《新形势下终身寿险的切入和营销配置》
《新形势下终身寿险的切入和营销配置》详细内容
《新形势下终身寿险的切入和营销配置》
课程名称：《新形势下终身寿险的切入和营销配置》
主讲：杜晓婕老师
课程背景：
当前，银保市场竞争非常激烈，期交产品同质化严重，竞争的焦点都集中在营销费用、佣金、产品固定利率，保本时间等跟收益有关的地方。理财经理除了收益，不会跟客户从更多的角度分析保险的意义和功用，陷入不断对比产品收益的困境，累且效果不好。
本次课程主要主要针对以上这些情况，着力于挖掘终身寿险的亮点和优势，如何挖掘客户的需求，并设计相应的终身寿险和组合产品的解决方案，呢鞥狗很好地讲解保险计划的优势，促成客户。
课程收益：
1、学员对产品有深入了解
2、学员能够找到相应客户并邀约
3、学员能够运用话术、工具等促进销售
4、能够处理常见的反对问题
课程对象：理财经理
课程方式：讲师授课+课堂研讨+现场演练+答疑+通关
课程大纲/要点：
第一部分：从财富管理的角度认识终身寿险
一、财富管理概述
1、什么是财富管理
2、为什么要做财富管理
3、普通人怎样做财富管理
4、高端客户怎样做财富管理
二、保险与财富管理
保险的本质（财务规划和安排）
保险能够满足的客户财务需求
保险在家庭资产配置中的作用
家庭财富五大风险
怎样从资产配置的角度认识养老、医疗、教育和理财
终身寿险在财富管理中不可替代的优势
三、终身寿险的特点和优势
1、保险责任回顾
1）终身的复利递增
2）身故保障
2、现金价值权益
3、保单的部分减保
第二部分：寻找终身寿险的准客户
开拓准客户的概述
准客户的肖像
准客户的来源
存量客户
转介绍客户
厅堂客户
社群客户
详解开拓存量和厅堂客户
1、存量客户的开拓
客户的分类和筛选
客户邀约的难点
客户的分类邀约话术设计
客户的预热和邀约
2、厅堂客户的开拓
打造厅堂的营销氛围
建立良好的第一印象
第三部分：终身寿险的销售流程
一、建立关系和销售铺垫
建立关系
自我介绍取得信任
客户的分类及相应寒暄赞美
发掘客户需求前的铺垫
面谈前的准备
如何开启话题
二、发掘客户需求
1、发掘客户需求的方法
提问
讲故事
澄清确认
2、典型需求的发掘
针对理财需求的经典问题和故事
针对养老需求的经典问题和故事
针对教育需求的经典问题和故事
针对资产传承的经典问题和故事
保险方案设计和说明
1、保险方案设计和产品说明
如何根据客户需求设计产品及产品组合方案
如何说明发掘产品特色
如何做出产品计划说明书
2、FABG法则
3、富兰克林说明法
4、针对不同客户的说明练习
促成、异议处理和服务说明
常用的促成方法
常见的异议处理
我要跟家人商量
我要跟其他公司比较
时间太长
万一临时用钱怎么办
中途退保有损失
银行买保险不专业/合算
保险收益不高
服务说明
怎样防范客户的比较
怎样讲回访和服务
关门话术
杜晓婕老师的其它课程
《期缴保险销售技巧》 03.20
课程名称：《期缴保险销售技巧》主讲：杜晓婕老师6课时课程背景：我们发现在长期期缴保险销售当中，理财经理普遍存在事前不会开拓准客户，不能精准识别目标客户、在销售面谈的过程中不会唤醒客户需求，不能把握客户的痛点来提供解决方案、不能及时处理客户的异议、不能通过保险的金融属性和法律属性满足中高端客户的需求等问题。本课程内容来源和侧重于销售实战，从开拓客户、KYC了解
讲师：杜晓婕详情
《银保期缴训练营》 03.20
课程名称《银保期交训练营》主讲：杜晓婕课程背景：银保趸交业务已昙花一现，除了规模保费所带来的漂亮数字外，没有实际的内涵价值和利润，所以转型为期交业务势在必行。如今，客户经理们所面临的处境非常尴尬，因为转型的不仅仅是产品，还有客户经理们销售意识的转化和销售技能的提升。销售技能如何提升？在信息多元化的今天，传统的销售方法已不能适应多变的市场，常规的方法很难用到实
讲师：杜晓婕详情
《保险营销之 点爆开门红保险客户的邀约蓄客》 03.20
课程名称《点爆开门红-保险客户的邀约蓄客技巧》讲师：杜晓婕一、保险客户的开拓社群营销开拓客户存量客户的分类与梳理客户转介绍客户管理系统简介二、客户沙龙的组织策划1、客户沙龙的策划2、客户沙龙的运营3、客户沙龙的主题客户沙龙的邀约邀约流程（短信通知、首次电话邀约、预约送邀请函、会务组回访、会前再次确认）客户的筛选（购买力、决策权、需求点）沙龙的邀约术（特定人群
讲师：杜晓婕详情
《营销管理之 营销团队管理》 03.20
课程名称《营销团队管理》主讲：杜晓婕老师6课时课程背景：营销团队的管理和普通公司内勤团队的管理有着显著的区别，首先是目标导向性，营销团队要为业绩目标负责，有明确的绩效考核要求；其次是日常管理较为松散，很难有严格的考勤和工作汇报等要求；再次是团队成员的素质参差不齐，在专业知识、职场素养、工作习惯等方面差异巨大；最后营销团队有自我发展和完善的主观需求，需要面对增
讲师：杜晓婕详情
《保险基础知识培训》 03.20
课程名称：《保险基础知识培训》主讲：杜晓婕老师课程大纲/要点：第一部分：保险的基础知识和发展历程一、保险的发展历程什么是风险风险管理的手段：保险保险的雏形：犹太人的互助制度保险的起源：海上保险制度（案例：泰坦尼克号）现代保险行业的情况我国保险业的情况保险的深度和广度，以及近年的发展态势国家政策鼓励保险行业发展银行保险发展的历史与意义我们为什要销售保险二、保险
讲师：杜晓婕详情
《保险销售基础培训》 03.20
课程名称：保险基础知识培训主讲：杜晓婕老师课程大纲/要点：第一部分：保险的基础知识和发展历程一、保险的发展历程什么是风险风险管理的手段：保险保险的雏形：犹太人的互助制度保险的起源：海上保险制度（案例：泰坦尼克号）现代保险行业的情况我国保险业的情况保险的深度和广度，以及近年的发展态势国家政策鼓励保险行业发展银行保险发展的历史与意义我们为什要销售保险保险的四大基
讲师：杜晓婕详情
《产说会讲师速成训练》 03.20
课程名称：《产说会讲师速成训练营》主讲：杜晓婕老师12课时课程背景：每年开门红季保险销售上量几乎都是要通过大量的产说会，尤其是银行网点或者保险公司的营服，频次高，但每场客户又不多，能够借助分公司力量是很有限的，所以培养大量能够主讲产说会的理财经理、兼讲和外勤是非常有帮助的。传统的讲师训练包含的内容非常丰富，包括讲师的基本能力，表达能力，绩效分析，课程设计，课
讲师：杜晓婕详情
《理财保险营销实战》 03.20
课程名称：《理财保险营销实战》主讲：杜晓婕老师6课时课程大纲/要点：财富管理与保险配置什么是财富管理家庭财富的五大风险保险的本质保险在财富管理中的重要功能家庭个性化保障体系1、家庭个性化保障体系2、 五大理财需求逻辑3、保险是解决家庭理财需求的重要手段 三、理财营销 我们不销售产品，只销售综合金融需求解决方案 理财营销的最佳实践——“痛点”营销法 什么是痛
讲师：杜晓婕详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21151
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20186
- 3行政专员岗位职责 19035
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15449
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15104
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
