《政企大客户销售技巧》

政企大客户销售技巧
主讲：罗火平
【课程背景】
现在大部分企业的营销理论、销售方法论，都来源于西方，比如FABE，SPIN，解决方案销售，顾问式销售等销售技巧与销售方法论——统称为2B销售方法论，都来源于西方，都是以企业采购为研究对象。所有的理论，都来源于实践，再反过来指导实践。
中国走有中国特色的社会主义道路。在中国这个“巨无霸”经济体中，有一个特殊的采购行为——政府采购。从某种意义上来说，中国政府采购是世界最大经济体中最大的采购实体。西方，走的是“小政府大社会”发展之路。西方的政府采购量很小，所以，西方没有人专门研究政府采购行为，也没有产生也可不能产生“政府销售方法论”——统称为2G销售方法论。
中国各级政府明确表态：政府采购要向中小企业倾斜。这对广大中小企业来说，是机会。但对广大中小企业来说，要做好政府采购项目，拿什么理论来指导自己呢？企业采购与政府采购，有相当大的差异。直接拿西方的2B销售方法论，显然不太适合。西方以前没有相关2G销售方法论，西方未来也不可能产生2G销售方法论，因为西方没有这种土壤。
【课程收益】
学员意识到做好G端销售要完成三大转变，从而实现“市场独占性、交易长期性、收益稳定性”三大价值。
了解G端销售的五大难点及销售常用的应对方法。
理解G端客户5大特点对销售的应对方法。
学员描述出找线索的指南针模型、解构线索的5W2H法、线索验证的6个方法。
学员能运用线索排序矩阵。
学员能运用新产品切市场三角鼎势模型。
学员能理解收速验收模型。
掌握共创方案的“菜刀销售法”、包装项目的3大法5小招。
掌握6个五星分析模型（挑客户、选项目，保客户、挖客户、升关系、走近心）。
【课程特色】
方法论与技巧并存：既是一套G端销售方法论，也是一系列G端销售技巧的合集。
做模型与落地同行：课程中引用一些经典模型，也自创大量轻模型，模型可直接落地应用。
讲案例与口诀齐飞：结合丰富的实战案例，总结经验上升为方法论，并编成口诀，销售金句。金句频出。
引理论与工具共进：引用销售经典理论，编制相应的销售表单库，结合学员实际工作情况，形成销售工具集。
【课程对象】销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、销售工程师、销售员。
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、析特点：G端客户有些什么特点？
G端销售的五大难点
人难约
工具：三段式约访
门难进
面难见
碎片化时间
一分钟呈现
话难懂
事难办
G端销售的五大特点
客恒定
区域客户总表
高相似
问题库、目标库、价值库、案例集
重合规
合规自检表
长周期
周期因素表
官本位
三大转变
从产品思维向客户思维转变
从猎人思维向农夫思维转变
从订单思维向经营思维转变
三大收益
市场独占性
交易长期性
收益稳定性
二、破薄弱：首先在哪个市场进行突破？
找到好线索
什么是好线索
好线索矩阵模型
怎么找好线索
找线索指南针模型
找线索路径表
线索解构、验证、排序
解构：5W2H模型
练习：解构党国会议线索
线索时空验证6大法
举例子：说明结构验证法
线索排序矩阵模型
练习：运用矩阵模型对
挑客户、选项目
理想客户模型
案例：竹篮打水一场空
练习：用理想客户模型分析正在跟踪的客户
优质项目五星分析模型
练习：用五星分析模型分析正在跟进的项目
三、筑人脉：客户人脉资源如何构筑？
懂体制
党政机构级别图
讨论：院长跟主席，谁的官大？
公务员级别标识
练习：看标识猜级别
运行双轨制
讨论：局长、书记、政委、谁的权力大？
搜资料
区域客户总表
练习：列一个客户应搜集的资料
搜资料路径表
练习：搜一个客户关键人信息
画图谱
人脉关系图谱
案例：张三人脉关系图谱
课后练习：以某个客户不中心，画出人脉关系图谱
高层关键字图谱
案例：张三关键字图谱
课后练：以某个高层为例，画出其关键字图谱
粘客户
口诀：与客户保持成长性关系九字诀。
案例：与赵六、牛二宝保持成长性关系
学员分享：分享自己跟客户保持成长性关系的案例。
转介绍
五缘近心模型
案例：转身多说一句找到缘，成交一个长期合作客户
金句：拜访任何一个客户都要想办法“榨干剩余价值”
转介绍18字真言
讨论：学员分享自己工作实际中运用18字真言的例子
四、建据点：如何建立自己的根据地？
1、切市场
切市场三角鼎势模型
2、守客户
守客户五星策略模型
案例：法院项目——阻击强势对手的低价竞争
3、挖客户
挖客户五星策略模型
案例：监狱项目——全线产品陆续在监狱上线
五、树铁杆：如何树立铁杆支持者？
共创方案
菜刀销售法
案例：拯救一个原本以为是抄作业但两个销售掉坑里的项目
包装项目
项目包装3大法5小招
举例子。学员用3大法5小招试举例
高层汇报
高层汇报材料
讲解：高层汇材料形式4要内容4要
练习：小组共创一篇高层汇报材料
上会讨论
党组会议平衡轮
讨论：党组中有一个强力反对者，怎么办？
六、稳投标：如何提高中标的概率？
招标因
讨论：客户组织招标的原因
采购形与参与人
案例：五次流标记
评标式
案例：变态招标记
投标策
投标策略五星模型
案例：欢迎来陪标
引导标
案例：无论报什么价都中不了
防废标
案例：主动流标记
冷抢标
抢标五星模型
讨论：学员分享抢标成功的关键点或被人抢标的重大失误点
七、快验收：如何快速通过项目验收？
验收准备：立标准、理关系、硬留痕
验收总模型
讨论：自由发言，讲验收遇到的坑及要注意的事项
消除顾虑模型：听同提认
案例：挽留客户的心
验实实施：明形式、踩流程、划界线
验收报告
验收报告12字口诀
案例：盖下不可能的章
八、强复制：如何借东风将项目强势复制到整个区域市场？
新闻报道
新闻稿件6要素
内参推介
样板推广
领导邀请5注意
九、升关系：如果升化已合客户关系，向客户经营转变？
三层关系
讲授：三层关系的联系
讨论：你们公司跟关键战略客户的关系在哪一层
四个阶段
五个方向
关系升化五星模型
案例：往坏里引绑定客户

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