客户经理综合营销技巧能力提升（2天）
客户经理综合营销技巧能力提升（2天）详细内容
客户经理综合营销技巧能力提升（2天）
《客户经理综合营销技巧能力提升》
课程背景：
一、财富管理行业现状分析
关于市场及客户
客户群体细分及各自投资需求
客户综合需求-产品、投资、其他
客户对银行服务体验需求
（二）客户关于资产配置相关需求
1、客户需要配置的资产构成及各类资产的特点
2、客户可投资资产类型及比例分配
3、客户在进行资产配置时所遇到的难点和痛点
（三）客户投前需求探求
客户信息采集表的制作
1) 通过公开信息
2) 通过私人关系
3) 请教式的方式提问与沟通
4) 九宫格里的金字塔原理
客户信息采集流程及运用
客户KYC需求表标准化流程制作及规范型内容
1) 时间确定
2) 人员确定
3) 流程确定
4) 反馈确定
二、客户与资产配置
（一）资产配置理论及核心原则
均值方差模型--资产配置的核心理论
低相关性--资产配置的核心原则
再平衡--资产配置的核心原则
战略性和战术性--资产配置的核心原则
结合不同客户生命周期的资产配置方法及运用
三、理财产品与资产配置
保险基础
保险在家庭资产配置中的基本原则
保险的法律特征及相关约定
保险的分类及在家庭资产配置中起到的作用
普通寿险产品：定期寿险、终身寿
新型寿险产品：分红寿险、万能寿险
年金保险及其相关
寿险相关合同条款解读
保险在在资产配置中所起到的功能及作用
6、大额保单的销售策略
（三）基金的分类和特性
1. 分类基金的FABE（训练）
2. 基金选择方法
3. 基金定投方法
（四）贵金属特性
1. 掌握黄金属性，构建客户沟通谈资
2. 目前常见的黄金投资方式比较
3. 到底买实体好还是帐户好
4. 投资黄金的好处
5. 不投资黄金的坏处
四、客户的维护与拓展的底层逻辑分析
（一）基础服务能力构建
1、银行客户营销底层逻辑分析
（1）解决痛点
（2）提供爽点
2、客户分群+营销分级
（1）客户分群的标准
（2）创一代客户群体关心的重点及维护方式
（3）女性客户群体关心的重点及维护方式
（4）富二代群体关心的重点及维护方式
（5）退休客户群体关心的重点及维护方式
（二）、银行客户群体需求分析
1、基础属性分析
2、社会关系分析
3、消费能力分析
4、行为特征分析
5、心里特征分析
6、分析结论总结
五、银行客户的维护与提质
维护与提质的基础能力--基本素养
客户分群、分类、分层--定好目标
产品营销FAB营销法则--利他主义
PC法则--客户触达
维护与提质的基础能力--面谈能力
破冰--wv法则
提问--how法则
情绪--best法
请求--one法则
成交--key person法则
维护与提质的基础能力--电话营销能力
1、重新认识电话营销
2、园丁式电话营销策略
1) 认领客户--自我介绍+职责说明
2) 营销预热--专业展示+客情展示
3) 目标达成--预约+电话+闭环
维护与提质的基础能力--存量客户深耕与营销
临界客户清晰划分--最简单的客户提升
产品单一客户分类--最直接的客户提升
公司企业客户联动--最该做的客户提升
睡眠客户定时唤醒--最划算的客户提升
六、客户的拓展
客户拓展--圈层营销-
建立信任
持续沟通
专业展示
传递价值
提出需求
客户拓展--异业联盟
伙伴选择。
痛点分析
利益互换
客户互换
客户拓展--同业联盟
提出需求
诚意展示
协议展示
客户互换
（四）客户拓展--公私联动
1、体系搭建完善
2、柔性团队建立
3、目标利益设定
4、执行流程确立
七、客户拓展能力--客户成交谈判能力
1. 客户成交谈判能力--谈判目的
1. 客户挖转
2. 关系维护
3. 产品营销
4. 客户转介
2. 客户成交谈判能力--谈判准备
1. 角色确定
2. 内容准备
3. 过程评估
4. 方案预演
3. 客户成交谈判能力--谈判过程
1. 有效倾听
2. 信息分析
3. 有效提问
4. 思路开阔
八、银行客户拓展能力--异议沟通能力
（一）客户异议主要原因
1、客户产品亏损
2、客户不满服务
3、产品到期无法接续
4、客户短期资金过多
5、客户关系生疏
（二）浮亏异议的处理
1、主动服务法
2、顾问营销法
（三）异议处理全流程
1、解读当前情况
2、观察客户反应
3、认同客户处境
4、探寻解决方案
5、调整解决方案
6、确认最终方案
陈蓝老师的其它课程
资产配置实战培训与高净值客户维护） 05.15
《资产配置实战培训与高净值客户维护》课程背景：资产配置的核心目标是在风险既定的情况下，使客户获得最高的收益或是在收益一定的情况下，使得客户所能承担的风险最小。为客户提供资产配置是理财经理一项非常重要的职业技能。那么在面对不同的客户、不同的课户群，我们如何真正的做好客户KYC，从多方面了解到客户的基本信息，基于对这些信息的处理、与客户的沟通，为客户真正适合客户
讲师：陈蓝详情
资产配置与重点产品营销 05.15
《资产配置与重点产品营销》课程背景：资产配置的核心目标是在风险既定的情况下，使客户获得最高的收益或是在收益一定的情况下，使得客户所能承担的风险最小。为客户提供资产配置是理财经理一项非常重要的职业技能。那么在面对不同的客户、不同的课户群，我们如何真正的做好客户KYC，从多方面了解到客户的基本信息，基于对这些信息的处理、与客户的沟通，为客户座次真正适合客户的资产
讲师：陈蓝详情
养老规划专题培训大纲 05.15
《养老规划专题培训大纲》--陈蓝老师课程背景：作为理财经理，帮助客户做好资产配置是基本素养及未来大零售行业的核心技能，而资产配置目标不仅是资产的保值增值，更重要的是需要结合客户未来的长期目标进行规划。客户养老即是众多长期目标中一项重要的目标。基于多数理财经理的的年龄结构，我们自身有可能并未考虑过自身的养老问题，因此并不能结合自身的相关经验去给客户出具相关的养
讲师：陈蓝详情
银行中高净值客户资产配置实战培训 05.15
《资产配置实战培训》课程背景：资产配置的核心目标是在风险既定的情况下，使客户获得最高的收益或是在收益一定的情况下，使得客户所能承担的风险最小。为客户提供资产配置是理财经理一项非常重要的职业技能。那么在面对不同的客户、不同的课户群，我们如何真正的做好客户KYC，从多方面了解到客户的基本信息，基于对这些信息的处理、与客户的沟通，为客户座次真正适合客户的资产配置方
讲师：陈蓝详情
中高端客户需求及心理分析 05.15
中高端客户群体需求及心理分析课程背景“以客户为中心”是很多银行提出的服务理念，但是这个理念的核心基础是我们需要了解客户是谁？了解客户的需求？客户提出来的需求、客户没有“说出口”的需求。了解客户的需求途径包括：客户到店、拜访客户、客户活动、客户沙龙、短信、微信等。那么当面沟通如何沟通？如何才能通过沟通获悉我们想知道的内容？怎样沟通才能让客户打开心扉？如何让客户
讲师：陈蓝详情
中台产品经理4K能力提升课 05.15
《中台综合技能提升培训》陈蓝老师课程背景：“强中台、强分行”是近期很多银行在业务发展中得出的一个观点。为什么？随着银行业的不断发展、市场的充分竞争--真正的以客户为中心。客户的需求开始变得多样化、专业化。一个优秀的中台团队、一名优秀的中台产品经理，就像一颗精密运行的大脑：对复杂的市场变动做出主动思考、对各类产品进行成体系梳理、对一线的需求进行及时反馈等等，做
讲师：陈蓝详情
转岗客户经理综合营销技巧提升 05.15
转岗理财经理综合营销技巧提升做好理财客户KYCKYC信息的分类1.基础信息2.交易信息3.行为信息（二）KYC目标的确定（三）不同客户群的KYC关键点1.投资收益关注性客户2.客户服务关注性客户3.投资周期关注性客户客户电话营销标准框架（一）电话营销的流程：电话前、电话中、电话后（二）电话内容的核心架构1.开场黄金30秒2.致电理由3.善用提问分辨客户意向4
讲师：陈蓝详情
理财客户电话营销及客户关系维护技巧 05.15
理财客户电话营销及客户关系维护技巧背景：随着线上化及大环境的影响，电话营销依然重在客户营销与服务过程中占很重要的地位，但是传统的电话营销一方面慧让银行员工心里压力、心里负担很大，很多员工不愿意打电话、不敢打电话、打通电话不知道说什么，站在客户角度，越来越多的电话营销让客户茫然，甚至有时候银行员工的电话都被标注“骚扰电话”“营销电话”的标记。那么如何让电话营销
讲师：陈蓝详情
《市场波动背景下的财富业务营销的信心建设及优化策略》课程背景：2022年并不轻松，无论是国际局势的俄乌战争、欧洲能源危机，还是国内动荡不安的A股市场、年底的固收产品回撤，让从事财富管理的各位小伙伴“疲惫不堪”。无论是客户产品的回撤还是亏损、还是对未来市场的走势，看着过去一年“不忍直视”的成绩单（对于大部分小伙伴），还是看着越发复杂的投资市场，陷入深深的迷茫。
讲师：陈蓝详情
天津农商行养老规划专题培训 05.15
《天津农商行养老规划专题培训大纲》--陈蓝老师课程背景：作为理财经理，帮助客户做好资产配置是基本素养及未来大零售行业的核心技能，而资产配置目标不仅是资产的保值增值，更重要的是需要结合客户未来的长期目标进行规划。客户养老即是众多长期目标中一项重要的目标。基于多数理财经理的的年龄结构，我们自身有可能并未考虑过自身的养老问题，因此并不能结合自身的相关经验去给客户出
讲师：陈蓝详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21151
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20189
- 3行政专员岗位职责 19036
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15449
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
