销售经理成长训练营--从实战的销售过程中发现问题，分析问题和解决问题

销售经理成长训练营
（从实战的销售过程中发现问题，分析问题和解决问题）
谁来参加？ 课程时长
企业负责人，销售总经理，销售总监，销售经理，销售经理 1 天
候选人，想成为销售经理的人
（以小时计，6 小时/天）
有何收获？ 先决条件？
明确销售经理的岗位职责和能力体系 有直销队伍的 B2B 企业
强化销售经理的执行力 有直销经验的人员
学会从销售过程数据中，发现问题
提升销售管理者分析问题和解决问题的能力
为何参加？
销售经理对下要管理和培训销售代表，为销售代表赋能。对上要承担企业的销售任务，确保企业销售目标的完成。销
售经理的能力提升就成为销售组织发展的关键人才。
销售经理的成长是企业提升销售效率的核心任务
本论坛营以各实际销售过程的数据为基础，再现销售管理过程中的常见问题，让销售经理在熟悉的场景和具体的事
项中提升销售管理能力，从而成为合格的销售经理。
序号
活动类别
活动项目和内容
活动的目的
销售经理的能力体系
销售总监的能力体系
1
选择客户
区域内陌生客户的拜访（地域）
通过关联寻找和拜访新客户（行业）
高质量的客户名单 （标准三）
寻找客户的能力
解决客户冲突
2
收集信息
了解客户的标准信息
不断减少信息不全的客户
确保客户的基本信息完整（信息标准）
客户分类能力
优化客户分类标准
3
保持接触
保持与潜力客户方面产品使用者的沟通 更新客户信息
维持与客户的关系（确定潜力客户见面频率） 找到足够数量的目标客户（标准二）
检查拜访计划的能力
优化拜访计划制订原则
4
发展关系
发展与目标客户的全面关系
获得客户更多的需求和决策信息
提升与客户的关系水平
足够数量的商机客户 （标准一）
培训销售代表的能力
优化关系发展标准
5
战胜对手
根据商机客户的情况BANTCC明确SWAS 击败竞争对手获得订单
高而稳定的胜率 （业绩标准）
增加获胜商机项目数量
商机回顾和预测的能力
改善低业绩者业绩的能力
6
用户满意
商机项目实施过程的质量保证
定期的客户回访
顾客100%满意
顺利回收全部货款
协调资源的能力
提供资源的能力
专业的沟通能力
专业的沟通能力
培训员工和流程执行能力
培训员工和流程执行能力
流程检查和优化的能力
训练营主要内容
第一模块 销售经理的能力体系和执行力提升
业绩增长的底层逻辑和管理要素
销售售经理的职责和六大专业能力
销售经理的两大任务：培训和管理
管理的闭环（PDCA）和执行力推动的“简单法则”
第二模块 客户信息管理中关键问题
1. 增加客户数量（去哪里）
销售代表能够负责管理的客户数量：标准和合理性
协助销售代表增加客户：行业和地域，以及客户转介绍
常见问题及对策：无标准和看不清现状
2. 收集客户信息（干什么）
销售代表如何了解客户：信息收集标准
推动销售代表完成客户信息：能力培养和收集计划制定
常见问题及对策：无标准和无计划
第三模块 客户关系管理中的关键问题
3. 完成客户分类
客户在不同阶段的重要性是不同的：分类标准
销售经理实现客户分类：责任和时间
常见问题及对策：无标准和职责不清
4. 实现客户覆盖
没有生意客户的管理原则：客户覆盖的要求和标准
扩大实际覆盖的客户数量：执行力构建
常见问题及对策 结果导向和陌拜恐惧
第四模块 销售活动管理中关键问题
5. 提升拜访数量
拜访数量标准的确定：两种方法
拜访目的和结果的检查：TAORAN 法则，下一步行动的目的设定
黄金拜访时间的确定
常见问题及对策：剔除无效和虚假的拜访活动
6. 制定拜访计划
拜访计划的制定原则
拜访计划的检查 数量和目的
常见问题及对策：不清楚原则和检查的手段
第五模块 商机项目管理中关键问题
7. 减少商机过滤
商机过滤的原因 有意识和无意识过滤
减少商机项目过滤的原则 明确各销售角色的职责
常见问题及对策：拜访记录的检查和商机来源回溯
8. 回顾商机项目
商机项目检查的 SWAS 原则
商机阶段的判定和致胜要点的确认
常见问题及对策：阶段的确认和致胜点的判断
第六模块 活动管理中关键问题
9. 检查销售日报
日报表内容的检查：活动饱满度和有效性
有效工作时间检查方法
常见问题及对策：检查方法和行动建议
10. 主持销售周会
议程和形式 活动和商机分离，销售代表陈述
常见问题及对策：检查流程和改善建议
训练营时间安排
时间
时长
内容
主讲人
9:00
-
10:00
[1:00]
主题一 销售经理的能力体系和执行力提升
代爱军
10:00
-
10:15
[0:15]
茶歇
10:15
-
11:15
[1:00]
主题二 客户信息管理中的关键问题
何凯、代爱军
11:15
-
11:30
[0:15]
茶歇
11:30
-
12:30
[1:00]
主题三 客户关系管理中的关键问题
何凯、代爱军
12:30
-
13:30
[1:00]
午餐/休息
13:30
-
14:30
[1:00]
主题四 销售活动管理中的关键问题
何凯、代爱军
14:30
-
14:45
[0:15]
茶歇
14:45
-
15:45
[1:00]
主题五 商机项目管理中的关键问题
何凯、代爱军
15:45
-
16:00
[0:15]
茶歇
16:00
-
17:00
[1:00]
主题六 销售例会管理中的关键问题
何凯、代爱军
17:00
-
17:15
[0:15]
问与答
1. 课前准备 学员参加训练营前要根据实际情况反馈 10 大销售管理场景的现状
2. 课后追踪 学员参加训练营后针对 10 大管理场景，形成自我改善行动计划，反馈给企业负责人

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