《高净值客户的需求分析及营销实战》

课程名称：《高净值客户分析及营销实战》
主讲：杨艺老师6课时
课程背景：
随着中国改革开放三十多年，中国高净值客户数量和可投资资产都得到了迅猛的发展，同时居民的财富管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展。第三方财富公司、证券、信托等同业的个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行在高净值客户的市场竞争加剧。对于高净值客户分析、获客的方式和渠道、如何营销及维护，以及资产保全与传承等个性化需求的满足是竞争取胜的关键，在这期间零售条线的理财经理专业能力受到了挑战。
本课程主要通过对常见高净值客户在上述营销中存在的难点进行讲解，希望可以提升理财经理的专业能力和营销信心。
课程收益：使学员能够掌握高净值客户分析、获客的方式和渠道、如何营销及维护，以及资产保全与传承等知识，提升对营销难度较大的高净值客户的信心与能力。
课程对象：国有银行、股份制银行、农（城）商（信）行（社）网点零售负责人，财富中心和私行中心的理财经理。
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习
课程大纲/要点：
中国财富管理业务的市场探析
社会资产配置形态的三次转变
高端客户的结构变化及影响
高净值人群需求新方向
财富管理业务未来的发展趋势
财富客户对金融机构的专业服务的要求
财富体系构建的核心点
【解决问题】：通过对当前财富管理市场的分析和对未来的展望，使学员明确未来职业前景，提升工作热情和工作信心
先来认识高净值客户
高净值客户主要代表人群
高净值客户的个性和特征
高净值客户都怕什么？
在大客户经营与维护时的常见误区
【解决问题】：对高净值客户的普遍特征进行分析，并总结当下对该类客户经营的难点和误区，后续课程内容主要围绕着营销难点和误区展开学习。
高净值客户的分析及差异化营销策略
细分客户的差异化营销策略
根据资金特征对客户进行分析
根据金融需求对客户进行分析
根据非金融需求对客户进行分析
常见高净值重点客群的分析与营销
私营业主客群
企业高管客群
专业人士客群
富太太客群
动拆迁户客群
【解决问题】：通过对常见的几类高净值客户从不同维度进行分析，从而形成有效的营销策略与手段，防止学员盲从的开展无效的营销动作，从而带来工作上的失败和自信心的打击。
高净值客户的来源渠道开发与获客
（一）高净值客户转介绍（MGM)的策略与方法
MGM营销模式的价值
MGM时推荐人的选择
高净值客户MGM的四个常用策略
让高净值客户MGM的主要步骤
（二）高净值客户异业合作渠道的开发
异业联盟合作开展营销的益处
异业合作常见的问题
目标商户筛选遵循的原则
异业联盟开拓渠道合作洽谈的重点因素
异业联盟如何引流客户或资源利用
维护营销渠道关系的五个技巧
（三）目标客群营销活动精准策划
客户活动设计的原则与关键点
银行营销活动策划的“五到位”
客户活动的辅排与策划要点
【解决问题】：高净值的客户营销不同于中低端客户，第一步触达的动作就存在很大的难点。本章将从上述三个有效营销手段方面进行讲解，使学员知道从如何寻找和触达高净值客户。
高净值客户的日常联络与关系维护
（一）客户日常联络
与高净值客户建立关系的首要前提和基础——信任
获取客户信任的七个关键细节
高净值客户经营的“三先三后”
高净值客户日常联络的主题话题内容
如何提升高净值客户的“三度”
（二）通过联络对客户进行KYC
对你的客户从哪些方面重点进行信息收集
KYC并不等于单纯收集客户的信息
围绕KYC的主轴设计问题
KYC的关键——做好沟通前的准备
对客户进行KYC时常用的提问方式
KYC时问题设计的技巧
利用收集数据对客户进行综合分析
【解决问题】：理财经理在维护高净值客户时往往因为其工作忙、地位高，从而产生维护的为难情绪，不感与客户进行沟通，或者沟通仅停留在情感维护上。因缺乏联络与沟通对客户KYC也不足，找不到深度营销的机会。本章针对于上述存在的问题进行讲解，希望可以破解理财经理存在的难题。
用资产配置流程开启与客户的面谈
客户面访前的准备工作
如何将资产配置融入销售流程
资产配置的开场流程
资产配置的“三步走”理念
从“三性平衡”角度寻找资产配置突破口
客户资产配置可能存在的潜在问题
产品落地，提出配置建议
【解决问题】：有些理财经理不知如何与客户开展资产配置的话题，不知如何去深入掌握客户的信息来对其进行资产配置合理性的分析，找不到契入点。即使有幸发现客户的资产配置存在的问题，又不知道该如何对其提出建议，往往又陷入急于将自己正有压力指标的产品进行推销，使客户产生抵触情绪，成交失败，严重的会造成客户流失并造成理财人员信心丧失。
高净值客户财富管理的维度与营销重点
高净值客户的“三维”财富及作用
高净值客户最关注的焦点问题是什么？
创富资产——该给高净值客户如何安排投资性资产
高净值客户的面临主要风险
守富资产——保险产品在财富管理方面的法律功效
传富资产——保险与家族信托对高净值客户的价值
【解决问题】：高净值客户的资产面临的主要问题与大众客户有所不同，对于其财富管理的思路与焦点也不一样。本章主要围绕着高净值客户财富管理的核心需求，从银行角度梳理可能提供的服务进行讲解，以提升理财经理的专业能力和销售能力。

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