《银行客户经理销售技能提升》

  培训讲师:金迎

讲师背景:
金迎老师员工职业素养训练导师国家高级礼仪培训师TTT国际职业培训师认证讲师国家电网服务竞赛指导专家、营业厅投诉处理专家网点转型品质服务提升专家西安交通大学EMBA班客座礼仪导师【从业经历】曾任:泰康人寿保险培训经理,四川长虹集团培训经理多年 详细>>

金迎
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《银行客户经理销售技能提升》详细内容

《银行客户经理销售技能提升》

《如何做一名优秀的银行客户经理》课程大纲

 【课程收益】     
1、激发客户经理自信心,改变客户经理消极被动的工作态度,培养积极、付出的工作心
态。
2、掌握如何全、准、及时地收集客户信息。
3、学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。
4、学习如何赢得客户的信任并建立关系。
5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质。
6、强化客户经理异议处理及缔结能力,提升终极成交技巧。
【授课对象】  银行客户经理
【授课方式】
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+经验分享
【课程时间】 1天/6课时
【课程内容】
第一讲:银行客户经理的角色定位
1、银行网点面临的挑战                       
2、银行客户营销本质的变迁
3、以顾客为中心思想和关系营销发展的结果     
4、银行客户经理的角色定位
5、客户体验过程的每一个瞬间—客户经理起到的重要作用!
第二讲:银行个人客户开发技巧
1、银行个人客户开发八步法:
【1】甄选目标客户      【2】拜访准备     
【3】 接近客户建立信任   
【4】 沟通并发掘客户需求 【5】产品价值呈现     
【6】异议处理   
【7】 缔结成交             【8】 优化客户关系
2、如何甄选优质的目标客户
【1】内部挖掘             【2】 外部发掘         
【3】人脉拓展               
【4】陌拜拓展 【5】结盟拓展            
【6】网络拓展        
【7】甄选标准:MAN法则
3、拜访客户前必须做哪些准备?
【1】形象准备             【2】心态准备     
【3】销售工具准备      
【4】客户信息准备
4、接近客户的方法与技巧
【1】电话预约              【2】邮件/信函          
【3】 直接陌拜             
【4】进社区
案例:某银行开展微信营销与社区营销的步骤
5、如何快速建立信任
6、洞悉客户心理需求
7、我们为客户提供什么?
【1】储蓄结算业务           【2】银行卡业务        
【3】个人贷款业务      
【4】个人理财业务 【5】电子银行业务          
【6】不同业务的营销技巧与实战案例解析
8、如何展现产品价值?
【1】  活化演示VS体验营销   
【2】 巧用“加、减、乘、除”   
【3】 练习:利益展示的FABE法
9、如何处理客户异议?
【1】 挖掘QBQ       【2】 感同身受        
【3】  赞美          
【4】 澄清事实/转移话题 【5】反问提方案    
【6】案例练习:不喜欢用电子银行
10、如何踢好临门一脚?
【1】投石问路法 【2】利益综述法
【3】案例成交法 【4】假定成交法
第三讲:顾问式销售技巧深入挖掘客户需求
1、顾问式销售策略
【1】销售对话中隐含商机的挖掘               
【2】 如何把握销售过程中的购买循环  
【3】销售对话问题设计                       
【4】SPIN与传统销售模式解析
2、SPIN-客户需求开发工具
【1】 S—背景型问题如何更加有针对性          
【2】  P—难点型问题如何挖掘
【3】 I—暗示型问题如何深入                
   【4】  N—需求利益型问题如何展开
3、运用SPIN-顾问式常见的注意点
4、工具类:提供一套SPIN-顾问式销售工具
5、案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品
6、对SPIN各环节的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
 第四讲:结束,答疑,总结         

 

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