《顾问式销售训练营》

顾问式销售训练营大纲
【课程背景】
产品同质化严重，客户需求越来越个性化，如何摆脱单纯的价格竞争，快速成交，同时获得较高的回报及客户持续合作？
【培训受众】
销售团队
【课程收益】
顾问式销售理念导入
帮助销售团队掌握顾问式销售技术
【课程大纲】
第一单元：销售行业面临的挑战和转型
信息对称
选择多样
需求个性
第二单元：顾问式销售理念宣导
服务以客户为中心
引导以专业为中心
第三单元：销售人员商务礼仪训练
商务服饰要求
待客动作规范
第四单元：销售人员亲和力训练
微笑训练
赞美训练
同理心训练
专业口语化训练
第五单元：典型情境沟通技巧训练
电话沟通技巧
电子邮件沟通技巧
短信、QQ、微信沟通技巧
……
第六单元：产品卖点提炼与呈现技巧
1、理财产品卖点提炼训练
2、FABE专业介绍法训练
2、利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服
第七单元、标准化的顾问式理财产品销售流程训练
1、营造良好的沟通氛围
2、有效提问-发掘客户需求
S ( Situation Question)情况问题 状况询问
P ( Problem Question) 难点问题 问题询问
I (Implication Question)内含问题 暗示询问
N (Need-pay off Question)需要回报的问题 需求确认询问
3、准确有效的产品推介
4、客户异议处理
5、要求成交
6、给予客户合适的承诺
7、转介绍要求。
第八单元：情绪管理能力训练
销售人员黄金心态训练－－四人心态
大人心态
强者心态
男人心态
商人心态
第九单元：客户投诉处理技巧
问题客户的心理分析与应对技巧 
一般投诉处理流程与处理技巧
恶意投诉处理流程与处理技巧

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