精彩博弈--构建双赢式的采购谈判战略和战术

构建双赢式的采购谈判战略和战术
南斌（2天）
【课程背景】
企业降本增效越来越重要，单从原材料成本角度看，通常有50%-
85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈
判，可现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商
却拿着高利润，为此提升采购员谈判能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目
标！
【课程逻辑模型】
[pic] 【课程目标及收益】
|课程目标 |课程收益（方法&工具） |
|学习：采购谈判具有的基本方法 |掌握：精益供采购组织架构建设12C法则 |
|学习：采购谈判具有的基本能力 |掌握：采购人员的 “八大潜能”提升计划 |
|学习：制定采购谈判策略 |掌握：制定谈判策略七步骤 |
|学习：采购谈判团队性格和谈判风格 |掌握：五大采购谈判的性格分析 |
|学习：实施高效效谈判控场实战技巧 |掌握：商务谈判控场实施二十一实战技巧 |
|学习：实施高效效谈判实战战术 |掌握：采购谈判战术“降龙十八掌” |


【培训呈现方式】
|解读当下热点案例 |头脑风暴式的研讨 |复盘和剖析经典案例 |角色互换寻求管理破|
| | | |局 |
|观摩和学习标杆企业视频 |互助游戏倡导快乐培训 |实战工具包产生管理 |团队共创制定解决方|
|案例 |方法 |价值 |案 |
|培训中落实“321”行动方案计划 |
|“3”指通过培训完成至少3个实战技能学习；“2”指至少完全掌握2个实战技能；“1”指至少1个实战|
|技能立即在企业采购管理产生价值 |


【课程对象】
总经理/副总 |采购与供应链管理管理人员 |研发管理人员 |品质管理人员
|财务管理人员 |生产管理人员等等 | |【课程大纲】
模块一： 新形势下采购谈判战略布局合规化
〖案例解读〗从中美贸易谈判的解读商务谈判的战略目标布局合规化
新形势下采购谈判八大理念
1.1谈判定义
1.2谈判时机
1.3谈判目标
1.4谈判者具备的素质
1.5谈判的因素
1.6谈判的金字塔
1.7谈判3大战役
1.8谈判的风险评估体系
采购谈判三大心理模式
2.1信息战
2.2力量战
2.3技术战
采购谈判的五大模式
3.1强势谈判
3.2弱势的谈判
3.3友好平等的谈判
3.4博弈谈判
3.5战略谈判
〖案例讨论〗如何说服强势的供应商？
【实战工具】
商务谈判的五大模式分析和运用
【案例分享】
优秀人员的谈判策略的分析和学习
【头脑风暴】
为什么我们采购谈判的效果不尽人意？
模块二： 如何制定采购谈判策略
〖案例解读〗从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略
1.启动谈判需要准备哪些工作
2.如何分析采购谈判的主要因素
3.如何准备采购谈判工作
4.分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格
5.制定谈判策略七步骤
〖案例讨论〗为什么有些谈判，从一开始就是错的？
【实战工具】
疫情后时代采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”
【案例分享】
客户指定的供应商如何制定供应商的谈判策略
【案例复盘】
如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

模块三：如何实施高效谈判
〖案例解读〗解读某全球材料公司采购部同强势供应商精彩的采购谈判案例
1.商务谈判控场实施二十一实战技巧
1.1如何管控谈判阶段/1.2整个谈判如何掌控/1.3哪种砍价方式更好/1.4哪种谈判形式容
易出问题/1.5如何做好电话谈判/1.6为什么我方会弱势/1.7我方弱势怎么谈/1.8什么是
分阶段蚕食/1.9分阶段蚕食的策略步骤/1.10如何提升说服力/1.11第三方的参考依据/1
.12如何提高谈判时的沟通/1.13我们会问问题吗/1.14如何问问题/1.15反驳对方的几种
方式/1.16沟通禁忌/1.17对方忽悠我怎么谈/1.18如何挽回失误（失口）/1.19出现僵局
怎么谈/1.20.谈判结束时怎么办/1.21如何与不同对象谈判
2.采购谈判战术“降龙十八掌”
第一掌：试探计/第二掌：声东击西计/第三掌：强人所难计/第四掌：换位思考计/第五
掌：巧立名目计/第六掌：先轻后重计/第七掌：档箭牌计/第八掌：顺手牵羊计/第九掌
：激将计/第十掌：限定选择计/第十一掌：人情计/第十二掌：小圈密谈计/第十三掌：
奉送选择权计/第十四掌：以静制动计/第十五掌：车轮计/第十六掌：挤牙膏计/第十七
掌：欲擒故纵计/第十八掌：红脸与白脸
〖案例讨论〗谈判的36计，你学会了吗？
【实战工具】
采购谈判中谈判的话术
【案例解读】
一个真实失败的谈判案例复盘（多品种少批量采购案例谈判）
【头脑风暴】
如何实现和关键材料供应商谈判的双赢
模块四：采购谈判中策略和战术如何完美结合
〖案例解读〗华为采购战略五大特点
1.采购战略管理方案四大策略
2.采购谈判战术七大实施方案
3.新形势下采购谈判协作的基本模式
4.失败的谈判常见的情形
5.成功谈判的经验
6.谈判复盘的实战技巧
〖案例讨论〗单赢还是双赢，采购谈判如何谈？
【实战工具】
采购战略实施计划-七部曲；供应定位模型；供应感知模型
【案例分享】
某集团2024年采购谈判战略的分析和布局规划
【课题演练】
为什么说采购战略执行起来难度那么大？利用培训的工具来制定改善方案，老师予以点
评，并给出建议

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