初级客户经理设计综合能力提升

课题：初级客户经理设计综合能力提升受训对象: 初级客户经理
课程时间: 1.5天
课程纲要：
▎小微企业特征与因应之道
小微企业人员特征?
小微企业运營特征?
小微企业财务特征?
小微企业金融特征?
小微企业需求特性?
▎小微企业行业分析
不同行業的小微企业分析
合作伙伴（服务对象) 增值过程、 销售方式、 结算方式、结算周期 投资特征
行业客户生命週期
行业客户贷款需求特征
行业客户需求点?痛点?
▎小微企业产品特性
1.信用类--快易贷,税优贷,
2.保证类--快担贷
3.质押类--合同贷
4.抵押类--押品贷
▎小微产品话术设计(头脑风暴)
1.如何做一个成功的开场白
2. 产品话术设计FABE
3.汇整公司小微产品的营销话术手册
▎小微精准目标客群画像
1.大数据客户画像 (找对人说对话)
2.客户画像全景分析
3.建立目标客户模型(依照银行客户模型建立)客户模型建立)
▎新客群开发与经营
如何主动找客户、接触客户
商户经营情况关注点
商户集群授信
直接拜访：工厂、写字楼
间接拜访：公会/协会/商会(当地商会特色产业发散)
政府平台（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）
电商平台(优质电商B2B B2C 如:京东)
物流报关 讨论案例：物流公司商机
科技园区,产业园区 讨论案例：新园区开发商机
供货链客群 讨论案例：面包工厂商机
产业链客群 讨论案例：饲料厂死循环商机
大型公司招标采购 讨论案例：必联网平台 隆道云网站平台
商圈客群 讨论案例：商圈特色产品：POS贷、租金贷
透过客户介绍客户、再拜访客户
银行同业客户名单 讨论案例：如何利用工具（企查查,天眼查等软件的使用）
▎电话约訪营销
1.电销前准备
2.电销话术的设计
3.电话约访五大技巧
▎拜访营销技巧
1.拜访前的准备(心理建设与准备工作)
2.即将拜访准备
3. 拜訪交流的过程的五个步骤
Step.1 如何做一个成功的开场白
Step.2 吸引客户的产品话术设计实务
Step.3 如何解除客户疑虑迈向认同
Step.4 刺激顾客意愿的说词
Step.5 促成交易的话术
▎财务报表商机分析与风险把控
财报编制流程与相互关系
财务报表解读技巧
资产负债表分析重点与金融产品商机
损益表分析重点与金融产品商机
现金流量表分析重点与金融产品商机
摸透小微企业财务与现金流的访谈术
如何识破小微企业主的财务谎言
电影欣赏-从营销过程案例来解析财务与风险一体两面
讨论案例：从财务分析寻找财务缺口
不同类型小微企业的“财务”特征(农业类、商贸类、服务类、生产类和工程类)
▎实地访查技巧
营运流程与现场征信的交叉验证
微企的三品/三表/三流
实地征信观察要点
常见财务报表造假技巧
常见财务报表窗饰技巧及风险把控

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