《行动学习：营销督导主题》

《战前会议工作坊》课程大纲
——行动学习：营销督导主题
课程亮点：
教和做不脱节：培训过程，就是梳理下阶段营销规划的过程。本课程将围绕实际的业务指标进行，所讨论、讲授的也不仅仅是方法论，而是“如何完成”实际任务。
有价值的交付物：本课程是“工作坊”，需要“出活”而非单纯地信息传递，最终将产生未来将真实执行的工作计划
督导及团队长现场督导：现场督导将得到一本“锦囊”，全程跟随老师节奏完成对自己团队的现场督导
课程背景：
本课程希望解决的问题：
听天由命式的销售模式：不知道这个月的指标从何处完成，不知道每天应该做什么，听天由命，被动等客等情形。虽然实际上也能够完成任务，但行为没有规划，有大量无效行为，获取的客群也不见得是管理层希望获取的客群。
督导哪个指标哪个指标有提升，不督导的就会下降：因为没有规划，所以会将精力放在领导层重点要求的指标上，其他指标自然会下降。
营销推动/督导过程中，对销售使不上劲：想使劲，不知道怎么使劲，除了喊喊口号、做做激励方案之外，不知道如何做其他动作，很多时候都是隔靴搔痒。
单兵作战而非团队作战问题：大家各自为战，并没有形成由上至下的销售组织，战士、将军、督军的角色之间相互脱节
过程管理缺失：很多时候，我们的销售人员，早上开了早会外出后，就变成了实际上的“不受控状态”，将在外君命有所不受。
课程内容
序号
内容
解决的问题
产出物
0
课程概要
1
目标客群
本月的指标到底着落到谁身上完成
客群名单
2
重点人群
谁才是我们要重点攻关的对象
重点客群名单
3
营销策略
用什么方法才最有效
营销策略清单
4
预期困难
困难肯定有，要预先想清楚办法
困难及解决方法清单
5
行动计划
每天干什么要提前规划好
细化到天的行事历
6
奖惩追踪
要结成互帮小组保证自己完成
小组自定的奖惩
7
汇报展示
今天的成果如何让领导层知悉
汇报视频
课程大纲（节选）
课程概要
简短课程内容介绍
组织建设
将根据学员构成，为每位学员赋予身份。每种身份将有不同的任务
如：团队长将被称为将军，全程掌握及指导学员完成任务。记录员被称为史官，全程记录结论产出及碰撞的火花。
以胸贴形式贴于胸前，保证现场仪式感
目标客群
培训输入
如何梳理自己的客户和渠道
如何将客群和渠道进行分类
如果发现现有客群和渠道无法覆盖指标，有何对策？
提供的工具
团队长的锦囊：检查客户清单的五个原则
学员工具：《潜在客户/渠道清单》
现场任务
任务一：每人独自填写《潜在客户/渠道清单》
任务二：由各组团队长分别检查，标准为“储备充足”
成功关键
团队长与学员就潜在客户情况做充分沟通，互相认可
重点人群
培训输入
客户分级分类工作的常见障碍；
现在—未来模型（四象限分类法）；
战略类
现金流类
观察类
放弃类
如何识别营销黑洞——无效营销机会
提供的工具
团队长的锦囊：检查重点客群的三个审视点
学员工具：《潜在客户/渠道清单》（继续完善）
现场任务
任务一：为自己的客群/渠道分级分类
任务二：评估A类客群/渠道，能否支撑短期内的业绩达标
任务三：如不能，需要重新补充客群/渠道，或思考对策
任务四：各组团队长分别检查每人重视客群的划分
成功关键
A类客群/渠道的现有质量
学员是否真正了解自己的客群/渠道
营销策略
培训输入：
定计24法：寻找策略的24种方法
视学员问题而定的输入：根据现场学员共同关心的策略，讲师将给予方法指导，例如学员想用“晨会推动”的方法，讲师会适时补充晨会推动的方法和注意事项。此处高度考验讲师知识储备
提供的工具
团队长的锦囊：技术指导的三个核心问题：
思维有没有打开？
有没有畏难情绪？
如何先做加法再做减法？
学员工具：《营销策略梳理工具表》
现场任务
任务一：用标竿萃取法，向现场专家寻求方法
任务二：用世界咖啡法全员共创营销策略
任务三：用头脑风暴法组内共创方法
任务四：汇总整理得到的方法
成功关键
学员能否打开思路，碰撞出火花
预期困难
此章节与上一章节“营销策略”操作类似，意在穷尽所有困难，并针对其中影响较大的困难汇总出解决办法。从思维的角度而言，上一章节意在引导学员“正向”思考问题，而此章节意在引导学员“负向”思考问题。
行动计划
培训输入
时间管理的基础理念、概念
时间管理的方法和工具
5G时代如何用科技产品进行时间管理
提供的工具
团队长的锦囊：如何引导学员使用时间管理的工具，克服其逃避管理的本能
学员工具：《营销攻关行事历》
现场任务
任务一：规划自己下一个月的每日行动
任务二：重新检视，如此的行动是否能保证所有指标的完成
成功关键
学员需要认识如此细致的过程管理方法是对自己有利的，才能够真心接受。
奖惩追踪
培训输入
公众承诺的意义
自我管理的重要性
现场任务
任务一：小组内部结对承诺，内容自定、赌注自定（不得过高，建议为非特质性的）
任务二：团队长作为公证人，保证执行
成功关键
学员认真对待，使其成为对自己的鞭策
汇报展示
现场任务
任务一（时间有限情况下）：小组内部分工，将所有结论、收获、行动计划等，拍成视频，以视频形式向领导层汇报
任务二（时间充裕情况下）：将安排专门的汇报环节，由领导听取汇报并点评、评分。
要求：简短精炼，包含想法、做法，有承诺、有执行。形式不限，要求有创新、有精神面貌展示。

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