商务谈判

商务谈判
在商业营销活动中、员工管理过程中，我们都需要面对很多博弈的局面，我们需要让对方认同我们的条件，或认可我们的管理理念，做出一定的让步或付出，为我们自己或单位争取更好的条件，使我们获得更大的利益。
然而我们会经常发现，我们总是输的一方，好像很难影响对方，而经常被对方所影响；明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求，自己却好像很难拒绝，使博弈陷入输的困局，甚至要让出本来属于自己方的利益；要知道谈判、影响力是一种需要经常训练的能力，故本课程会从谈判的基本逻辑出发，让学员明白为什么会输、会赢，赢的逻辑道理是什么，怎么样才能影响到对方，甚至要让对方输了也以为自己赢了，使我们能够面对谈判中的各种各样的难题，能够以轻松、巧妙的方式，提高谈判能力，为自己和单位争取到更多的利益。
学员学完本课程之后，应能---
能够了解正确的谈判、博弈方式；
明白影响对方的正确方法是什么；
了解谈判中高手、中手、低手的区别；
能够转换原有的谈判思维定势。
能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法。
能够提升谈判效率、创造更大价值。
管理层、营销人员
视频案例教学、互动教学，多元学习，角色扮演，案例分析、工作实例应用。
课堂学习：2天
课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高，学习轻松愉快。
透过专业性的教学架构与讲师深厚经验，对谈判实际状况进行解析。
课程设计使学员即学即用，行为转移效果明显。
讲求实务个案的导入，以进行分析与研究，理论与实务能充分结合。
大纲
培训方法
谈判与博弈；
1、谈判的核心概念是什么？
2、市场扩张、博弈的方法分析
3、通过谈判获得利润，赢得博弈快速增长
4、对方为什么要认同你、让你赚他的钱
5、谈判、博弈关键点：需求理论分析
*产品需求
*情感需求
*维系关系需求
6、谈判博弈中的几种需求运用
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
实务演练
二、自我定位：你的谈判水平如何
案例练习：一对一谈判案例练习分析：
1、分析为什么对方会和你成交；
2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？
3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；
*对方身份定位对博弈的影响
*对方在意点影响与分析
*对方预算对策略影响
*对方计划、安排对博弈的重要性分析
4、应该谁先开价？
5、哪一方后还价？
6、如何表现有策略优势？
7、如何开价及如何还价？
8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
三、谈判成交因素及谈判步骤分析；
1、高手与低手的区别；
*谈判前高手的做法、低手的错误；
*谈判中高手的策略、低手的应对；
*谈判后高手的控制、低手的放任；
*案例分析
2、成交是因为对方满意了
*满意是感觉而不一定是真的让步！
*怎么样才能让对方有满意的感觉；
*高手是影响对方的感觉制造满意；
*中手是了解对方达成满意
*低手是被对方影响以为满意。
3、成交是因为被对方所说服
*说服的技巧
*谈判优劣势分析方法
*分析对方的想与怕
*诱惑与控制对方的方法
4、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了
*谈判中要学会表演
*如何表演才能打动对方
*如何让步让对方有感觉
*应该让几步对方感觉最好
5、谈判不是一个人的事情，而是团队合作的达成
*如何影响对方？
*托的作用
*如何利用外部因素影响对方心理
*团队合作达成目标
6、谈判成交的其他因素分析
*时间
*整体计划
*上级要求
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
四、影响谈判结果的三大法宝
1、时间压力；
2、资讯的力量；
3、走人的技巧；
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
五、谈判中的步骤分析
1、谈判前的准备与计划
*如何分析自己资源、
*分析谈判对手
*可行性分析
*订立谈判原则
*组织谈判班子
*提前演练
2、谈判前的准备
*目标
*步骤
*影响方法
3、可能的选择方案考虑
4、博弈要素与优先顺序分析
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
六、谈判中的澄清与确认
1、为什么要澄清与确认？
2、信息错误对谈判的影响分析
3、常用的开场白是什么？
4、如何在谈判中开场；
*开场时如何占据优势影响对方；
*开场时如何抢占上风？
*如何影响对方心态？
*开场不能犯的错误；
5、什么该说、什么不该说！
6、如何回答对方问题；
7、如何逃避问题争取时间；
8、博弈中有用的语言；
9、谈判中要注意对方的暗示
10、如何给对方暗示？
11、如何聪明的提出新的建议
12、如何发掘对方问题？
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
七、谈判中的问题与状况应对
1、障碍分析与解决；
2、胶着难点与应对；
3、僵局制造与破局；
4、其他常用方法
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
八、成交与执行
1、成交信号有哪些
2、对方发出成交信号如何处理；
3、成交的方法
4、如何促使对方成交
5、执行
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
九、总结与课堂提问、现场案例分析
讨论
案例分析

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