《项目经理的沟通与谈判技能》
《项目经理的沟通与谈判技能》详细内容
《项目经理的沟通与谈判技能》
《项目经理的沟通与谈判技能》
主讲：严旭
课程背景
在项目环境中，IT项目负责人及技术专家每天必须面对不同的挑战，需要与包括客户、项目发起人及用户（以下简称这些人为干系人）进行沟通。 面对复杂的项目环境，掌握与具备自从需求到设计，从开发到安装部署再到系统验收等各个阶段与客户有效平稳的沟通，实现既定的项目目标，是项目经理、技术专家及主要的项目成员极其重要能力。
谈判技巧对所有项目经理而言都非常重要。不仅需要与组织外部的客户、合作伙伴谈判达成协议，还需要在整个项目过程中有效地与组织内部的其他部门经理、团队成员谈判。为期两天的课程，通过交互性的学习体验，帮助项目经理了解内部和外部谈判的发展要领、流程和技巧。
本课程结合IT技术人员升职做项目经理的行为特点、沟通习惯入手，通过管理心理学的模型，让学员发现自己及他人的动机（激励）模式，理解技术人员与客户沟通、协商与谈判存在的问题。引入领导力理论，结合IT项目中复杂人际关系特点，通过案例分析、练习和实战演练，让学员逐步深入认识到提升项目中项目经理领导能力是如此重要，以及项目经理如何利用自身的领导力来与干系人建立共识、凝聚人心、激励他人，在一致的项目目标基础上，通过有效的沟通、说服与谈判实现多方共赢。
让学员处于真实的项目环境下，掌握专业的项目管理沟通与谈判技巧与方法。课程侧重于实践，为学员提供一对一谈判的练习机会。将学习如何分析自身和对方的谈判风格，缓解双方的冲突并将其转变为己方优势，更有效地开展谈判。还将学习如何提高谈判效率，适时达成项目成功。以期能够在回到工作岗位上立刻可以使用。
学员可以在练习中获得讲师和其他学员的指导及反馈意见。课程结束后，将了解竞争性和合作性谈判模式动态，以及团队谈判涉及的问题。不仅可以学到新的谈判技能，还将在仿真的谈判场景中获得实战经验。课程还提供个人行动计划，有助于巩固、积累新的谈判技巧。它还将帮助您把新的知识技能整合尽快应用到个人和日常工作中。
课程时间：2 天
课程目标
使用管理心理学模型SDI（动机价值激励系统工具），了解自身了解他人
理解领导力理论如何在项目环境发挥重要作用
制定战略，有效开发、管理与干系人重要的合作关系
与干系人进行卓有成效地沟通
理解如何有效管理冲突
成功运用竞争性和合作性谈判策略，与干系人实现多方共赢
课程大纲
1. 项目环境里的沟通与谈判
项目干系人分析
为什么要与主要项目干系人谈判
谈判和项目的三重限制
项目生命周期内的问题
需求、技术、商务与沟通
技术人员沟通的特点
沟通原因及沟通中遇到的挑战
2. 沟通与谈判的前提：建立关系
• 个体差异如何影响你的领导能力
通过理解激励模式，如何使你更有影响力
领导力理论与管理心理学
为什么大型项目需要领导者而不仅仅是一个管理者
领导力研究与理论
行为科学与动机（激励）
使用管理心理学模型（SDI）定义你的激励（动机）模式
区分行为和动机因素
比较和对比管理心理学模型 (SDI) 中的SDI的七项动机价值系统
关系意识理论中人际关系的发展
使用关系认知理论的概念来维持有效的项目干系人关系
在能观察到的行为模式中认识到你首要的动机模式
发现与项目干系人沟通并影响他们的有效方式
通过沟通和影响来建立关系
沟通模式
建立与干系人良好的沟通策略
确立有效的沟通流程
与干系人沟通
3. 冲突与谈判
IT项目冲突的主要来源
描述在冲突与异议发生期间如何使用你动机激励模式
认识自己与他人的冲突序列（Conflict Sequences），进而有效地解决冲突
确定可预防的冲突与真正的冲突之间的差异
评估你与干系人发生冲突时双方的权力基础
了解你和干系人所处的冲突阶段
冲突管理的五种方式
4. 协商谈判
谈判的定义
在项目管理过程中谈判所需要考虑的问题
识别项目管理过程中需要协商谈判的主要区域
识别并评估你的项目中的项目干系人的关系，确定需要协商谈判的事项
分析干系人与你及你的项目的关系，确定协商谈判对你意味着什么
详细阐述在协商谈判前，制定强有力的BATNA的重要性
定义BATNA
判断谈判的必要性
强化和使用BATNA
两类主要的协商谈判方式
竞争性谈判
判断重要和次要的问题
订立最低和最高要求
定义冲突范围
评估谈判范围
合作性谈判
明确双方利益
制定备选方案
建立标准
探索双方差异，创造双赢结果
解释IT项目进度、预算及需求约束关系在协商谈判中的意义
分析竞争性谈判的主要内容
在谈判中和另一方建立和谐关系，并经历谈判的各阶段
计划一次重大谈判
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