《开门红-商业银行存贷开门红方案》

商业银行存贷开门红方案
张光禄老师
课程背景：
在国家大发展的战略布局下，全面脱贫已经实现，下一步的目标是进入全面小康的时代，这给银行及其关联公司带来了全新的机遇与挑战。各金融机构的营销效果在助力国家经济发展、塑造自身价值方面都占有据举足轻重的战略地位，拓展新增业务量、加大实际交易量、这些都是增加金融机构中间收入的核心方式。同时，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，提升品牌在客户心中的地位，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。而银行的开门红则是这一切的重中之重。
课程收益：
本方案从营销的三大要素着手，带领学员进行系统的梳理，并针对但不限于三类重点营销方式（信贷营销、存款营销、存贷一体化）和两大营销场景（新媒体营销、厅堂营销）进行开门红整体营销落地方案的设计，在过程中会加入各类具体的方法和工具，并通过客户经理外拓团办、客户经理整合营销、银行开门红的各项沙龙活动的组织实现各类营销指标的达成。
方案对象：
所有拥有存贷开门红任务的业务人员
方案时长：
5天 / 5天4夜特训营（6小时/天）
方案实施：
方案实施环节包括项目启动会；员工意愿启动；专业知识讲授；网点巡查督导、网点客户经理实战答疑、客户经理一对一辅导、带队落地实操辅导等环节；结营仪式。
项目启动环节
领导致辞，开营；
项目组负责人公布项目业绩目标、项目时限、同时宣导项目政策及激励方案；
将参与此项目的学员进行分组，并现场选组长、学习委员、纪律委员；
所有组长带领进行誓师环节，做出公开承诺，并公示未完成指标的惩罚措施。
员工的执行意愿启动，从学员的职涯发展着手，让学员从内心认可项目，并能主动 参与及建立自己在此次项目中的绩效小目标，配合队长进行高效执行，最终实现存贷 业务指标的超额完成。
学员通过老师的专业知识讲授，对营销有一个全新维度的认知提升，打开营销的全 新思维，并在课程中通过现场互动和现场演练将学到的知识内化，转化成为实战的 工具，从而解决营销中的重要一步。
做好存贷业务所需要的金融专业知识储备
强化我们经营的产品（信贷、存款、存贷一体化）和绩效目标
营销、顾问式行销、产品推销三者的差别
运用营销三要素，进行当下营销突围
成功销售公式的深度分析与实践
营销中涉及的两种“人”（从客户角度和员工角度进行深度分析）
通过重点产品以及产品的营销方式开展开门红
通过新媒体和网点两大场景为主阵地加速推开绩效大门
围绕客户价值导向开展我们的营销方案
通过优质沙龙活动的举办加速实现绩效达成率
通过老师对网点巡查督导、网点客户经理实战答疑、客户经理一对一辅导、带队落地实操辅导等环节，实现网点及客户经理的全面营销能力提升，让网点全员形成核心战斗力，各条线均能创造岗位价值最大化，同时为网点目标的高效达成贡献自己的力量。
结营仪式
优秀团队及个人进行颁奖、各组长兑现公众承诺时刻、对学员们的期许与展望
项目行事历：
第一天：项目启动会+员工意愿启动专题培训+营销专业知识赋能（第一部分）
第二天：营销专业知识赋能（第二部分+第三部分）
第三天：各网点巡查、网点问题解决、学员业务答疑、学员一对一辅导（全天）
第四天：各网点巡查、网点问题解决、学员业务答疑、学员一对一辅导（全天）
第五条: 各网点巡查、网点问题解决、学员业务答疑、学员一对一辅导（上午）
结营仪式、颁奖、兑现公众承诺时刻、期许与展望（下午）
课程大纲：
银行开门红营销领域专业知识板块
我们为什么要做开门红这件事儿
当下银行理财业务经营中的竞争过大（存款难）
钱在不同的时间点会进入的不同投资领域（存贷业务的周期性理论）
从小进行品牌植入，为未来的客户结构优化提前做好储备（客户经营定乾坤）
通过各类沙龙活动迅速打开客户的心（客户信任是前提）
通过银行开门红活动提升客户对银行和客户经理的4度（提高中收的核心）
从金融的底层逻辑看商业银行的存贷业务
一定要知道的投资中的“道”
纵观历史，看清事实——通过国学看金融
扩张是欲望膨胀的一种疯狂的表现（信贷业务开展的核心营销逻辑）
透过现象看本质
我们要传递给客户的财富观
第一步就是要让他们对钱建立一个概念：“钱”仅仅是一种生产要素而已
了解钱这个工具所带来的价值和意义
了解资产和负责的本质区别
了解钱和时间的关系
了解我们为什么要做理财
其实很多人都不知道，贷款也算是一种理财产品
记账是理财的真正开始
价值交换是永恒不变的法则
做好存贷业务所需要了解的财商知识
1. 把脉财商
财商指数是多少
开发你的致富潜能
观念决定贫富
财富观念不同，产生效果不同
将财富当做资本
建立家庭财务档案
家庭理财：早规划早受益
建立家庭资产档案、财务账簿
让钱流动起来
开源比节流更重要
运筹资金，让金钱为你工作
做好存贷业务所需要的金融专业知识储备
金融理财概述（掌握）
什么是金融理财
金融理财的定义
金融理财的4大要点
金融理财的5大误区
为什么需要金融理财
（一）金融理财的目的
通过收支曲线图看财富人生
平衡收支——收支总量和收支时间的不一致性
平衡收支方法
代际赡养
国家福利
终身理财
财富管理
什么是家庭财富
居民财富水平不断提高
财富集中度的变化
支出的合理控制
消费支出的阶段性特点
支持结构的变化
恩格尔系数和福利制度改革
理财决策日益复杂化
金融产品的多样化
风险管理的复杂化
投资理财的专业化
金融理财的意义
一生财务资源配置效用的价值最大化
平衡家庭一生的收支
投资预算
风险预算与控制
合理减轻税收负担
保障退休后的生活品质
财产的传承
专业理财师的成长路径
金融理财发展的历史背景
1929年美国股灾让人们对金融机构丧失了信心
大危机后保险营销人员开始提供金融理财服务
70年代后迎来超前消费观念增加了投资决策的复杂性
金融理财已成为一门学科
金融理财师需具备的知识、能力、技能
理财从业人员的职业发展路径
理财规划培训生
理财规划主任
理财规划经理
金融理财规划师的培养目的
了解现代金融理财理论
基本掌握各项理财工具
提高为客户服务的综合技能
具备崇高的金融理财职业道德
客户价值取向与行为特征（掌握）
家庭生命周期
家庭生命周期理论
不同家庭生命周期的理财重点
家庭生命周期在理财上的运用
个人生涯规划
根据生涯规划制定一生的理财计划
生涯规划与理财活动
一生的寿险安排
人生价值取向和理财价值观
人生的价值取向
富足感
受偿感
安全感
构建理想人生
人生的理财价值观
义务性支出
选择性支出
主要理财目标
理财价值观与理财规划
风险属性
客户客观风险承受能力
客户主观风险容忍态度
风险矩阵与资产组合安排
客户理财性格
根据对财富的态度划分客户类型
客户的学习类型与沟通方式
客户对于金融理财的认知程度及引导方式
客户个人性格
私密性
依赖性
冲动性
纪律性
客户理财性格与理财规划
客户类型与沟通方式
理财的性别差异
宗教背景的差异
文化背景的差异
案例展示
客户理财价值观与行为特性
客户属性的归类
根据客户属性提供理财建议
货币的时间价值（掌握）
货币时间价值的基本概念
现值与终值的计算
与货币时间价值有关的术语
单期中的终值和现值
多期中的终值和现值
复利和单利的区别
不同利率和不同期限下的现值变化
72法则
规划现金流的计算：年金
期末年金和期初年金
普通年金
永续年金
增长型年金
增长型永续年金
不规划现金流的计算：净现值与内部回报率
名义年利率与有效年利率
复利期间
有效年利率的计算
复利期间与有效年利率
连续复利利率
名义年利率与有效年利率
货币的时间价值在金融理财和信贷业务中的应用
银行开门红营销核心策略及新媒体、银行网点营销实战指导
营销与销售
一、营销、顾销、推销
三者的核心区别
具体什么才是真正的营销
决定银行网点业绩的3大核心要素
深度分析：浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定目标
一切营销的底层基础
菲利普科特勒提出的营销4P理论
阿里巴巴提出的3P理论
通过3P理论延展出信贷营销、存款营销、存贷一体化业务的具体方法
两大维度看营销中”人“
营销团队
目标客群
客户定位
建立清晰的客户画像
设计客户开发思路
拓客的思维转变决定着拓客的数量和质量
养客
成交
复购/转介绍
深度分析我们营销的产品
通过SWOT将主打的产品进行分析
我们的产品能解决客户的哪些问题
客户能从我们的产品和我们的营销中获得哪些好处
高效运用营销场景，为开门红创造良机
高价值银行网点营销，实现经营利润倍增的核心法门
高效引入进店人流量
大堂引导、分流
需求挖掘
优质客户精准筛选
网点内部进行跨条线价值传递
网点内部进行跨条线客户传递
促成交易
互联网大趋势下的新媒体营销策略（后篇单独展开）
销售的核心问题分析与解决（销售突破的重中之重）
客户购买决策中的5大要素
客户发生购买过程中的6大障碍
解决6大障碍的8大解决步骤及4大法则
第二部分 打通学员对数字化变革的认知和接受度
银行数字化战略布局已成新方向
金融市场前景一片大好，引来更多的竞争者
外部的市场环境已在悄然无息中发生着巨大的变化，对我们的业务发展造成直面冲击
我国人口结构的变化
我国城镇化率指标的快速变化
例：影响银行业二十年间营销变化背后的逻辑
老百姓的消费习惯变化
从CPI指数看未来消费市场的走势
当前疫情下的报复性消费还会不会再次来临
疫情不断变化下的企业将面临全新的挑战
随着科学的进步，产品的生产周期大幅缩减
供需两者间的平衡关系再次被打破
例：人类所有的行为都是参照供需关系的变化而变化的
数字化并不是一个新鲜词
例：简述数字化的发展历程
数字化变革的核心就是经营数据
数据获取
数据分析
数据应用
反复不定的疫情加速了数字化转型进程
例：浦发银行运用网红策略仅用2小时便完成新发信用卡近20万张
银行数字化转型将迎来全新的机遇，并占领未来市场的新高地
在当前的银行营销工作中，到底是什么阻碍了你业绩的快速发展
现场演练：带领学员进行小组探讨，并列出10个影响业绩增长的核心原因
从销售流程角度将总结出的问题进行分析，并依权重进行重新的逻辑排序
未来的客户经营模式和产品模式将产生巨大的变革
例：招商银行已经开始进行新模式的探索——基于数字化的投商行一体化
谁拥抱了互联网，谁就拥有了未来
例：在互联网上拥有100位粉丝，你将得以生存；在互联网上拥有1000位粉丝，你将赚的盆满钵满。
做好银行营销必须要考虑的三个因素：“势、市、事”
1. 三个“势、市、事”之间的层次关系
2.想要扭转乾坤，你必须顺势而为
(1)为什么很多人非常努力，但还是达不到自己想要的结果
例：雷军创办小米成功背后的核心秘诀
(2)互联网全业态大发展的环境下，个人IP打造成为又一重要趋势
例：工商银行和招商银行的个人IP营销策略
想要持续盈利，你必须顺应市场
从卖方思维向买方思维转变
卖方市场~由于物资紧缺导致的一货难求
例：八十年代的“倒爷”，只要能搞到货就能赚得盆满钵满
买方市场~由于生产过剩导致的库存积压，企业生存压力逐渐加大
例：现在的网络带货直播， 某知名演员直播带货现场泣不成声
买方市场对公及零售客户心理的新特点
终端客户个性消费的回归
终端客户消费主动性增强
消费心理稳定性减小，,转换速度加快
对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存
对你的市场需求进行全面的分析
想要脱颖而出，你必须做对事情
运用瓶颈突破理论找到我们的核心事件
执行逻辑中的简单与复杂
运用瓶颈突破5步法找到当下工作重点
在当下的市场环境中调整我们的经营策略
例：浦发银行和中国移动网点的策略调整，实现业绩大幅突破
第三部分 通过讲授数字化营销思维和方法，让学员具备数字化转型基础能力
新的变革，新的挑战
银行营业网点的核心目标永远不变
存贷这两大核心业务要做到两手抓两手都要硬
数字化营销到底能给我们带来什么好处？
数字化营销将”人、货、场“进行了有机的结合
建立一个全新的营销场景
将自己进行一个全方位的展示
为客户提供全时段的产品及方案的展示
客户是一切营销的核心
金融行业拓客现状
进行快速的客户拓展
例：美团在长沙仅用2周时间便拓展了400万长沙市民
全面降低了拓客成本
运用数字化的销售漏斗高效筛选精准的目标客户
高效解决客户和我们之间的信息不对称问题
加强客户对我们的信赖感，从而加速做出购买决策
银行内部的营销数据管理及展示
第四部分 银行数字化变革全面落地实操指导
银行数字化全面落地
永远要从客户的立场去思考问题
客户心中只想着自己的利益
所有的行为都要让对方得到好处
明确自己的执行目标
数字化变革下的数据经营（通过数据建立进行获取的数据分析做出相对应的决策调整，此环节可单独讲授1~2小时）
我们都要经营哪些数据？
对经营的数据进行深度分析并制定行动方案
我们要通过哪些方法来进行数据经营？
如何将我们已有的管理系统和数字化进行有机的结合？
四大维度打造核心数字化营销场景
（通过全场景化营销，加速网点绩效大幅提升，此环节可单独讲授2小时）
线上场景、线下场景、内部资源、外部整合
现有数字化场景
银行公众号
银行APP
云理财工作室
开发你的社群场景
开发社群的目标
全渠道进行社群的搭建
社群运营加速客户触达率和活跃度
例：招商银行信用卡通过社群营销进行推送所属城市片区商圈的优惠信息，完美实现客户转介绍和客户活跃度指标
每个营销场景并不是单独存在的
线上线下相结合，打造数字化营销场景新闭环
重点分享：互联网OMO模式+社群营销+爆品营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会
例：老师通过数字化营销闭环，和网约车平台旗下运营公司合作，仅通过半年时间，便完成全年核心对公开发指标，同时完成10亿+揽存业务，双卡联动营销4万+（工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道合作商户开发100+，开发专属个贷产品3个，开发专属理财产品3个，并通过裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷及理财客户10万+。
银行网点员工协同作战加速数字化落地
全员参与公众号经营和IP打造全流程
关于内容创作
关于运作流程：文案、脚本、拍摄、剪辑、发布、经营、跟进
例：老师带领金融研究院全体同仁为金融集团前端近5000位业务伙伴进行数字化营销内容创造的核心心法
网点各岗位的人员匹配
现场答疑
由于时间问题，可现场解答学员三个问题
复盘总结
新的思维、新的模式、新的体验、新的挑战、新的未来，让我们着眼当下，赢在未来！
银行开门红沙龙的组织与实施板块
成功沙龙活动应该是什么样子?1、成功沙龙活动的标准案例分析：从老师刚刚举行完的北京农行壹私行的高净沙龙活动看活动标准
沙龙活动的定位分析
案例分析：老师带领理财团队举办的我是小小银行家、不出国门认世界（外币识别）等活动3、沙龙营销常见问题及解决思路二、开门红沙龙诊断扫描仪1、沙龙活动主题类型
2、沙龙诊断定位（1） 沙龙诊断扫描仪沙龙客户群体分析沙龙区域分解扫描（2）诊断定位自画像   沙龙需要明确的观念态度   沙龙策划和执行的知识技能（3）明确本次沙龙活动主题和想要达到的目的三、沙龙活动实施流程1、含苞蓄能：高效沙龙的前期准备（1）组建沙龙团队1）沙龙团队职责分工和关键任务分解2）主持人、主讲人培养主持人和主讲人主持稿策划技巧主持人和主讲人现场演绎技能提升现场演练：主持人和主讲人演练通关（2）沙龙活动客户筛选获取客户信息的主要途径工具：《沙龙活动客户筛选表》（3）沙龙活动客户邀约1）客户邀约策略分析：短信预热的注意事项客户电话邀约话术设计要点客户拒绝应答策略技巧实战演练：针对客户的进行电话邀约2）微信推广邀约模式微信朋友圈经营推广微信目标客户邀约技巧（4）沙龙活动物料准备1）礼品的种类与设计2）沙龙活动场地选择标准3）沙龙活动场地布置要求（5）沙龙活动方案策划1）沙龙主题设计与冠名2）沙龙活动流程设计和创新3）沙龙活动流程中风险防范2、卓越绽放：高效沙龙的中期执行（1）客户签到、引导管理工具：《客户信息收集表》（2）现场授课过程管理（3）现场互动抽奖设计（4）现场互动营销设计现场营销需求挖掘现场营销异议处理现场营销临门一脚（5）成交客户签单管理和服务3、蜕变深化：高效沙龙的后期维护（1）客户信息收集分析（2）沙龙活动成交客户跟进服务（3）后期未成单客户跟踪服务四、沙龙活动经验沉淀1、团队人员沙龙能力成长路径2、沙龙活动成本合算和绩效追踪3、沙龙活动总结会议召开要点
五、总结复盘

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