《高端客户的保险金信托营销技巧》

《开发保险金信托的钥匙》
营销高端客户大单的必杀技
主讲：吴奇老师
【课程背景】
随着高净值人士财富保全风险意识的增强，对财富保全需求的增加，家族信托成为了高净值人士越来亲赖的产品，奈何大部分的保险营销人员不能了解家族信托的优势，不能分清家族信托和保险的优势和劣势，更不会利用保险金信托的营销逻辑进行大额保单的销售，从而错失了高端客户。
掌握保险金信托的营销的核心逻辑：
利用介绍家族信托降低高净值人士对我们营销保险的戒备
通过分析家族信托的五大功能挖掘高净值人士的需求
分析家族信托实操的难度，起存点高、杠杆低、手续繁琐、不可撤销等困难
从而引出保险金信托的执行方案，实现无痕迹营销保险
【课程收益】
1、让绩优人员熟悉家族信托、保险、保险金信托的区别和共同点
2、掌握保险金信托的营销逻辑，相关话术和工具
3、能独立的面谈高净值人士，做一个小时的家族信托专家
4、能够独立完成保险金信托件的营销
【教学方式】
1、理论讲授：结合相关理论和案例分析，进行系统讲解
2、实操演练：通过模拟场景和角色扮演，帮助学员掌握实操技巧和话术
3、案例分析：通过真实案例的分析，培养学员的分析和解决问题的能力
4、小组讨论：鼓励学员积极参与，互相交流思想和经验
【课程对象】保险销售的绩优人员
【课程时间】1-2天
【课程大纲】
一、家族信托是什么？
1、信托在中国23年的发展史
2、信托的三大分类：资产管理类、资产服务类、公益慈善类
资产管理类信托介绍
资产服务类信托介绍
公益慈善类信托介绍
家族信托的五大功能解析
家族信托如何实现婚姻资产保全
分析保全逻辑：婚姻资产保全的底层逻辑是财富的专属权，
案例：默多克和邓文迪离婚案
家族信托如何实现家企隔离的财富保全
为什么？信托法第15、16条规定了信托资产的独立属性
财富保全、债务隔离的底层逻辑是合法转换财富的所有权
案例：贾跃亭失信执行人案
家族信托如何实现资产传承的规划
实现自助餐式定制传承方案
案例：梅艳芳、沈殿霞家族信托传承计划
家族信托如何实现税务的筹划
遗产税，个税征收的条件和标准
案例：特朗普父亲的信托传承规划
家族信托如何实现财富的增值和隐形
信托是放弃所有权掌控支配权的规划
信托资产投资的范围和产品
二、保险金信托是什么？
1、保险金信托结合的三种方式
保险金信托1.0版本：仅变更受益人、功能和优势以及应用场景
信托1.5版本：变更受益人+现金开户、功能和优势以及应用场景
信托2.0版本：变更受益人、投保人，功能和优势以及应用场景
三、家族信托、保险和保险金信托的区别有哪些？
1、家族信托的三大优势：法律优势、功能优势、权益优势
2、保险的四大优势：实操优势、灵活优势、杠杠优势、服务优势
3、保险金信托相较于家族信托和保险的三大优势
功能更全面
服务更多丰富
设计多样化
四、保险金信托实战营销的逻辑及话术
1、推荐家族信托是见到高净值人士的敲门砖
2、聊家族信托是减少高客防备心里的方式
3、对比家族信托和保险金信托的区别是为保险做铺垫
4、保险是开通家族信托最佳途径
五、实战营销的场景演练
18个维度的保险需求分析
1企业主家企隔离
2子女在海外
3出差多无暇顾及子女
4企业经营压力增大
5年龄大子女幼
6多子女家庭
7二次婚姻
8全职太太子女年幼
9对身体状况有担忧
10年轻且对长寿信心
11家庭顶梁柱负担过重
12子女成年尚未自立
13子女已婚关系不睦
14关系孙辈未来
15高风险投资有失手
16想做家族信托暂时资金有限
17房产配置过多
18人到中年

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