组三级向下传递委员会管控政策和计划。
战役指挥部：一把手任总司令、班子领导任总政委、专家组主导老师任总指挥，主管
部门总牵头；
战役保障组：主管部门及行政部门，负责物资、场地、督导、考核、外协等保障工作；
专家支持组：信贷营销专家组驻场（1名资深信贷营销专家+ 2名信贷营销教练）。
六、课程大纲
内训课程大纲
模块一：顶层设计篇
一、主题设计
1. 基于地方特色的主题设计
2. 基于年度生肖的主题设计
3. 基于银行自身情况的主题设计
案例解析——《某农商银行特色主题设计》
二、目标制定
1. 信贷目标设置的原则
2. 信贷目标设置的禁忌
3. 基于信贷目标设置的数据分析
4. 信贷目标设置的阶梯
案例解析——《某农商银行目标设置成功经验》
三、竞赛方案
1. 信贷竞赛方案设置原则
2. 信贷竞赛方案设置禁忌
3. 信贷竞赛方案框架设计
案例解析——《某农商银行竞赛考核方案》
五、营销活动
1. 银行主题活动设计
2. 银行常规活动设计
3. 银行节点活动设计
4. 银行爆点活动设计
5. 银行线上活动设计
案例解析——《某农商银行特色活动方案》
六、宣传方案
1. 线上宣传方案设计
2. 线下宣传方案设计
3. 内部氛围拉动方案
4. 外部氛围拉动方案
案例解析——《某农商银行线上宣传方案》
七、督导管控
1. 业绩提升总行督导体系
2. 业绩提升网点推动督导体系
3. 业绩提升内训师督导方案
案例解析——《某农商银行系统督导方案》
模块二：贷款营销篇
— 个人贷款六大客群批量营销实战技能
一、农区村居市场批量营销
1. 村居小微信贷批量营销的难点解析
2. 村居小微信贷批量营销活动前期准备
3. 村居白名单高效邀约四步法
4. 低成本高产出村居批量授信营销活动
5. 入户调查线上授信及引导用信的策略
二、沿街商户批量营销
1. 沿街商户信贷营销常见的难题
2. 沿街商户批量营销花名册的获取及筛选
3. 沿街商户批量营销客户邀约四抓手及话术解析
4. 沿街商户批量授信活动的组织与实施
5. 沿街商户用信转化六部曲
三、专业市场的操作流程
1. 如何与市场管理方进行有效沟通
2. 如何获取专业市场商户花名册
3. 如何初筛提取高质量客户信息
4. 如何成功邀约高质量客户
5. 专业市场商户综合营销技巧
6. 引导用信不同场景应对策略
四、社区居民操作流程
1. 社区营销常见的难点问题解析
2. 社区批量营销前期准备工作
3. 社区批量授信活动成败的六要素
4. 低成本高质量的社区营销活动
五、企事业政府单位操作流程
1. 企事业机关单位批量授信前期沟通
2. 企事业机关单位批量活动邀约话术
3. 企事业机关单位批量授信活动现场促单技巧
4. 企事业机关单位意向客户用信激活技巧
六、微企业主
1. 第一步：做计划
如何获取小微企业主花名册
如何初筛提取高质量客户信息
活动场地和时间的选择的注意事项
如何成功邀约高质量客户
第二步：企业家沙龙活动宣传发动
电话宣传
微信宣传
第三步：信息采集
企业对公户账户营销
企业代发工资营销
企业贷款营销

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