《存量掘金——存量客户盘活与深耕》
《存量掘金——存量客户盘活与深耕》详细内容
《存量掘金——存量客户盘活与深耕》
存量掘金
存量客群的盘活与深耕
主讲：王鑫伟
课程背景：
如何对存量客户进行价值开发是银行基层行的痛点和难点。
一方面，基数庞大的，资料相对完备的，和我行有过业务办理的客户，无论从经济价值
还是从社会价值而言，都有持续开发的必要。但另一方面，存量客户中断与我行的业务
办理或沟通交互的原因也错综复杂，加上缺少系统的针对存量客户的营销技巧训练，导
致网点营销人员对存量客户的开发工作束手无策。
客户经理在进行客户维护或营销时，通常存在如下行为：
➢
从产品角度找客户，而没有洞悉客户，尤其是存量客户的心理或消费行为；
➢ 依据个人经验决定打电话或者约访客户，没有方向或计划；
➢ 30~60个重要客户过度开发，其它客户新增方面缺少思路；
➢ 营销目的性太强，客户难以接受。
XX咨询本着“精准定位、落地实战”的初衷，着眼于存量客户的聚类分析，进而倒推客户
经理的营销策略和销售技巧的设计，以期实现存量客户的盘活和价值再造。
课程设计思路：
（一）互联网时代下物理网点的“客户关系三维度管理”：
互联网时代下，物理网点的客户交互形式变得更加立体、多元化。所谓立体，指交互渠
道不仅局限在厅堂，更包括线上渠道和外部渠道。所谓多元化，指和客户的交互内容不
再仅仅局限于产品营销，或者不再通过传统销售的方式实现产品营销，而是采取更有策
略的方式与客户交互，最终或间接完成销售。
*客户关系三维度管理模型
（二）存量活客中的“睡客激活模型”：
在“睡客激活模型”中，最难的是“睡客唤醒”环节，即如何邀约睡眠客户来厅堂。这是一
切后续工作的基础。
*睡客激活模型
（三）对“睡客唤醒”环节的策略分析：
“睡客唤醒”的策略通常分成三个渠道，其中最有效的是“人员渠道”中的“电联客户”。但
是，渠道仅仅是营销4Ps组合策略之一。如何通过睡眠客户的心理分析和消费行为分析，
设计有针对性的产品，以及匹配有效的宣传策略，则是本次课程的精髓所在了。
*睡客唤醒策略
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：零售条线客户经理
课程方式：案例研讨+情景演练+视频教学+小组讨论
课程纲要：
第一部分 对睡眠客户的人性洞察
第一讲：睡眠客户的形成原因及心态分析
第二讲：存量客户特殊的消费心理
第三讲：与睡眠客户沟通的部分阻碍
第二部分 睡眠客户开发策略
第一讲：存量客户开发策略四步骤
第二讲：存量客户开发的三大渠道
第三部分 存量客户邀约技巧
第一讲：对存量客户的“逆向”思维邀约技巧
第二讲：电话邀约中的“催、引、压、捧”四字诀
第三讲：利用新媒体传播和营销物料宣传的技巧
第四部分 邀约来网点客户“价值再造”技巧
第一讲：以退为进—用问卷调研的方式逐步打消客户的疑虑
第二讲：氛围营造—厅堂活动的“另类”举办技巧
第三讲：老客尝新—不同场景下的产品设计和推荐技巧
第四讲：存量客户激活后的注意事项
-----------------------
Copyright©2009-2018启道咨询
TEL:025—66913338 66913339
ADD.:南京市雨花台区锦绣街7号绿地之窗D4—427室
王鑫伟老师的其它课程
《行外掘金——外拓团队的机制建设与管理》 02.03
行外掘金外拓团队机制建设与培养方案主讲：王鑫伟课程背景：近年来，银行业竞争残酷无情、市场瞬息万变，逐步形成了全方位的竞争局面，国有、股份、地方、农商行统统都要进行营销动作，外拓营销一夜之间成为了各家银行争夺市场与客户资源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。网点作为银行机构最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的阵地，越来越多的获得各大银行领导层的关注和重
讲师：王鑫伟详情
《“强队伍、聚合力、固本强基”外拓队伍建设》 02.03
“强队伍、聚合力、固本强基”外拓队伍建设培训项目主讲：王鑫伟项目背景：近年来，商业银行竞争残酷无情、市场瞬息万变，逐步形成了全方位的竞争局面，外拓营销一夜之间成为了各家银行争夺市场与客户资源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。网点作为银行机构最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的阵地，产品经理或外拓营销团队对网点业绩提升、服务提升、人才提升、品牌提升至
讲师：王鑫伟详情
《金牌对公团队管理赋能计划》 01.06
金牌对公团队管理赋能计划对公业务精细化管理主讲：王鑫伟课程背景：随着中国经济结构的转型，在利率市场化步伐不断加快，大型企业直接融资不断增加、外部监管力度持续趋严，区域性商业银行正面临“利润增速下滑、不良贷款双升”的不利局面。从业务结构看，对公业务仍然是区域性商业银行利润增长的最核心组成，是其金融服务创新的重要载体，也是通过交叉销售促进其零售业务发展的强大推动
讲师：王鑫伟详情
《决胜开门红——商行开门红启动会动员类培训》 01.06
决胜开门红商行开门红启动会动员类培训主讲：王鑫伟项目背景:1、课程背景目前各家行的零售个金一线在营销中都存在着诸多痛点：客户邀约不来、流失情况严重；客户熟悉度不够、营销技能不强；厅堂活动和外拓吸金效果不强。如何解决这些痛点，增强客户黏性？如何让产能充分爆发？本课程将运用大量商业银行典型案例，并结合目前银行零售业务的现状和痛点，从案例切入、用经验启发、同时结合
讲师：王鑫伟详情
《全量开门红：开门红的布局、规划和节奏》 01.06
全量开门红——开门红的布局、规划和节奏主讲:王鑫伟课程背景：近年来，除对私业务以外，对公、普惠条线也启动了本条线的开门红，因此，机构容易形成“主管行长抓对公，营销副职抓对私，全行抓普惠”的误区。结合对历年年开门红的案例萃取及经验总结，我们发现如下问题通常会影响旺开门红的效果：部门沟通协调未通顺，与旺季营销相关的工作滞后；一线队伍火线轮岗，新手较多，对首季营销
讲师：王鑫伟详情
《商业银行网点数字化经营实务》 01.06
商业银行网点数字化经营实务数字思想数字经营数字客户主讲：王鑫伟课程背景：银行“数字化经营”的概念，在2015年逐渐引起重视。六年来，商业银行的各类转型发展既有真正拥有数字化内核的发展，也有以数字化为名，但实操上依然是传统模式的所谓转型和变革。直至后疫情时代，数字化经营这一概念才逐渐沉淀、成型。众所周知，商业银行的数字化发展，国行以建行为首，股份行以招行为首。
讲师：王鑫伟详情
《十大普惠渠道掘金策略》 01.06
十大普惠渠道掘金策略普惠金融与小微信贷营销实务主讲：王鑫伟课程背景：普惠金融是商业银行的政治任务，也是资产类业务发展的蓝海。对于国行来说，基层支行擅长做零售，习惯于做中大型企业，而在规模较大、授信额度相对较小的小微企业领域，支行及客户经理在客户需求分析、营销策略等方面，经验不足。党的十八大以来，习近平总书记高度重视普惠金融工作，强调要强化对市场主体的金融支持
讲师：王鑫伟详情
围绕二十四节气的网点营销和客户服务活动策划与文案主讲：王鑫伟课程背景：以厅堂为主阵地的展业活动策划已是与客户批量交互、批量触达、批量营销的重要手段之一。传统厅堂活动策划的桎梏在于“营销目的过强”、“为做而做”以及“从行方的角度考虑客户需求”，因此流于形式或效果不佳，有必要重新思考如何将行里的活动策划连续、持久、主题明确、增强客群关系和达成营销目的。二十四节气
讲师：王鑫伟详情
《云上银行——商业银行大零售板块数字化解决方案》 01.06
云上银行——商业银行大零售板块数字化解决方案数字思想数字经营数字客户主讲：王鑫伟课程背景：数字化经营是银行发展的新战场。在规则、规范、标准尚未清晰的时候，各家银行都在摸索、试错。对于中小银行而言，试错成本不仅意味着巨大的负担，也意味着越来越难以后来居上。本课程的设计，是通过介绍成功的区域银行、国有银行在支行网点层面的数字化工具的开发和部署，向学员展示了基于支
讲师：王鑫伟详情
《中小企业及无贷户账户开发与存款争夺》 01.06
中小企业及无贷户账户开发与存款争夺培训方案书主讲：王鑫伟课程背景：在当前的经济环境下，商业银行在对公客户的选择和开发上，将会面临与以往截然不同的局面。其中，中小企业行业特性丰富的变化，以及在融资等金融产品方面旺盛的需求，正让商业银行的心态从被动接待转为主动获取。换句话说，如何在中小微企业开设前争取在我行开户，开户后如何有效吸储，对于习惯了开发大户、以贷转储、
讲师：王鑫伟详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21162
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20244
- 3行政专员岗位职责 19054
- 4品管部岗位职责与任职要求 16225
- 5员工守则 15465
- 6软件验收报告 15403
- 7问卷调查表(范例) 15114
- 8工资发放明细表 14557
- 9文件签收单 14202
