《客户经理沟通与表达》
《客户经理沟通与表达》详细内容
《客户经理沟通与表达》
《客户经理沟通与表达》课程大纲
【课程受益】
1.通过培训使学员理解沟通与表达的基本原理;
2.通过培训使学员掌握沟通的基本原则和态度,掌握倾听与表达的技巧;
3.通过培训使学员了解并掌握不同的沟通方式与技巧;
【课程时间】 6课时/天
【课程对象】 对公客户经理
【课程形式】
课程讲授、案例分享、视频教学、分组研讨、经验分享、情景模拟、角色扮演等
【课程内容】
沟通的重要性
沟通服务与营销的基石
服务营销就是与客户沟通
沟通技能不是天生具有的,是一种可以学习的能力
二、沟通基本功—做银行业的“六心”营销者
1、细心:敏锐捕捉商机
2、全心:收集客户信息
3、专心:分析根本需求
4、耐心:周密谋划步骤
5、决心:逆境持之以恒
6、贴心:提供个性服务
三、从优秀到卓越—营销者沟通“六化”修炼之路
1、人性化的客户意识
2、专业化的金融知识
3、多元化的知识结构
4、定制化的服务模式
5、职业化的商务形象
6、网络化的社会关系
四、从“推销式”到“咨询式”的蝶变之路
1、咨询式营销的三种境界
2、咨询式与推销式的观念区别
3、咨询式与推销式的行为区别
4、咨询式与推销式的流程区别
五、“咨询式”容易触及的四大雷区
1、说得多,问的少
2、主观多,客观少
3、对抗多,垫子少
4、被动多,主动少
六、人格气质类型与沟通方式选择
1、沟通心理学常识:气质类型学说、人格理论
2、如何打动四大类型的对公客户
3、沟通中如何激发对方正能量,回避负能量
4、与各种类型人格客户的沟通禁忌
七、如何利用沟通三要素与客户深度沟通
1、眼睛
2、姿势
3、手势、面部表情
4、声音、语言
5、人体空间位置
6、穿着、装饰
八、与客户沟通时如何避免 “沟通漏斗”现象
1、接受
2、分享
3、框架法
九、小微企业面对面营销六步智胜法
第一步:建立信任
1、深度赞美
2、寒暄话题
3、尴尬化解
第二步:需求挖掘
SPIN模式
第三步:产品介绍
1、FAB:产品介绍的关键思维
2、金融产品介绍的六要素
第四部:异议处理
1、面对异议的态度
2、异议处理公式
3、银行常见异议的处理语术
第五步:交易促成
1、推动成交的勇气
2、交易促成的四种方式
第六步:客户维护
1、用金不如用心,建立客户情感账户
2、低成本维护四种方式
3、高成本客户维护参考
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