产说会的组织与策划

《让每个环节价值最大化---产说会的策划和组织》

授课对象：
个险业务人员及主管、银保渠道保险公司客户经理及管理人员

课程概述：
营销活动的质量不仅关乎业绩，还影响到代理人对公司的信心及今后发展。产说会大
家要的是成果，成果取决于管理者在每个环节的有价值的行为。
大家都在开产说会，组织者如何发挥每一个管理人员的智慧，让每个环节每个行为产
生价值，而不是简单的组织产说会的行为。这是组织管理的核心。
营销活动如何经营？活动中工作人员什么样的价值行为才能拿到会销的成果？如何利
用营销活动培养业务团队的营销能力？通过关键点的分析和案例示范让学员看清事实，
形成价值思维来对待每个管理动作。

课程收益：
1、掌握产说会举办各环节的要领。
2、分析客户，了解客户的痛点及需求，现场成交效率更高。
3、主讲专题的设计和讲授，产说会现场更好的互动及成交
4、运用客户导向型思维设计特色、新颖，产能高效的活动
5、构建营销活动系统化经营思维，通过活动培养人才，形成规范化系统。

课程时间：一天，6小时










产说会的策划与组织课程大纲
产说会举办的流程与经营目标
产说会的现状及难点
管理者价值思维与活动组织
除了上帝任何人都要用数据说话---组织环节关键数据分析
大象装进冰箱故事看产说会的工作流程
讨论时间：工作流程的设计
如何邀约客户并提高到会率
1、换位思考：什么是邀约对象感兴趣的？
案例解析：一次成功的邀约说明带来的启示
2、活动主题设计的要领
3、邀约理由：课程、老师以及活动亮点设计与推荐
4、邀约话术设计5步法
练习：邀约话术5步法
5、邀约方式的N种工具及实际应用
实战案例分享
三、客户购买心理分析
1、客户购买心理4步骤
2、购买心理在产说会应用
3、客户痛点在哪里？---需求的挖掘和激发
四、如何现场成交客户
小组讨论：活动中常见的客户拒绝和反应
1、客户信息收集和分析--方法和工具
2、预销售的要领和核心内容
3、成交的技巧和话术运用
主讲专题的设计和讲授
主讲专题的设计和听众心理
怎么讲比讲什么重要---全程吸引客户的专题方案设计
如何与老师互动和氛围的营造
经典产说会PPT解读：如何运用老师预埋的可能的客户拒绝问题成交？
六、产说会的常见问题
预收与实际承保的差距和对策
客户犹豫期撤单处理
小组讨论：会后的追踪方法和形式
七、如何举办多种形式的沙龙？
1、不同活动的比较分析
现场讨论：本营业单位特点与适合的活动类型分析
2、精细化经营和不同目标客群的差异化方案
高客活动举办要领
1、管理者营销方案设计经典6问
现场演练，通过经典6问你想到了什么？
2、向高手要业绩的问话架构
角色扮演：WWHW的问话
3、小组分享：成功经验整合
九、活动后评估和总结
评估工具和评估方式

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