资产配置及核心能力提升-2天大课+1天通关

课程名称：《资产配置及核心能力提升》
主讲：陈杨老师3天（2天大课+1天通关）
课程背景：
面对错综复杂的市场环境和产品体系，理财经理需以严格的职业道德，严谨的工作态度，标准的工作流程，专业的职业技能，忠诚的服务精神，高效的服务水平，成为客户的贴身财务管家。通过本课程的学习，让理财经理掌握资产配置的专业化综合金融服务是什么？以什么样的流程和工具为客户做资产配置？沟通过程中的面谈技巧、KYC能力如何锻造？方案如何结合产品实现落地？
课程目标：
让理财经理明确自身角色定位，改善营销服务观念，从客户需求角度出发，为客户创造价值，夯实客户资源并能借此增强客户关系。
让理财经理从全产品链角度出发，结合客户的理财目标，形成良好的沟通互动，进一步撬动客户潜在需要，实现综合金融产品高效推广营销的现实需要。
有针对性地把金融产品融入客户的需求，达到客户购买有目的，产品营销出效果，工具运用更到位。
授课对象：理财经理、零售客户经理
授课形式及特色：
1.室内授课+理论精讲+实战演练
2.互动式教学+体验式教学
3.团队学习+案例教学
4.模拟演练+现场通关评测
课程大纲：
第一天课程
第一部分：资产配置导入与分析
1、财富管理时代--资产配置是利器
（1）财富聚集效应与客户需求
（2）理财经理管户边界与市场竞争
2、资产配置的理解误区
（1）讨论：“鸡蛋不要放在一个篮子里”的后半句
（2）各家行客户产品高集中度分析与现实案例
（3）理财经理四大痛点--什么是真正的以客户为中心
（4）推销—营销—客户经营管理的区别
3、资产配置的正确理解
（1）金融产品三性特征与基础资产规律
（2）不投资或投资单一产品的后果
（3）资产配置理论与逻辑顺序
4、如何实现从“药品销售”到“专业医生”的转型
（1）环环相扣的经营策略制定
（2）我们在客户面前的角色与定位
（3）专业价值与情感价值的体现
（4）什么是真正意义上的“以客户为中心”
第二部分：资产配置概念与必备能力
人生收支曲线概述
（1）解析人生收支曲线
（2）如何KYC客户基础信息
①基础资料（你是谁）
②财务信息（有没有钱）
③产品需求（想买什么产品）
④风险偏好（适不适合买）
⑤持有产品（从单一产品到资产配置）
⑥家庭信息（从个人需求到家庭需求）
（3）收支不均衡客群画像
①客户标签体系
②收支不均衡客群资产配置需求
（4）测算养老缺口与教育金准备
家庭资产帆船理论概述
帆船理论沙龙演示及互动
①微沙实操过程中的问题点提炼
②客户对微沙中的什么感兴趣
③微沙主题设计技巧（案例）
④微沙呈现与互动技巧
不同阶段的帆船组成配比
①客户分层标准化KYC
②客户分层对资产配置组合模型的影响
3、家庭理财金字塔概述
（1）金字塔与风险越级
①风险测评与合格投资者认定
②客户的三条杠：风险背景杠、资金实力杠、产品需求杠
沟通技巧：如何和客户说风险
①找到突破口和切入点
②区分显性需求和隐性需求
4、标准普尔象限图概述
（1）科学配置顺序及比例
（2）小组讨论：客户资产配置优化方案
5、资产配置三大原则
第三部分：资产配置的产品解读
现金管理类产品
①类型细分及产品特点
②同业竞品分析
③存款与财富管理的关系
固收类产品运作分类及发展趋势
①运作分类及客户需求分析
②理财净值的影响及趋势
权益类产品底层投向对比
①基于风险承受力的含权产品投资比例
②挑选基金产品的几大维度
③演练：重点基金产品话术通关
另类产品运作逻辑
保障类产品功能分类
①如何利用客户对“保本”产品的需求，开启保险营销话题
②客户保障需求分析-四大规律
③演练：重点保险产品话术通关
第二天课程
第一部分：资产配置标准流程
客户筛选与电访技巧
小组讨论：列举邀约客户的十大优先
电话营销邀约技巧
①电访准备
②黄金开场
③价值陈述
④异议处理
⑤黄金结尾
经验介绍：在面访中如何建立客户信任
（1）良好第一印象营造①闲聊的原则、目的、内容
②如何快速与客户找到沟通话题
③快速建立信任拉近关系的赞美技巧（2）谈判心理暗示性动作①如何快速读懂客户的感受及想法
②客户潜意识动作的表达
（3）促成信号及后续跟进①促成动作信号的把握
②常见的6种促成技巧
③微信沟通实战技巧
需求挖掘与异议处理
沟通技巧：如何通过交流和询问确认客户的最终需求
①举例：现实中客户 KYC 遇到的问题
②拉长 KYC 周期持续发掘客户需求
③从单一客户 KYC 向批量客户应用信息 KYC 转变
（2）案例分享：理财经理如何掌握主动，引导客户需求
（3）小组讨论：如何做好金融产品呈现
①服务和功能产品解析
②基金、基金定投、保险、资产配置、组合计划解析
③SPIN思维导图及演练
④FABE解析及金融产品列举
异议处理技巧及双录典型拒绝问题的解决
①7大客户异议沟通
②ADR异议处理原则
③如何将双录中的潜在问题转化为亮点
4、资产配置建议组合及规划书
（1）各家行客户资产配置参考模板
①产品组合示例
②资产配置模式
③本行系统重要功能解析
（2）案例分享：如何为客户做规划书
①参赛作品展示
②学员作品点评沟通
5、定期检视与跟踪
（1）全流程陪伴服务与微信营销
①如何通过资产配置再平衡实现“低买高卖”
②市场波动下，如何完成投资者教育
（2）案例分享：售后服务带来的优质客户
（3）亏损基金配置思维导图
第二部分：资产配置营销实战
1、案例分享：同业资产配置投教与沙龙活动
2、投资组合选择
（1）利率、通胀、宏观经济的影响
（2）微观客户画像：理财价值观、理财个性、年龄与风险
3、如何通过“基金+保险”，实现教育金/养老金的储备
（1）小组练习-在售投资类产品组合推介方案设计与展示
4、利用资配健诊进行单一产品交叉销售
（1）理财客户交叉保险营销
（2）基金客户交叉保险营销
（3）保险客户交叉基金营销
（4）理财型保险客户加配健康险
5、情景演练：理财健诊与资产配置调整
第三天课程
第一部分：家庭理财规划案例演练（上午）
根据讲师提供的客户案例（可提前提供），每组制定理财规划方案派代表进行1v1台上演练（可增加大堂引导分流、厅堂微沙活动、财富顾问陪访）；针对演练中的沟通表达、方案呈现及产品营销等方面的情况，邀请其他组给出点评意见，本组复盘思考，讲师做综合点评。
第二部分：情景展示及产品话术通关（下午）
根据讲师提供的情景先解决问题（现场提供）并引入产品推荐，要求参训学员全员通关。
附通关题干（案例略）：
情景展示
厅堂产品到期客户询问下一步安排
存量客户加配基金类产品，实现风险越级
代发工资客群开展保险规划和产品营销
前台开通大额转账功能客户需求挖掘
前期基金亏损客户到访咨询与再配置

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