KA运营管理

《KA运营管理》
［课程背景］：
厂家产品无法顺利进驻KA
与KA谈判中屡遭对方买手“暗算”
KA总是不能及时提供给我们必要的支持
无法在KA实现销量最大化，而竞品却成为现实
在与KA的合作中，总是无法实现厂家的利润预期
［课程收益］：
厘清现阶段KA量化管理的基本构思和流程。
清晰自己的談判风格及此風格的优缺点及改善措施。
了解现阶段与KA进行谈判前的各项准备工作。
明确现阶段与KA打交道时遵循的各项核心思路。
熟悉新零售背景下高效KA管理的3套流程，12大技能。
.掌握一整套KA量化管理的模式, 思路,策略和解决方案。
［课程风格］
内容方面：有个案，有系统，有深度，高屋建瓴；
效果方面：有视频，有互动，有解读，实战落地！
课程大纲 《KA运营管理》
时间
课程安排
D1
上午
9:00-10：30
1.课程开场：课程结构与课程进度简介
2.学员自我诊断：现阶段KA管理中，
我们经常遇到的问题及困难是什么
3.现场小组探讨：现状剖析，产生这种
问题的根本原因是什么？
10:30-10：40
茶 歇
10:40-12:00
第一部分：认识KA
一．KA的本质及其基本特征。
二．KA的起源及未来的发展趋势。
三．KA类型划分及在中国的基本分布。
案例剖析：家乐福的顶层架构及在中国的基本分布。
案例启示：我们如何利用此信息，针对性的制定我们KA的管理策略？
五． 新时期KA管理到底管什么？
1． 决定KA管理成败的元素都有哪些？
1). 案例剖析：宝洁的“EDS”KA量化
管理模式一瞥。
案例启示：我们如何利用此模式进行有效 的KA管理。
中午
12:00-13:30
午 餐
下午
13:30:15:00
第二部分：E：进驻KA
厂家如何才能以最小成本进驻KA？
KA一般想从厂家捞到哪些好处？
条码费，店庆费，DM快讯费，特殊
陈列费，促销费，无理由返利…
如何与强大的KA进行入场前谈判，以最大程度降低这些费用？
强大的KA买手有无软肋，在哪儿？
如何抓住KA买手的软肋，在谈判中出其不意地攻击以增大己方在谈判中的胜算？
15:00-15:10
茶 歇
15：10－16：30
商家进KA时经常面临的3大冲突：
如何利用有效的谈判，化解这些矛盾，成功进驻KA，并为厂家争得利益？
案例剖析：宝洁在谈判中完胜KA的
基本策略。
小组讨论：宝洁销售人员与KA高手对决时的2件核心武器。
晚 餐
D2
上午
9：00--10：30
第三部分：D：陈列KA
如何通过优化KA售卖位置实现对产品销量的提升：
1. 一个好的售卖位置的2个基本标准：
流量原则：
案例剖析：宝洁为什么如此强大？
小组讨论：宝洁的KA售卖位置选择策略一瞥！
2）扎堆原则：
案例剖析：联合利华是在产品质量和价格均无法变化的情况下，如何实现KA销量最大化的？
小组讨论：联合利华陈列位置甄选策略一瞥！
10：30--10：40
茶 歇
10：40－12：00
二．如何通过陈列效果的提升来促进KA
产品销量的飙升？
1. 决定陈列效果好坏的3个标准
追随原则：
南孚是如何利用陈列赢得KA，从而
最终成为国内碱性电池界的No.1的
小组讨论：我们如何利用此案例，促
进我们产品在KA的销量最大化？
递进原则
案例剖析：吉列在KA的称霸之道！
小组讨论：吉列是如何利用递进原则
进行陈列最终实现销量利润“双冠
王”的！
中午
12：00－13：30
午 餐
下午
13：30－15：00
曝光原则：
案例剖析：飞利浦是如何利用曝光原则碾杀其他小家电产品，从而坐上白电“销量王”头把交椅的？
案例启示：我们如何利用此招，迅速提升我们产品在行业类的知名度？
三．我们如何才能在KA中争取到譬如位
置，陈列面积等一些优质的资源？
案例剖析：南孚电池是如何巧妙地在KA争取到这些资源的：销量换空间法则！
2．案例启示：我们如何利用此招，在KA
争取优质的资源，以提升我们产品的
销量？
15：00－15：20
茶 歇
15：10－16：30
第四部分：S：大卖KA
一．KA营销中的PC力学模型一瞥
二．如何利用促销活动提升产品的动效率
1. 产品促销方案设计的8个纬度
案例剖析：宝洁的KA促销体系设计
模式一瞥！
小组探讨：如何通过对宝洁促销设计
系通的学习，提升我们促销设计能力
第五部分：总结与答疑：
课程总结宝洁16字KA管理秘笈:
课程现场答疑：
课后考题布置：
结 束

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