《电话营销技巧》

《电话营销技巧》
保险银行各类销售实战培训技巧
主讲：戴娅轩老师
【课程背景】
销售是一个需要不断地与客户沟通和交流的职业，需要具备良好的沟通能力、专业知识、服务意识和说服力。然而，在实际的工作中，销售人员往往会遇到一个难题，即如何通过电话邀约客户，以提高客户的接听率和回复率，以进一步进行面对面的沟通和交流。电话邀约是销售工作的重要环节，它可以帮助营销人员节省时间和成本，扩大客户资源，增加客户信任，促进客户决策。电话营销成功的概率占比销售总额的比重越来越大，
【课程收益】
正确认识电话营销的重要性
正确认识电话营销可以给企业较少营销成本，用最少的钱创造最大的经济效益
掌握应对电话营销的方法、各种营销技巧、提升电话营销成交的能力
掌握及时处理电话营销中客户的异议和问题
【课程时间】6 小时
【课程大纲】
一、电话营销的重要性
1、什么是电话营销
2、电话营销是最节约成本的销售方式
3、如何通过电话邀约客户
二、电话营销的开场白
1、开场白的目的和重要性
2、开场白的定义
3、电话营销开场白流程图
4、开场白的技巧
5、开场白前的准备—自信
6、声音和语言的魅力
7、开场白中电话礼仪
8、预约call的开场白
9、开场白的反对问题处理
三、电话营销的各种技巧
1、打(接)电话应做好的准备
确信自己能熟练介绍本项目的卖点
明确此次电话接(打)目的
提前准备电话销售的必备工具
对预期达到目标的过程进行设计
调整心态保持专业的形象
2、电话营销的基本技巧
确定对方身份，找到负责的人
亮明自己身份，说明产品优势
看准对方反应，把握客户心理
约定拜访时间，列入追踪对象
客户需要公平的待遇！
语言要求言简意赅、态度自然、充满笑意
电话营销的业绩来源
制定工作目标： 保持足够电话量
养成良好习惯： 有效管理时间
充分利用黄金时间打电话：上午 9点～11点，下午2点～4点
与客户建立信任 引导客户需求
4、电话营销应避免的不良习惯
不要在电话中过多介绍产品
不要在电话中口若悬河地说
不宜在电话中分析市场大事
不要在电话中与客户争执
打电话时不要玩东西、吸烟
要注意倾听对方电话中的背景音
5、电话营销技巧分析
与客户交谈的技巧，越简单越好
主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝
不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间
约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿
最后一定要重复一次会面的时间和地点！
四、电话营销常见问题及解决方案
1、客户不愿意接听或者挂断电话的应对技巧
做好充分的准备工作
选择合适的时机
用简洁明了而又有吸引力的语言开场
尽快表达自己的目的和价值
2、客户对于销售产品或服务有抵触或拒绝的应对技巧
耐心地聆听和理解客户的抵触或拒绝的原因
用清晰地语言解释自己的观点和建议
用事实、数据、案例等方式支持自己的说服力
尊重客户的选择和意愿给客户一定的思考和决策时间
不要过于强硬或者急躁
3、客户对于销售产品或服务有疑问或质疑的应对技巧
认真地回答和解答客户的疑问或质疑
用专业的知识和服务意识
用客观的数据和信息回复
主动地提出和建议客户参考或咨询其他方面的信息或资源
4、打(接)电话应做好的准备
提高了常见的电话沟通技巧后，销售人会员还需要不断地学习和进步，并积极地分享和交流，以增强其沟通能力和效果。
营销心态最重要
1、心态最重要
每一个电话都是销售的机会
每一个电话都能帮助客户解决实际问题
每一个电话都能为客户带来极大的满足
交换的心态
交换双方不平等的心态
觉得自己的产品不值钱
对自己所推荐的产品或套餐没有足够的信心
帮助别人解决问题的心态
产品营销是为客户解决问题
客户之所以感到满意是因为你的产品解决了他的问题
调整自己的注意力改变营销心态
乐观面对客户的拒绝
销售新人被客户拒绝很正常
当顾客拒绝后事后及时忘记
不要过多回想顾客的表情状态来伤害自己

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