高净值客户深度KYC及沟通技巧
高净值客户深度KYC及沟通技巧详细内容
高净值客户深度KYC及沟通技巧
高净值客户深度KYC及沟通技巧
讲授(70%)、案例分析(20%)、互动讨论(10%)
面向人群为:理财客户经理、理财主管,有一定经验的中高层财富条线管理人员等
课程大纲 :
模块一:客户KYC基础内容和新增内容
一、客户KYC基础内容
1、个人基础资料(你是谁)
身份证、户口本、结婚证
2、个人财务信息(有没有钱)
资产、债务、可投资金额、未来收入
3、个人产品需求(想买什么产品)
投资还是融资?保本还是增值?短期还是长期?国内还是国外?
二、客户KYC新增内容
视频:某电影片段中个人开户KYC和双录
1、个人风险偏好(适不适合买)
2、资管新规双录(承诺可以买)
3、个人产品信息(从单一产品到资产配置)
← 同业资产情况
← 常规产品持有情况、流动性管理、长期投资情况
← 复杂产品投资经验和持有情况、资产配置信息
4、个人家庭信息(从个人需求到家庭需求)
← 配偶、子女、父母、家庭资产、家企情况
← 保险产品保障覆盖和持有情况、债务隔离、传承安排
3. 实践中客户KYC遇到的问题
互动:请理财经理交流,在KYC上有哪些客户端和理财端困扰大家的问题。
1、当前KYC遇到的客户问题
← 不配合提供全面信息
← 真实需求说不清楚
← 不愿意与单一理财经理长期交流
2、当前KYC遇到的理财经理问题
← KYC方法生硬不得当
← KYC没有区别标准有时对客户无从着手
← KYC重眼前业务忽视客户长期需求
3、解决方法
← 对客户分类并建立KYC标准化要求
← 对客户拉长KYC周期持续发掘客户需求
← 从单一客户KYC向批量客户应用信息KYC转变
模块二:客户KYC的标准化要求
一、常见的客户分层分类标准
案例:某客户分层标准化营销模板
1、客户分层分类标准化KYC有助于提高工作效率
2、根据产品购买起点标准对客户进行分层分类(1000元、5万、20万、100万)
3、根据银行大客户标准直接进行分层分类(普通、财富、私行)
4、根据资管新政下合格投资者标准对客户进行分层分类(合格、非合格)
5、按时间和关系密切度进行分层分类(分为生客、半生客、熟客)
什么标准来衡量关系密切度,交情还是业务?
二、生客KYC标准化要求
1、生客KYC目的——重在价值
2、生客KYC标准化要求:三条杠有效筛选客户,建立YES or NO台账
风险背景杠、资金实力杠、产品需求杠
3、生客KYC技巧
热情大方、简单直接、有、可以、跟进
4、KYC常见应用
← 生日提醒
← 产品到期提醒
← 资金闲置提醒
← 续期提醒
← 需求预约提醒
三、半生客KYC标准化要求
1、半生客KYC目的——重在提升
2、半生客KYC标准化要求
← 九宫格全方位摸清短板
← 建立EXCEL账目清单
← 客户KYC信息需要长期不断的积累
3、半生客KYC技巧
← 找到突破口和切入点
← 区分显性需求和隐性需求
← 营造活动沙龙等交流机会
← 沙龙事前事中事后客户KYC要点
← 互动:请理财经理看图,说出在活动中KYC要注意哪些要点。
四、熟客KYC标准化要求
1、熟客KYC目的——重在贡献
2、熟客KYC标准化要求
← 生命周期和家庭树
← 过去、现在、将来
← 子女、自己、配偶、父母
3、熟客KYC技巧
← SPIN顾问式营销激发熟客深层次需求
← 案例:SPIN两离带来的风险
← 熟客N+1多人服务模式、大客户陪谈和过程管理要求
← 重点演练:N+1服务模式下,对熟客大客户理财意向进行陪谈和总结
模块三:建立客户KYC长效持续模式
一、时间有限如何有效开展客户KYC
1、重要和紧急
2、熟悉度和贡献度四象限
← 客户优先顺序口诀
←
互动:请理财经理梳理手中10个客户,按照熟悉程度分类,并标出哪些重要、哪些紧
急需要尽快完善KYC。
二、客户KYC长效持续模式
1、将客户标准化KYC与应用相结合才能产生实效
2、客户“KYC-成交”单次流程“了解-建议-执行-检视”
3、客户“KYC-成交-再KYC-再成交”建立再建立长效持续模式
4、客户二元KYC长期持续模式
5、创造客户终身价值
三、客户KYC保险领域实战(课方如需,再增加)
四、客户KYC基金领域实战(课方如需,再增加)
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