实用销售心理学 1天
实用销售心理学 1天详细内容
实用销售心理学 1天
实用销售心理学
课程背景:
这是一个极具挑战的时代,市场的竞争环境日趋激烈,客户的要求越来越多,销售人员不再只是每天不断拓展业务,而建立、维护与客户的长期合作关系,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者,显得格外重要。这就要求销售人员必须真正具备专业销售技巧外,还必须拥有良好的职业素养,积极主动的心态。
销售心理学的合理化运用,将使得销售人员在各种销售行为中更具专业性,从而有效地引导客户达成交易,促进销售业绩的提升、为公司赢利。
课程目的:
帮助销售人员树立正确的职业心态
了解销售人员的自我销售风格
掌握销售过程中,买卖双方的心理互动过程
提升销售人员的行动能力,进一步稳固客户关系
课程大纲:
第一章:销售是一门综合性艺术
优秀销售的特质
良好的心态
坚定的信念
不断进取的能力
对销售的重新认识
人生无处不销售
销售是为对象提供帮助与价值
第二章: 客户心理与行为分析
客户心理的基本分析
人的一般心理现象分析
营销与心理的关系
客户心理活动过程分析
客户心理满意度分析
客户的需要动机与消费行为分析
心理学原理解释动机
客户需要的形成
客户不同层次需要的分析
影响客户需求的心理与外在因素
挖掘需求的心理战术
文化, 知识水平, 能力, 兴趣对消费行为的影响
不同的消费动机分析
影响消费行为的三种价值观
客户心理中的人际风格分析
人际风格类型分类
销售自我的人际风格分析
客户的人际风格分析
赢得不同人际风格客户信任的方法
说服不同人际风格客户的方法
第三章:结合销售心理学的实际沟通运用
销售陈述学会“讲故事”
适合讲故事的情景
讲述销售故事的角度
三个策略重新设计销售问题
问题的形式:开放型问题与封闭型问题
问题的重点:SPIN顾问式销售四个问题
问题的情感:有效消除问题的利益色彩
学会积极倾听与反馈
高效倾听的原则
积极反馈的技巧
4、销售沟通中的肢体语言
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