文旅行业大客户营销及谈判技巧
文旅行业大客户营销及谈判技巧详细内容
文旅行业大客户营销及谈判技巧
文旅行业大客户营销及谈判技巧
课程交付:
大客户营销方法
大客户谈判技巧
授课方式:案例分析法、行动学习
课时:2天(6小时/天)
课程特色:
课堂中会教会使用思维导图手绘方法
课堂案例均使用文旅行业营销案例
课纲:
大客户概述
对大客户概念和基础知识做普及,让学员在学习前有形成知识体系
客户价值熊猫
客户分级和分级四大指标
大客户的三种类型和特征
大客户关键信息及分析
如何收集和大客户关键信息是了解和分析大客户的重点工作。这里不仅仅有模型还有提问沟通技巧,从说到用全面讲授。
收集信息有效方法一内线和教练
客户采购组织分析的5个模型
确定关键决策人VITO的方法
确定关键需求方法—需求漏斗
有效问问题方法—5W2H
倾听技巧——如何听出话中话
大客户竞争策略
从战略逻辑讲授如何在同行业竞争
防御战
进攻战——强势挑战者战略
侧翼战——一般挑战者战略
游击战——一般挑战者战略
采购三大因素
利益
风险
转化成本
大客户关系策略
我们在做大客户营销时,与客户的关系位置决定我们谈判的处境。所以,心中有数,知己知彼才能获得客户信任。
大客户关系战略四阶段
熟悉
个人信任
组织信任
利益
建立客户关系四部曲
建立好感
建立信任
了解客户需求
提供利益满足需求
大客户壁垒策略
打破壁垒是我们签单成功的关键要素,不仅做足产品准备,还要有壁垒策略。
技术壁垒四层次
上兵伐谋
其次伐交
再次伐兵
其下攻城
商务壁垒
流程嵌入
SPIN提问法
关键时刻谈判,赢得项目订单
谈判是我们与大客户沟通的关键,谈判前演练、中期分析、谈判后
谈判前预演
钟面模型
双方实力比较
10大素质演练
情绪梳理
战术
谈判前准备
确定目标
我赢;双赢
双方实力对比
竞争对手对比、个人关系、产品… …
必备条件
情绪:自控力、满足、需求
其他:自律、谨慎、谦虚、坚定
战术:时间、心理、挽回技术
问题:制定方案
头脑风暴、定义、解决
谈判中分析
确定议程
我方情况:展示优劣势分析;其他方面
对方情况:情绪;表现
反思问题:客观;主观;启示
结果
谈判后复盘
滕佳老师的其它课程
展览馆管理运营实务 06.12
展览馆管理运营实务课程目标:了解展览馆各部门管理职责熟悉展览馆业务流程展馆服务流程课程对象:相关管理者课时:1天授课方式:案例分析法、讲授法、行动学习课程大纲:展览馆业务概述本章节重点在于了解展览馆除日常展览之外,还可以做做哪些相关业务,拓宽展览馆业务,提高展馆利用率和知名度。常规布展业务研学游学业务相关培训业务其他可拓展方向展览馆部门架构及职责介绍各个部门
讲师:滕佳详情
智慧景区现状与前瞻分析 06.12
智慧景区现状与前瞻分析课程设计背景:基于文旅行业发展现状与互联网时代背景下,智慧旅游飞速发展的事实,以及国家提出在2025年前全部实现智慧景区化。在近两年疫情触动下,景区线上交易成为游客出游首先消费渠道。依据此市场形态,对文旅行业在线旅游进行专业分析与前瞻预测课程时长:6小时授课对象:文旅企业中高层课纲景区数字化发展概况5A景区数字化发展概况其他A级景区发展
讲师:滕佳详情
综合景区运营管理 06.12
旅游景区运营与服务管理课程交付:了解景区运营逻辑与组织架构掌握景区运营必备能力学会如何做好景区服务管理课时:二天(12小时)学员:中基层管理者课纲:景区的利润在哪里?景区利润组织模型图工业遗址类景区特性及发展空间工业遗址类规划设计要求工业遗址景区打造模式工业遗址景区发展体系自然山水类景区特性及发展情况自然山水类景区特征自然山水类景区发展模式结构自然山水类地产
讲师:滕佳详情
新闻人物采访工作坊 06.12
新闻人物采访工作坊课程交付:掌握人物采访访谈技巧学会人物新闻稿写作方法会用思维导图绘制出人物专访写作逻辑课时:1天学员:相关工作者教学方法:工作坊、行动学习、案例分析法课纲:案例分析看一段《人物专访》视频案例找出这个对话的优点和问题梳理访谈案例主线找到访谈案例写作角度访谈人物资料收集明确写作目的收集人物写作资料对资料进行归类、整理采访表达逻辑训练工具:思维导
讲师:滕佳详情
行政档案管理 06.12
行政档案管理课程交付:了解新档案法了解档案管理规定掌握文书档案管理方法课时:3小时(线上)学员:办公室及相关人员授课方法:讲授法、案例分析法课程内容:新档案法解读档案管理规定解读文书归档管理文书、文件与公文文书概述文件概述公文概述文书、文件、公文的联系与区别纸质公文处理程序发文处理程序收文处理程序电子公文处理流程电子公文流转系统组成电子公文流转系统设计办毕公
讲师:滕佳详情
以土特产营销带动乡村振兴 06.12
以土特产营销带动乡村振兴课程背景:党的二十大擘画了以中国式现代化全面推进中华民族伟大复兴的宏伟蓝图。全面建设社会主义现代化国家,最艰巨最繁重的任务仍然在农村。世界百年未有之大变局加速演进,我国发展进入战略机遇和风险挑战并存、不确定难预料因素增多的时期,守好“三农”基本盘至关重要、不容有失。乡村振兴不仅仅依靠政策,更要有实实在在的落地扶持方法,让村干部真正起到
讲师:滕佳详情
以文化景观为主要消费对象的乡村旅游 06.12
以文化景观为主要消费对象的乡村旅游课程目标:理解文化景观的基本概念及其在乡村旅游中的重要性。掌握如何规划和开发以文化景观为主要消费对象的乡村旅游项目。了解乡村旅游中的可持续发展和社会责任,以及如何实现这些目标。课时:3小时学员:旅游企业中高层及政府文旅工作人员课程大纲:文化景观与乡村旅游概述文化景观的定义与内涵乡村旅游的概念与特点文化景观与乡村旅游的关系全球
讲师:滕佳详情
用逆向思维助力景区破茧重生 06.12
用逆向思维助力景区破茧重生课程背景:在疫情后文旅景区发展大洗牌的大环境下,以某景区为例受到严重影响。如何打破疫情影响,重新创立营销思维与策略,成为本堂课重点研究内容。课时:1天(6小时)学员:核心领导层授课方法:案例分析法、行动学习法课程特色:以经典与流行案例为主要讲课内容,加入思维工具,思维导图手绘方法等,在课堂上将理论与景区实际情况相结合,拆解本景区问题
讲师:滕佳详情
文旅行业的品牌策划 06.12
文旅行业的品牌策划课程目标理解文旅行业的基本概念和发展趋势掌握品牌策划的基本原理和方法具备在文旅行业进行品牌策划的实际操作能力学员:中层或高层管理者授课方法:案例分析、行动学习课程特色:讲座:理论知识的传授案例分析:实践经验的总结与分享项目实践:实际操作,提升学生解决实际问题的能力小组讨论:鼓励学生团队协作,提升沟通能力课时:1天课纲:文旅行业概述文旅行业的
讲师:滕佳详情
文旅行业基层管理者能力提升 06.12
文旅行业基层管理者能力提升课程主要内容:领班的角色与定位、基层班组管理、精细化排班管理学员:旅游行业基层管理者课程特色:现场以旅游景区、酒店真实案例情景演练,以行动学习模式让学员掌握学习内容将思维导图手绘方法教给学员,让学员迅速掌握事物发展本质和逻辑,迅速找对对策,提升基层管理者管理能力。课时:1天(7小时)课纲:课前讨论:旅游行业班组长的素质模型是什么?摆
讲师:滕佳详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20177
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14540
- 9文件签收单 14183