《财神面对面之客户全流程经营技能高阶训练》

课程名称： 《财神面对面之营销技能高阶训练》
主讲： 杨老师 6课时
课程背景：
为解决现在很多银行营销人员参加的营销培训机会多，但效果不理想的实际问题。力求使学员们从不愿意到愿意、从被动到主动去做产品和服务的销售，从而达到从思维改变到行为改变的目的，开发和设计了实用性强，实战性强并为培训学员乐于接受的讲授、模拟和训练的方式的课程。
课程收益：
通过培训及训练
1.培养学员积极的营销心态，解决银行营销过程中的瓶颈问题
2.掌握日常营销工作中的流程，从而达到营销工作有章法
3.掌握在每一个流程中，销售人员的关键行为，及在每个关键行为中的正确而有效的使用方法。
4.熟练应用销售话术，把生活习惯改变成销售习惯。
5.掌握挖掘客户需求的技术和方法
6.通过客户乐于接受的话术并结合银行客户在购买产品了解业务时常提出的问题进行课堂训练及模拟训练，达到交叉联动组合销售产品的目的
7.通过训练做到知行统一，学以致用，真正的达到由思维模式转化为行为模式的效果，并能够现场得到检验，从而提高学员的销售水平和销售业绩
课程对象：营销人员及营销管理人员
授课方式：案例分析 沙盘模拟 课堂讲授 互动环节
课程大纲：
破冰
结合多年银行工作和金融培训的经历和经验与学员分享心里话
1.知识不是力量……
2.这世界上到处都是有才华的穷人……
3.只改变思维模式，……
行为转变的七大工具运用（为学好这门课程做好准备）
高绩效营销人员的自我训练与培养
1.活动练习(与客户换位思考，提练总结)
2.销售人员成功的三把金钥匙
金融营销专业化流程
1.八大专业化流程
2.营销案例分享
3.流程介绍
4.大数据背景下的精准营销
(1)大数据的思维建立
(2)五大精准要素的确定（目标、渠道、产品、时间、行为）
二、实景客户营销
1.营销前的准备
(1)营销客户前要过的三道关
1）我们的客户是谁？
2）他们在哪？
3）他们关注什么？
2.约访沟通
(1) 拜访客户前的准备
(3)拜访客户的时机选择（分对公和对私）
讨论：拜访或者邀约客户时你留下了什么？带走了什么 ？（工具包）
三、为客户创造价值
1.银行客户的分类　
引入：简单介绍客户分析工具，然后结合工作实际引出最实用最好用的客户分类，让学员一听就会很清晰的对自己面对的客户进行分类确定
(1)需求明确型的客户
(2)需求不明确型的客户
(3)没有需求型的客户
2.应对三种不同类型的客户实用模型
(1)需求明确型的客户模型
案例模拟训练
(2)需求不明确型的客户模型
案例模拟训练
(3)没有需求型的客户模型
案例模拟训练
3..没有需求型的客户的营销策略和营销技巧
(1)营销策略模型
1）现状调查
2）引发问题
3）把问题放大
4）先卖标准再卖产品
(2)营销技巧
1）三维沟通术（客户的事实，引发的问题，给出的建议）
2）分析产品卖点
3）寻找客户买点
4）产品推介实用模型（SPIN，FABE等）
实景案例训练：银行实际大型案例模拟演练(大客户需求挖掘、常用话术练习，达到熟能生巧)
四、解决客户问题
1.客户问题的源头
(1)客户自身的原因
(2)销售人员的原因
(3)金融产品的原因
2.解决客户问题的方法
(1)解决客户的误解方法
(2)解决客户怀疑的方法
(3)解决金融产品自身缺点的方法
3.解决客户问题的实施策略与技巧模型
(1)解决客户问题的策略
(2)解决客户问题的有效程序模型
训练太极沟通术(配合工作中常遇到的案例进行训练)
五、成功缔结交易
1.有效识别成交信号
(1)语言信号　
(2)情信号　
(3)行为信号
2.成功缔结交易的策略
(1)二选一法
(2)最后要求法
(3)实证借鉴法
(4)饥饿销售法
(5)诚成交法
……
最后
课程回顾与总结，给出要求，提供建议
1.银行营销人员服务十要
2.银行营销人员需建立的十种人脉
3. 提供营销工作中常用的四大营销工具包

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