《私募（证券）基金纵横解析及营销宝典》

课程名称：《私募（证券）基金纵横解析及营销宝典》
主讲：玄一老师6课时
课程背景
截止到2020年，中国上榜福布斯十亿美元富豪人群达491人，财富净值总额近1.57万亿美元。自2018年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》发布以来，资管行业得到全面规范。与此同时，中国进一步放宽外资市场准入条件，同事取消金融机构外资股比限制，金融供给侧改革不断深化。
2019年12月，新型冠状病毒肺炎突袭中国，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多国的“逆全球化”趋势进 一步加强，中美摩擦持续加剧，国际地缘政治复杂化，全球经济发展环境的不确定性增加。在疫情以及各国财政与货币刺激政策的共同影响之下，全球风险资产价格大幅波动。中国高净值人群的风险意识增强，对财富安全的需求显著增加。
在此背景下，随着2019-2020年公募基金“抱团取暖”交付“高分”答卷后开启“度假模式”后私募行情开启“弯道超车”。随着2021年的到来，头部私募“供不应求”，其他私募“门可罗雀”，慕然回首居然有诸多小众私募业绩特立独行？那么，如何在芸芸众生当中攫取优秀私募管理人，找寻到与客户风险匹配收益符合预期的“好产品”、发掘成长性较好却少人关注的“高成长”私募？又如何做好售中管理、售后再销售？私募投研体系和销售技能的培养，势在必行！我们据此，开发该课程，旨在解决上述痛点，给予销售团队最佳支持。
课程对象：总分行私行中心负责人、投资顾问、分支行个人金融及财富管理中心负责人、私人银行部贵宾理财经理，以及其他对私募（证券）基金感兴趣的资深人士。
课程大纲：
第一讲：“基础必知”私募基金基础知识——预计时长1课时
私募基金概念和各阶段特征分析
私募基金的基本概念、区别
私募基金的发展历程
私募基金各阶段特征和典型投资案例分析
私募基金行业及产品趋势分析
私募基金合格投资者分析（投资者结构、横向对比、纵向对比等）
私募基金行业发展特征（优胜劣汰、策略多样、管理人分布等）
私募基金产品趋势分析（业绩整体、波动情况、投资收益率等）
私募基金管理人“画像”分析
私募基金管理人概况
私募基金管理人历史知名人物画像及渊源（东方港湾、泽熙私募等）
私募核心基金管理人画像（冯柳、邱国鹭及三年类核心管理人）
第二讲：“售前进阶”私募基金投资策略分析——预计时长3课时
私募基金常见策略分析（7+20™策略）
股票策略分析（主观股票多头、指数增强、网下打新、股票高频T0）
宏观策略分析
管理期货策略（主观趋势跟踪、量化趋势跟踪、主管CTA套利、量化CTA套利、CTA复合策略、期权策略、内外盘套利、CTA高频策略）
相对价值策略（市场中性策略）
固定收益策略（固收策略、高收益债策略、可转债策略）
组合基金策略（FOF、MOM）
复合策略分析（包括上述两种以上策略，复合策略分析）
私募基金筛选模型 （PE-TPSS™模型）
α-绝对收益
β-市场均衡
因子分析（FOF、MOM、排名、风格、一首研报、历史归因等）
私募基金常见策略与PE-TPSS™模型拟合池
常见策略与模型筛选拟合池展示
私募基金拟合池历史归因和业绩分析展示
私募基金拟合池与行方或券商销售基金结合
第三讲：“营销绝学”私募基金销售技巧——预计时长1课时
“名单化”管理拟销售目标
存量老客户名单管理（三方存管、配比基金、公募转私等）
外拓新客户名单管理（领导客群、公司联动、协会联动等）
B转A客户名单管理（风评较高、KYC行外配比股票基金的B）
“话术化”管理拟销售产品
理财到期转化话术（低风险转向高风险话术参考）
基金盈利再投资话术（中高风险转向高风险话术参考）
股票投资客户转私募话术（股票客户话术在营销话术参考）
研讨定型阶段
营销名单敲定（标签化，准客户名单及营销对象）
话术定型阶段（根据所学内容，设计不同策略下的话术）
演练实操阶段（根据提供话术，进行实操演练，营销定型）
第四讲：“售中稳赢”与“售后再营销”能力培养——预计时长1课时
售中营销的预期管理核心事项
客户预期收益管理问题
客户预期资金管理问题
客户预期心态管理问题
售后在营销管理核心事项
关于汇报周期问题-私募镶嵌在资产配置报告书内
关于“赔钱”了的市场分析及应对话术
关于“基金（公募/私募）”解套常用手段
案例分析阶段
关于广东省翟姓高净值客户套牢某公募基金解套后购买500万私募基金的案例分析；
关于山东省王姓女高净值客户套牢某股票及基金解套后购买100万私募基金+10万定投/月的案例分析；
关于深圳市某高净值客户套牢固定期限基金开放后续投100万/月定投公募基金+1000万私募基金的案例分析；

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