渠道为王——经销商开发与管理

渠道为王——金牌经销商开发与管理
一、课程背景：
经销商越来越难管，越来越不听话？面对市场经销商管理常见的以下问题：
如何开发优质经销商？
合作初期，经销商的信心难以建立，经销商没完没了的向厂家要费用？
经销商总是抱怨厂家做的不够
经销商对厂家业务人员不够信任，俯视厂家销售人员
经销商固守经营，对渠道新拓展不热衷
经销商老板总抱怨没钱。。。。。
经销商如何开发？管理什么？怎么管理？如何管理？
由于厂商双方不同的背景和思维模式，导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么，面对当前市场越来越严重的：“产品同质化，投入同质化，品牌同质化”现象，新形势下的经销商开发与管理能否全新，能否实用？
“金牌经销商管理技能训练”课程的设计团队，持续服务跟踪众多行业经销商的综合技能提升训练，综合了多年的经销商营运管理经验，提炼出课程精髓，由“北京大学总裁班特聘讲师、《顶尖销售的秘密》作者何老师主讲，与您分享如何解决以上问题：。
课程共分：经销商的“理”与“管”上下2篇，2个模块，多角度，多方位立体综合提升业务人员金牌管理经销商的技能。本课程经过数家企业的内外训实践，数万人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的金牌课程！
二、课程收益：
本课程着重从经销商管理实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示经销商管理日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的经销商管理、使学员完成一次对经销商经营管理知识系统化的自我提升。
收益价值1：经销商开发的“一广撒网、二细观察、三探思路、四拟方案”流程
收益价值2、经销商开发之说“说四层”FABE工具
收益价值3、经销商开发之问“问四层”提问工具
收益价值4、经销商开发之客户异议化解四步法工具
收益价值5、经销商的抱怨化解六步曲工具
三、授课对象：销售主管、销售代表、市场一线销售人员
四、课程时间：2天，12小时
五、授课方式：
1、多元化互动式教学，70/30原则(70%专家理论讲解、案例剖析、管理工具使用说明，30%学员互动研讨、角色扮演、实战演练)，从经销商开发管理流程场景模拟，层层解码，让学员感性+理性全方位感悟经销商开发与管理方法及流程，案例贴切于实际工作，讲解由浅入深、化难为易，通俗易懂易复制。
2、透过案例剖析与操作工具讲解，让学员结合自身工作进行检查与启发，让学员从“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
七、课程大纲
导言：先理后管的市场影响力
换一种思路管理经销商——顾问式经销商开发与管理
上篇：经销商开发技能训练
引言案例：小张这样开发经销商为什么不成功？
“靠，帮，教”经销商开发管理思维的三级跳
第一讲：开发经销商前的准备
1、开发前的3W分析
2、透视经销商选择心理
3、经销商要什么，怕什么，我们可以给什么
4、找到我方要求的柱子，优势叠加
5、找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁换柱”
第二讲：开发经销商的高效沟通能力训练
经销商高效沟通的四大要素
1：听三层 /三层听
说——主导技能训练
问：三从四压五问
动：高效沟通中同理心的建立
情景案例：初次拜访经销商，面对客户的提问，如何听话听音
2、沟通魔鬼定律
看视频，感悟沟通的“上提下压，左迎右合”技巧
情景演练： 你会和经销商“说话”吗？
二、与经销商高效沟通4术
1、问表层
2、找伤口、
3、撒把盐、
4、给方案
情景案例：开发经销商时，如何打破客户的观望心理？
三、经销商沟通的二大关键问题
1、两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】
横向利益 /垂直利益：如何给经销商“钱”途
既得横向利益的深化：如何给经销商“前”景
垂直远景利益的扩大
第三讲：优质经销商的选择策略
0-1022350一、选择优质经销商四步骤
1、一广撒网
2、二细观察
3、三探思路
4、四拟方案
二、选择优质经销商的六大条件
1、实力 （基础条件）
2、营销思路：（关键条件）
3、市场能力：（以往业绩）关键条件
4、管理能力：关键条件
5、口碑
6、合作意愿：先决条件
讨论：经销商选择四忌
下篇：经销商的“管理“——经销商奖惩激励管理
引言：经销商管理黑洞
管控经销商的八字法——“一选二帮三激四罚“
0-1358900第一讲：经销商管理之激励与制约管理——“软硬兼施”管理经销商
一、经销商的激励管理——经销商“患得”管理
1、经销商会在哪些方面“患得患失”？
三力联动 四点切入（借、造、乘、顺势)
2、管理经销商的“三心二意”
同理心，同利心，同力心
在意经销商的问题和感受——经销商的培训管理
3、经销商的分类管理
0-838200三、经销商的制约管理——经销商“患失”管理
如何制约不听话的大牌经销商
情景案例：区域经理智斗大牌经销商
第二讲：经销商管理之日常维护管理
1、拜访经销商拜访原则：先市场再销售原则
2、日常拜访“市场信息收集、销售问题分析、公司政策解读“三板斧”运用
3、拜访技巧 -六准备五必谈四原则三留意
4、拜访注意点
问题讨论：如何让经销商敬重并敬畏你？
方法：做经销商的“影子总经理”
课程总结
A、重点知识回顾
B、互动：问与答：就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
备注：以上课程大纲为通用标准版，企业内训可根据企业实际问题调整定制

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