营销-银行客户的消费心理把控（含对公业务）20220420_张光禄_企业内训课程

营销-银行客户的消费心理把控（含对公业务）20220420

培训讲师：张光禄

讲师背景：
张光禄老师——金融行业与银行营销专家ØTOC(中国)企业瓶颈突破导师Ø新华网特约评论员、金融安全宣传大使Ø《中国银行保险报》特聘专家Ø农银人寿保险股份有限公司北京分公司库专家Ø盛唐中融保险经纪公司特聘专家顾问Ø国信同源保险经纪公司特聘专家顾详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

营销-银行客户的消费心理把控（含对公业务）20220420详细内容

营销-银行客户的消费心理把控（含对公业务）20220420

银行客户的消费心理把控
张光禄老师
课程背景：
现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动，在心理转换速度上趋向与社会同步。由于产品生命周期不断缩短，过去一件产品流几十年的现象已极罕见，消费品更新换代速度极快，品种花式层出不穷，产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。
在这种宏观大背景下，销售团队想获得更好的销售绩效，掌握客户消费心理就成了不可或缺的必备技能。
课程收益：
通过学习本课程，让学员能够掌握对公和零售业务客户的购买心理和决策逻辑，更好的为客户持续提供优质的金融服务服务，从而更好地提高持续的签单量。
课程对象：
银行需要进行业务营销的人员及相关需求者
课程时长：
1天（6小时/天）
课程大纲：
当前市场已发生了巨大的改变
通过数据看消费市场变化
从CPI指数看未来消费市场的走势
当前疫情下的报复性消费还会不会再次来临
疫情不断变化下的企业将面临全新的挑战
随着科学的进步，产品的生产周期大幅缩减
供需两者间的平衡关系再次被打破
市场决策的转变
卖方市场
由于物资紧缺导致的一货难求
例：八十年代的“倒爷”，只要能搞到货就能赚得盆满钵满
买方市场
1）由于生产过剩导致的库存积压，企业生存压力逐渐加大
例：现在的网络带货直播，某知名演员直播带货现场泣不成声
2）买方市场对公及零售客户心理的新特点
终端客户个性消费的回归
终端客户消费主动性增强
消费心理稳定性减小，,转换速度加快
对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存
当下的银行对公及零售市场的深度分析
对公业务：我们有钱不敢放
零售业务：客户刚性消费需求明显，整体消费信心不足
现场互动：按小组进行当下银行所处的市场环境及销售模式的分析
我们如何应对这种变化
心态的转变（主动和被动）
我们是要操之在我还是要受控于人
所有问题的出现都是基于你对这个领域的不了解而产生的失控感
销售策略的调整
核心目标的再确定
策略调整的5大步骤
成功销售公式深度分享
例：浦发销冠突破销售绩效的秘密武器
客户的购买心理到底有哪些？
详细分析客户的4大消费心理
例：P2P客户购买理财产品的心理活动
客户买的到底是什么？
现场互动：按小组讨论：同样的商品，客户为什么从你手里购买而非其他销售？
客户购买的不单单是产品本身而是产品和你给他带来的附加价值
例：客户签订的1000万大额保单买的到底是什么？
疫情新常态下的对公及零售客户的心里变化
客户心理分析
影响客户心理的7个阶段
例：超市进行投飞镖定折扣的销售策略突破销售瓶颈
疫情新常态下对公客户的实际诉求也在发生着巨大变动
从金融产品进行分类，分析各类客户的心理诉求
对公业务
零售业务
客户为什么会做出这样的决策？
从客户购买动机进行分析
理智动机
感情动机
从客户的实际需求出发，要解决的5大问题
客户的所有行为都基于两种原动力
突破客户购买决策的心理瓶颈
对公及零售客户在购买决策时常遇到的六大核心障碍
解决客户购买决策的八大方法
对公及零售中常用的8种营销模式分析不同的营销模式应对不同的客户群体的潜在内心需求
根据客户心理设计全新的营销模式
例：浦发销冠运用种草、长草、拔草的新模式突破业绩瓶颈，使业绩得到持续平稳输出
现场互动：按小组进行销售策略制定，并在小组间进行实战演练对抗
七、课程复盘总结

张光禄老师的其它课程

银行消费者权益保护专题培训 -详细条款与具体实施 03.18

银行消费者权益保护专题培训课程张光禄老师【课程背景】为加快建立完善有利于保护金融消费者权益的机制，保护金融消费者长远和根本利益，人民银行深入贯彻以人民为中心的发展思想，落实党中央、国务院在《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》中提出的“建立健全金融消费者保护基本制度”决策部署，制定并发布《中国人民银行金融消费者权益保护实施办法》（中国人民银行令〔2

讲师：张光禄详情

如何做好银行产品营销的合规宣传 03.18

如何做好银行产品营销的合规宣传张光禄老师课程背景：《中国人民银行中国银行保险监督管理委员会中国证券监督管理委员会国家外汇管理局关于进一步规范金融营销宣传行为的通知》明确了金融营销宣传资质、监管部门职责等，对金融营销宣传行为作出11项具体要求。课程收益：通过老师的讲解，了解四部门关于金融营销宣传的具体要求，找到自己做产品营销宣传的根本动机和原理，通过正确的方式

讲师：张光禄详情

客户消费心理（客户经理版） 03.18

客户消费心理（客户经理版）禄老师2021-06-21课程背景现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动，在心理转换速度上趋向与社会同步。由于产品生命周期不断缩短，过去一件产品流行几十年的现象已极罕见，消费品更新换代速度极快，品种花式层出不穷，产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。在这种宏观大背景下，销售团队想

讲师：张光禄详情

如何真正的打入客户的社交圈层 03.18

如何真正的打入客户的社交圈层2021.07.06授课老师：张光禄老师我们为什么要打入客户的社交圈快速拓展业务范围以最低的成本获取大量的客户资源我们的想要的结果真正进入客户的社交圈，从而获得同量级客户资源打入客户社交圈层的核心是让客户对你100的认同最好还是让你的客户拿个大喇叭帮你宣传，细数你的各种好，还都逼着朋友们赶快下单行业的现状是什么样的呢每个客户身边都

讲师：张光禄详情

净值类产品营销课程大纲 03.18

净值类产品营销课程大纲张光禄老师2021-05-28课程背景随着互联网时代的到来，智能终端已经成为全民必备的沟通工具，各类社交软件更是层出不穷，人们的沟通方式已经发生了巨大的改变。企业的营销工作也随着互联网时代的到来不停的在变化中成长，在当下的环境中，我们要通过互联网营销方式来提高我们的综合效率，降低我们的综合成本，让企业才能获得更大的利润率。那我们应该如何

讲师：张光禄详情

基金营销技巧 03.18

《基金营销技巧》授课老师：张光禄老师课程背景：随着金融市场的不断发展，基金销售在银行理财业务中占有较大的比重，但大多数客户经理对基金的理解存有一定的偏差，对客户提出的异议处理能力略显不足，针对这一痛点，需要迅速补充客户经理的相关能力，从而提高银行整体的业绩量。课程收益：通过老师的讲解，深度了解基金投资的整体概念和投资逻辑，以及基金投资的常识性原则；了解基金投

讲师：张光禄详情

晋商银行支行长综合能力提升方案 03.18

晋商银行支行长综合能力提升项目方案张光禄老师项目背景：从内部来看，在庞大的银行体系中，支行是实现总行整体战略落地最前端的执行单位，也是直接面对客户的最前沿，支行不仅可以将总行的金融产品提供给客户进行购买选择，同时可以把客户的真实需求进行收集并做真实的反馈，以便让中后台的伙伴准确的了解策略落地现况、客户实际需求，从而进行策略调整、产品开发及产品升级，为前台伙伴

讲师：张光禄详情

法人理财课程大纲 03.18

法人理财课程大纲2021.07.05授课老师：张光禄老师我们首先来看，我们到底要什么？核心是要赚钱公司层面创中收只有公司盈利才能让大家更好的活下去！个人层面完成任务今年的任务指标还有多少没有完成？你拥有达成目标的方法和路径了吗？增加收入你还记得你今年的收入目标吗？客户经理的现状多任务、多线程、工作状态堪比奔腾CPU接到任务的反应任务又来了（此处省略28个字儿

讲师：张光禄详情

工商银行支行驻点培训规划 03.18

工商银行支行驻点培训规划张光禄老师培训背景：基于支行领导对营业网点的期许和前期到访网点观察、和网点主任沟通的现状分析进行整体改进方案的设计和培训课程的开发培训收益：通过本次驻点培训辅导，让全员的精神面貌、服务意识、服务水平、营销意识、营销策划能力、营销实战能力、团队合作精神、问题分析解决能力得到全方位的提升培训对象：网点全体工作人员培训方式：本次培训将采取驻

讲师：张光禄详情

从优秀到卓越（大客户销售培训） 03.18

从优秀到卓越（大客户销售培训）2021.07.02授课老师：张光禄老师市场现状的深度剖析大客户销售的3个层面人的层面货的层面场的层面想要拥有优秀的业绩，首先要成为优秀的销售为什么很多优秀的人感觉总有用不完的力气核心在于有人生的愿景现场带领学员设定20个人生愿望销售的功能和意义销售人员的心理障碍销售人员的核心价值观一个人能获得成功，核心是看他的信念，也就是他对