《转变方法——突破增员困境》

转变方法——突破增员困境
课程背景：
寿险行业的发展日趋专业化，客户对保险的认知也不断全面化，在过往保险发展的几十年里，因为人口红利和收入红利，从业人员尤其是团队的主管在收入上相比普通岗位有很大的优势。但随着市场越来越成熟，保险行业也需要转型，转型中的阵痛已经成为从业人员增员的瓶颈。
现阶段行业人力大幅度下滑，对于传统团队中的主管来说，从业信心和收入都受到影响。一些新兴行业如外卖、跑腿、家政等也对保险业之前团队造成冲击。团队增员意愿持续下滑，有销售能力的主管和绩优不愿意再花精力进行增员，使团队发展受限，不利于寿险行业的永续经营。因此要重建从业人员的增员意愿，必须从行业转型的角度，厘清瓶颈存在的原因，才能重塑信心，并且找到先阶段市场环境下更有效的人员招募方式。
本课程从行业转型和从业人员实际面临的困难出发，讲清楚行业未来发展的变化点，树立新时代下增员的新逻辑，以案例说明增员重点，使学员掌握行之有效的“选人”、“谈人”的技巧和话术。
课程收益：
□ 分析现状：了解行业变化背后更深层次的原因，找到人力下滑的主要因素，提振信心
□ 转变思想：掌握新环境下的准新人的求职心态，建立更职业化的增员逻辑
□ 挖掘人才：如何寻找到自己人脉圈内真正适合做保险的人
□ 掌握技巧：掌握面谈中关键事项，快速挖掘意愿，为后期留存打好基础
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：有发展意愿的从业人员、团队主管
课程方式：理论讲授+案例解析研讨+训练
课程大纲
第一讲：如何看待行业转型带来的阵痛
一、行业转型
1. 转型是否势在必行
1）寿险增速放缓、但长期发展仍持乐观态度
2）人口红利递减、人海战术难以持续
3）人才红利带来真正的产能提升
2. 转型的方向是什么
借鉴日、美、英寿险行业发展情况
——日本：“专业化”-“多元化”
——美国：“代理人”-“独立代理人”-“均衡发展”
——英国：“专属代理人”-“独立代理人”-“多元化”
分析推断中国保险发展进程
——团队专业化是现阶段发展的第一要务
3. 转型是要精英化吗
1）专业化和精英化的区别
2）非一线城市和一线城市对保险的认知
3）未来中产人群增长的主要城市类型
4）从需求角度出发，不同地区的财富和文化的差异带来对寿险从业人员专业化能力要求的差异
总结：现阶段优增并不是要去增员非常高端的人才，而是根据不同的地域去寻找能够契合保险发展的准新人
二、转型中的增员困惑
1. 行业困惑
1）团队“老人”的高流失率
2）行业失去收入红利的原因
两个原因概括就是：人员流失+收入低
2. 增员困惑
1）现象：原来愿意做保险的人现在都不愿意来了；优秀的人更不愿意来做保险
2）原因：行业初心；把不合适的人放在不合适的位子上
3. 留存困惑
1）现象：新人留不住
2）原因：从业基本意愿；工作习惯的建立；有效的辅导
3）总结：新的市场背景下，要招新人、走新路
第二讲：借我一双慧眼，找到合适的新人
一、增员的“质”和“量”
案例：一个不合格的增员带给团队的负面影响
二、确定增员轮廓
1. “望、闻、问、切”找到合适的人
2. 重点三类人群的分析及需要关注的问题
1）中小企业主：有企图心，但需要接受“被管理”，调整心态才能稳定从业
2）家庭妇女：有亲和力，但需关注全职前的工作履历
3）年轻人：学习力强，但自我管理较弱，更要关注之前换工作的频次和原因
——这三类人群都是常规增员的主体，但现有形式下，对他们提出了不一样的要求，比如更看重过往成就、职业忠诚度等信息。
三、归纳准增员具备的条件，学会优先排序，有的放矢
第三讲：有效的增员初次面谈
一、面谈的目的
二、面谈成功的六要素
要素一：选择合适的时间、地点
要素二：打造个人的形象
要素三：如实说明工作性质、前景
要素四：充分了解被增员人
要素五：解释人员选择的目的与程序
要素六：合适人员的激励，不合适人员的婉拒
三、像医生一样进行增员
——望、闻、问、切：面谈过程中筛选出适合你团队的新人
1. 望-看眼神、吃相
2. 闻-开放性问题让对方侃侃而谈
3. 问-有针对性的提问更能体现对方内心
4. 切-衡量对方成为一个合格从业者的可能性
四、初次面谈的谈话范围
讨论：每个方面都可以设计哪些问题
1. 知识内容
2. 态度方面
3. 技能方面
4. 工作生活习惯
5. 人脉市场方面
6. 理财习惯及认知
7. 对未来的愿景
五、引起对方兴趣的四个问题
练习：现场场景化进行演练
1. 从收入的企图进行提问
2. 从对创业的意愿进行提问
3. 从个人及家庭规划进行提问
4. 温和的激将法进行反问，并给予解决路径
第四讲：促成面谈及拒绝处理
——在初步面谈过后，基本可以确认对方是否可以做为准新人进行深入沟通。此时，需要我们拿出诚意和对工作的客观阐述，才激发那些真正适合行业的人从业意愿。
一、促成面谈误区
1. 保险不是找不到工作的人干的
2. 保险不是每天上班时间只有两三个小时的
3. 保险不是拿熟人下手
4. 保险不是挣“快钱”的好路子
二、促成面谈重点
1. 讲行业——行业的变化
1）陌拜——精准营销
2）推销——方案设计
3）被排斥——市场日益旺盛的需求
2. 讲工作——养成良好工作习惯
——出勤、拜访、记录、复盘、客户经营规划、长期服务
3. 将收入—付出与回报成正比
1）可持续收入
2）多渠道收入
三、促成面谈（技巧/方法是什么呢？）
场景一：高收入、高社会地位的人群面谈重点
心态准备：小贵要尊敬；大贵要平等
面谈重点内容：
1）寻找和对方相同或更胜一筹的成功人士做保险的案例
2）了解对方的优势并和保险结合，说明其优势的价值
3）厘清保险未来能带来的利益
a高收入
b有利于人脉拓展
c与其他行业的链接
场景二：优秀年轻人面谈重点
心态准备：了解年轻人的工作观
面谈重点内容：
1）新时代下长期从事保险工作的社会价值
2）轻创业的模式更有利于年轻人成功
3）年轻人更长的职业生涯与永续经营的保险性质高度统一
4）更强的学习力对应现阶段对保险从业人员更高专业性的市场需求
5）收入和晋升机制的公平，远离职场“内卷”
四、拒绝处理——记录成长是最好的异议处理
——好工作并非只有收入高，成就个人最大价值更能体现工作的优势
1. 将个人增员渠道进行分类
2. 在现有身边或其他团队中寻找同质化人员
3. 在不同的阶段进行跟踪记录
4. 归纳整理，形成可展示的文件
5. 让准新人看到和他类似的人如何成长的，比一万句拒绝处理的话术都更能打动人
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