《基金营销——基金产品选择与营销5步法》

  培训讲师:韩文峰

讲师背景:
韩文峰老师——财富管理实战专家12年财富管理实战经验香港大学硕士香港中文大学(深圳)校外职业导师CFA特许金融分析师授权认证讲师CFP国际金融理财师授权认证讲师抖音18万粉丝财经主播/搜狐首席财经主播曾任:深圳市发改委丨立项评审工程师曾任: 详细>>

韩文峰
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《基金营销——基金产品选择与营销5步法》详细内容

《基金营销——基金产品选择与营销5步法》

基金营销——基金产品选择与营销5步法
课程背景:
作为客户经理,你是否时常“为基所困”:
●我只想拉拉存款卖卖理财,自己都不敢买1万的基金,又怎么敢销售10万的基金呢?
●市场回调后,有多久不敢主动联系客户了?
●套牢的客户,还有重新盘活的可能性吗?
●辛辛苦苦给客户分析基金,结果客户转身去其他平台了,又给别人做嫁衣了?
●基金任务大如山,哪些客户是销售的目标呢?
针对新零售银行在基金销售中的痛点,本课程重点帮助学员系统梳理基金基础知识,投资理念,帮助学员提升基金营销的技巧,全方位助力学员的业绩成长。
课程收益:
● 了解基金销售概况与趋势,提高客户经理对基金的认识;
● 认识基金销售误区,对症下药提高基金销售技巧;
● 掌握基金挑选的方法,并学会及时进行异议处理;
● 学会目标客户筛选,利用SPIN、FABE等销售法则精准营销;
● 学会基金定投技巧,掌握基金客户售后服务的流程。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:支行长、厅堂主管、理财经理等
课程方式:理论讲解+案例解析+讨论+演练
课程大纲
第一讲:认识基金——基金行业发展
导入:基金为何频上热搜?
一、基金行业全球发展史
讨论:欧美人全民基金
二、基金在中国发展
1. 国内基金发展——规模10年10倍2. 银行、基金公司、券商基金三国争霸
1)各渠道基金销售规模—银行销售基金规模最大
2)基金销售机构TOP10—银行是基金销售主流
3)银行基金销售TOP10—银行间销售能力差距较大,头部效应明显
三、基金的五大类型
1. 债券型基金
2. 指数型基金
3. 股票型基金
4. QDII,ETF基金
5. 商品基金
讨论:债券型基金收益/回撤比超乎你的想象
四、商业养老金在基金中的分量
讨论:未来所有人的养老金都会在基金里?
1. 商业养老金投资标的
2. 商业养老金对二级市场的影响
3. 商业养老金对保险年金的影响
五、基金可实现银行、客户、理财经理共赢(三方共赢)
1. 对银行
1)中间业务收入的重要来源
2)资产配置的重要载体
2. 对客户
1)满足客户多样化投资需求
2)未来客户最主要的投资产品
3. 对理财经理
1)收入提升重要工具
2)提升专业性
3)增强客户粘性
六、基金相比其他金融投资的三大优势
头脑风暴:对比股票、理财、存款等产品,基金有哪些优势?
1. 专业管理,分散风险
2. 品种丰富,投资多样
3. 申赎灵活,方便快捷
——基金是唯一能给普通投资者带来正收益的风险偏好型产品
七、理财经理对基金销售的三大误区
互动:你为什么不敢开口卖基金?
1. 市场不好不能卖基金
2. 客户套牢了不敢卖基金
3. 客户都不愿意买基金
第二讲:如何选择基金
思考:各银行的“优选基金”是如何筛选的?
一、判断正确的经济周期
1. 经济周期:复苏、过热、膨胀、衰退
2. 基钦周期、朱格拉周期、库兹涅茨周期、康波周期
工具:美林时钟
头脑风暴:美林时钟现在指向几点?
1)行情好:蓝筹类、成长类股票基金
2)行情差:债券基金、黄金大宗商品基金
二、基金选择五步法
第一步:查看历史业绩
1)315年基金业绩法
2)业绩行业排名
第二步:分析两个数据
1)最大回撤风险的
2)夏普比例性价比
第三步:选择基金经理
1)任职时间长
2)历史业绩优
3)拿过金牛奖
案例:刘彦春VS蔡崇松
第四步:参考基金评级
——晨星评级
第五步:了解基金持仓
——持有行业龙头股、投资风格一致
三、基金定投
1. 定投微笑曲线
2. 智慧定投VS普通定投
3. 基金定投的好处
1)对理财经理——营销客户、业绩稳定、服务提升
2)对客户——分散风险、积少成多、轻松投资
案例:30年基金定投案例分析
讨论:基金定投适合什么客户
四、基金的实用工具
实战:本行手机银行、天天基金网、支付宝上如何查询基金行业排名。
演练:选出你最常销售的一支基金并说明理由。
第三讲:基金的顾问式销售
一、基金理财规划流程
1. 资产配置
1)资产配置金字塔
2)基金在资产配置中的作用
2. KYC了解客户
1)两张表理清客户资产
2)客户需要用基金实现的理财目标
3)客户的要求回报率,风险承受能力及投资周期
3. 构建基金组合
1)主动+被动组合
2)大盘+小盘组合
3)老基金+新基金组合
4)股票+债券组合
5)国内+海外组合
案例演练:35岁夫妇,投资100万,预期收益10%组合案例
二、五大目标客户筛选
头脑风暴:什么样的客户适合投资基金?
1. “养基达人”——基金投资老客户
2. “养基新手”——中青年小白客户
3. 三管客户——小散转向机构
4. 理财客户——固收转向权益
5. 子女教育、养老需求客户
三、SPIN销售法挖掘客户需求
SPIN销售法:现状、难点、暗示、价值
四、FABE法则利益推销
小组演练:FABE法则讲解易方达蓝筹
五、五步法促近成交
1. Listen—细心聆听
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清异议
4. Present—解释说明
5. Action—采取行动
六、六大话术异议处理
1. 现在行情不好
2. 基金我上次买亏了,再也不买了
3. 收益没有股票高,我喜欢炒股
4. 太麻烦,要随时关注,还不如存款
5. 我只认存款、国债,其余不用跟我说
6. 我对基金还是不太了解,回去再看看
小组演练:理财经理、客户角色扮演
第四讲:基金投后服务
一、投后服务的必要性:基金投资不是一锤子买卖
讨论:银行和天天基金网相比,优势在哪?
二、投后服务内容
1. 定期进行基金诊断
2. 接触的频率永远比内容重要
三、基金诊断分析
1. 客户分析:风险属性、投资目标
2. 基金诊断内容
1)基本信息
2)业绩回报
3)风险评估
4)综合结论
案例分析:如何结合本行手机银行或互联网工具进行易方达蓝筹的健康诊断
四、基金的仓位调整
1. 正金字塔形
2. 倒金字塔形
3. 矩阵形
五、十大异议处理
1. 我对基金没兴趣。
应对措施:那么对躺赢有兴趣吗?
2. 去年跌了,今年还能涨吗?
应对措施:基金历史数据跌1年涨2-3年
3. 以前都赔光了,不做了。
应对措施:风险偏好需要调整
4. 基金套住了,还能解套吗?
应对措施:基金的定投微笑曲线
5. 我有需要的话给你打电话。
应对措施:有好产品可以通知你吗
6. 我觉得还是做股票比较快。
应对措施:做股票是快,亏得快
7. 现在点位不是很好,我是不是再等等。
应对措施:基金定投既不会站岗又不会错过
8. 我在其他地方买基金了,没有钱了。
应对措施:1块钱就能起投,体验一下我的服务?
9. 别人的基金都涨,只有我的基金不涨,我用不用换?
应对措施:需要了解您的需求,我们约一次面谈吧!
10. 现在的点位买股票挣钱还是买基金挣钱?
应对措施:股票基金都不挣钱,专业才挣钱
小组演练:理财经理、客户角色扮演

 

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