《高端客户关系经营体系课程大纲》

课程名称：《中高端客户关系经营体系》
主讲：黄建翔老师6课时课程大纲
第一章 建立自己的VIP服务体系
建立自己VIP客户精英服务体系（你做到了哪些？）
行里的服务体系有哪些进行分类
必须做的服务：
做了加分服务：
不做减分的服务：
自己的服务体系（别人有的我优，别人没有的我有）
平价的服务：合同套；
心意类的服务：贺卡、海报；
资源型的服务：行里的大咖面对面自愿、客户活动；
信息类的服务：你自己擅长的几类信息、非大众化的投资信息；
稀缺类型的服务：增值性的钞/币、客户想要的联号*票；
以上每类服务各最少5个服务形式，每种类型的服务在什么时候服务什么类型的客户，给予对应的案例讲解。所有的客户经营服务都是为了让客户记住你，看到东西记得你、有什么事情第一时间想到你。
建立客户数据库，对客户进行分类
按照客户风险属性分类（客户未来可能为我/行里贡献利润的大小）；
企业主单独一类；
其他客户按照姓名分类；
按照交易类型分类（已成交、未成交等）；
每种类型客户的经营频次与经营模式
核心客户（核心客户定义是什么？哪些类型的客户属于核心客户）的经营模式
非核心客户（怎么定义非核心客户：信任感不够—催熟、需要破冰、建立信任感的客户，哪些类型的客户属于非核心客户）；
核心与非核心客户经营密度（多久联系一次、怎么联系）
核心与非核心客户的经营内容与形式（电话、微信、面谈、外出等）
经营核心与非核心客户需要提供给客户的是什么？（体验感、情绪价值、精神、圈层感）；
用不同的成本经营核心与非核心客户
送礼：怎么样送礼能别处心裁？
核心客户的送礼门道（没有粽子的端午节和没有月饼的中秋节，客户一样记得住你）；
非核心客户用低成本送出心意（手段、方式、内容）；
持续延续关系（信任感）的方式
核心客户（行里的稀缺资源、活动; 行外的服务：小聚会、踏青、展览、其他有意义的一些活动—亲子活动、公益活动等）；
非核心客户的路径与联系：节假日祝福、分行/支行的活动、投资报告会、报告资料（体现专业、体验感好、解决客户部分的问题、有延续性）；
实际案例讲解，让客户经营的细节深入骨髓里去，你用心了客户才能感受到你的心意。
不了解客户怎么办（让客户成为你的同道中人）
怎样了解你的客户：电话、面访、网络工具、其他方式；
电话了解客户
第一通电话怎么打让客户不挂电话，逐渐建立信任感？
第二通电话如何邀约与见面，建立联系（让客户想要见你或持续有联系）；
客户面谈怎么了解客户：
第一次见面如何送见面礼（3-4种类的客户送礼，见到客户怎么结束送的礼，礼物的特别之处，让客户随时能看到礼物，经常想到你），
第一次面谈客户必须要了解到哪些信息才能后续久久为攻；
见面怎么聊能了解到你想要的信息同时不会变成乙方；
需求与兴趣的试探器：怎么用微信不定期发送不同类型信息的内容给客户；
根据KYC定制客户服务，瞬息万变的谈资；
根据了解到的客户信息进行话题定制
男性客户的话题谈资----投资、政策等话题
女性客户的话题谈资：医改、教育、升学、旅行、医美（美容、护肤品等）
谈资怎么准备如何落地
准备哪些工具；
与产品如何链接，落地转化。
第二章 私行客户经理实效性谈资
从董监高的需求出发
企业发展
个人职业发展
个人投资/理财需求
家庭需求
圈子
事业上的助力与咨询服务是最好的话题与差异化（成为企业的财务顾问，客户所有的事情第一时间想到你和银行品牌，增强自己、银行与客户的捆绑度）
企业战略投资（资源、换股？）；
财务投资(GP、LP）；
企业金融工具
不良资产
优惠贷款利率
相关税优化
资管计划
投融不规划：
企业类型（产业链情况）；
规划的时间；
怎样的规模需要做投融规划
怎样把你有的资源告诉客户、帮助到客户；
本行有哪些金融工具可以让客户借力；
个人与家庭谈资
二代传承
圈子；
投资；
身份规划；
婚姻；
教育；
创业；
金融投资；
二级市场投资常见投资工具（公私募、保险、信托、家族信托、债券、外汇等）
一级市场投资现状（当下国内一级市场投资现状的生态、大多投资退出的方式、缴税情况等）；
投资避坑
一级投资市场的投资逻辑，案例（股权投资）
如何辨别二级市场投资常见的坑（中植系、恒大、私募 PE 机构洛克资本、P2P、信托频繁暴雷的投资等）
投资三方财富公司产品的风险识别：监管、门槛、法律条文保护；
投资逻辑思维（选公司、投融资成本、投资方向、推出模式、项目说明书、风控情况等）
实际案例
第三章 客户沙龙内容
主题：心中有景，春暖花开
沙龙内容大纲
金融投资工具
一级投资工具与企业投资金融工具
个人投资工具
金融环境
现今时代大背景下所处的金融周期
为何会喋喋不休（从实体、供应链金融、国际环境等维度讲解）
投资机会
当下的实业的投资机会在哪里（国际、国内）
金融投资的实际机会是什么
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