高净值客户财富管理与资产配置

《高净值客户财富管理与资产配置》
【课程大纲】：
一、知己——自我定位（1小时）
1、行业现状讨论及目标设定
国内财富管理行业现状
高净值客户财富管理现状
供需市场需要什么样的理财顾问
目标讨论：如何从“药品销售”转型为“专业医师”
二、知己——专业化提升（9小时）
1、财富管理模型之架构解析
标普家庭资产象限图真的有效么？
“明道、取势、优术”下的资产配置模型
各大类资产的意义及效用
2、家庭保障需求分析
明道——为什么需要
适用于所有客户的4类需求量化
自然会老之养老金、教育金
突然会病之医疗、重疾
偶然会残之意外
必然会死之寿险规划
适用于高净值客户的需求引导
个人：高品质生活、身价杠杆
家庭：婚姻资产保全、家族财富传承
事业：经济下行、行业周期、合伙人
取势——不同家庭生命周期的保障需求变化
单身期
家庭建立期
家庭成长期
家庭成熟期
空巢期/养老期
优术——小组讨论及案例练习
话题讨论
保险产品真的可以“避税避债、离婚不分、欠钱不还”么？
香港保险究竟适合哪些客群？
规划案例及话术练习
案例A：私企业主的“资金盘活”
案例B：非原生家庭的“痛点”挖掘
案例C：财富传承的资产保全示例
3、家庭投资需求分析
明道——什么是投资，如何区分投资与投机
资产配置中的大类资产解析
基于数据回溯测试的理论依据
从风险测评结果，得出的资产配置建议图（SAA）
目前市场上各类金融产品分析匹配（TAA）
资产配置再平衡
常见投资理念及方法误区
取势——市场各类产品分析
结构性投资产品
公募基金
贵金属投资
外汇投资
私募股权及专项基金
家族信托
海外资产配置
优术——小组讨论及案例练习
话题讨论
市场信息与投资预测
哪些方法可以“教育”客户，坚持长期投资？
三、知彼——高净值客户群体分析（2小时）
1、高净值人士画像
他们是谁
他们的财富管理现状如何
他们有哪些金融需求
他们有哪些投资趋势
他们选择理财顾问时更看重哪些方面
2、高净值客户群体财富管理中面临的风险
投资风险
企业经营风险
债务风险
个人及子女婚姻风险
政策及市场风险
传承风险
3、常见财富持有方式及风险破解
房产/实物资产/金融资产
法律工具
金融工具
4、作业——每组准备近期接触的较典型的客户案例，越详尽越好，包括但不仅限于：
客户来源
客户自然信息（年龄、行业、职业、资金来源、家庭情况etc.）
目前财富管理现状
接洽进展及当前遇到的困难
下一步财富管理方案
四、百战不殆——财富管理案例练习及技能提升（5小时）
1、财富管理案例练习（需内训师配合）
所有案例随机派发，各组研究下一步的财富管理方案，通过Role-play的方式呈现。结束后讲师及内训师给予现场反馈
2、常见问题汇总与指导
初步接触阶段
KYC阶段
方案呈现阶段
Close Deal阶段
后续跟进
3、DISC销售行为分析
DISC行为模式下的四类客户特质
不同类型客户的营销模式分析
性格特性
行为表达模式
压力反应
情感需求
引爆点
沟通要义
五、总结及行动计划（1小时）
1、核心：如何成为“四有”理财师
有理想（从销售人员到理财师的定位转变）
有道德（合规营销）
有文化（专业度强化）
有纪律（对市场的态度、对工作的态度）

李春平老师的其它课程