集合采购和招投标实战技巧

集合采购和招投标实战技巧
南斌（2天）
课程背景
2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球经济和供应链已经处于复杂多变的经济发展
环境中，企业的采购部门也从企业原来的“成本中心”转变成为“利润中心”！面对面对日
益复杂的采购环境，智慧化采购异军突起！在互联网+时代下，越来越多的企业关注供应
链各环节的资源整合和优化，关注在大数据里如何更加有效运营，集合采购就是典型大
数据下的运作模式，如何将企业成本优势和资源开发整合运用到极致？如何从原来的单
兵作战成为共享模式的利益最大化？如何从跨部门到跨行业，从砍价成为双赢的合作模
式？集合采购实战将是企业获得新的竞争力和活力！
本课程南斌老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验，专门为采购管理人员开
发的一门专业、实务、实操的课程。本课程具有大量且落地的实战技巧，管理工具，结
合经典的案例解读、辅以“情境式”的演练，让学员深刻理解，迅速掌握，工作难点、痛
点问题立竿见影的解决！

课程目标
1.掌握需求定位和品项管理的管理工具
2.掌握组建集合采购的十个关键步骤
3.掌握供应商现场评审七个关键点和九大供应商关系处理方法
4.掌握疫情期间制造行业的采购降本十大方法
5.掌握集合采购常用工具--采购招标降龙十八掌
6.掌握集合招标合同管控的36点救命技巧
7.课程鼓励学员大胆提问，通过现场互动交流来快速理解和运用培训知识
8.课堂首创引入“情景式”教学方式，通过“情景演练”、“实战小技巧”等切合企业管理
现状的培训方式，企业让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结
束全部课程
9.微咨询效果：各组设置采购项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实
际商务操作中的困惑

课程对象
总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程大纲
第一单元 明确集合采购的需求和定位
情景案例1：危机之下某央企如何集采紧急物资的采购需求
1.采购策略和企业运营战略关系
2.如何明确集采战略需求
2.1集合采购需求的种类
2.2集合需求具备那些关键点
3.如何编制集合采购预算
3.1预算与采购供应成本核算关系
3.2生命周期成本过程与预算关系
3.3 总成本构成
3.4如何确定集采支出优先级
4.如何制定集合采购策略
4.1分析采购策略
4.2制定供应商管理策略
4.3合同连续图谱确定战略合作关系
4.4集采策略制定基本步骤
【培训小技巧】供应定位模型
【案例解读】某企业如何通过集采模式成功化解成本上涨危机
【课题演练】采购定位与需求对于集合采购工作开展的目的和意义

第二单元 如何制定集合采购商业计划和采购战略布局
情景案例2：美的集合采购的战略布局
1.如何制定集合采购商业计划书
1.1集合采购商业计划的背景介绍
1.2集合采购的原因
1.3集合采购的优势
2.如何分析市场走势和价格
2.1市场走势分析战略地图
2.2生产厂家的阶梯价格
3.集合采购组织方案书
3.1采购商业联盟章程
3.2组织目标和管理结构
4.集合采购方案运行方案
4.1供应商评估和考核方式
4.2采购方式
5.集合采购风险评估和防范
5.1违约风险
5.2防范措施
6.集合采购供应商绩效评估和考核
6.1QCDS评估标准
6.2实际达成效果
7.集合采购整个项目的绩效评估
7.1目标完成达成率
7.2需要持续改善方面
8.集合采购可持续改善的方案
9.集合采购的组建管理方案
策略1：集合采购，分权订购
策略2：利用采购二八原则确定采购定位模型，制定采购战略
策略3：全员采购成本控制模式
策略4：信息化资源共享，促进采购利益最大化
【培训小技巧】集合采购筹备的十个关键步骤
【案例解读】国内3种不同集合采购体系运作下的优缺点
【课题演练】为什么集合采购企业往往会半途而废？请学员们分析分析存在哪些盲点？
利用课堂培训的工具来制定改善方案，老师予以点评，并给出建议

第三单元 集采供应商如何开发选择考核
情景案例3：海尔战略供应商开发的成功秘诀
1.集合供应商管理的原则
1.1供应感知模型运用
1.2供应商定位模型运用
2.集采供应商开发关键步骤
2.1供应商认证3大原则
2.2供应商资格认证
2.3供应商开发渠道
2.4验厂考评体系
2.5分析供应商成本
2.6样品验证和小批量流程制定
2.7稳定供应成本
2.8减少供应商隐形成本浪费
3.集采供应商评估与管理
3.1供应商背景调查
3.2量化日常考核能力
3.3供应商合作框架
3.4构建供应商合作框架9大步骤
3.5供应商评价的基本构建模式
3.6选择供应商10大原则
3.7评估供应商的开发体系
4.战略供应商绩效考核
4.1设定供应商的采购绩效指标
4.2提升采购执行力
5.建立采购战略
5.1建立供货商绩效评估表
5.2绩效管理3项工具
5.3绩效评估5项工具
【培训小技巧】供应商现场评审七个关键点
【案例解读】某企业在集采模式商务谈判经验分享
【课题演练】为什么有绩效考核的供应商配合起来越来越难？请学员们分析分析存在哪
些盲原因？利用课堂培训的工具来制定改善方案，老师予以点评，并给出建议

第四单元 集合采购成本的控制方式
情景案例4：某家电集团集合采购降本成功经验分享
1.确定供应市场优先级
1.1市场优先级的主要因素
1.2供应定位模型
2.理解市场分析成本模式
2.1波特“五种力量”
2.2采购产品生命周期
2.3预测供应市场趋势
2.4建立成本/价格模型
3.正确评估和细分市场
3.1评估市场风险与机会
3.2 POCKET工具运用
3.3细分供应市场
3.4评价成本风险或机会
3.5确定市场供应优先顺序
3.6.分析市场信息制定降成本的方法
3.7获取有效市场信息的6个阶段
4.战略采购分析方法
5.采购成本重点控制十大方式
6.供应商关系对采购成本的影响
7.供应链对采购成本策略的影响
8.工厂成本控制与价值分析
9.从财务角度进行成本控制与价值分析
【培训小技巧】疫情期间制造行业的采购降本十大方法
【案例解读】美的集团战略降本增效的思考
【课题演练】分析我们在降成本最容易出现误区

第五单元 采购招标商务实操
情景案例5：某央企招标败局的分析
1.采购招标商务实操训练课程
分为标前，标会和标后三个阶段
2.采购招标“降龙十八掌”
2.1第一掌：成立招标委员会，明确各自的部门职责和行动方案
2.2第二掌：明确招标需求和市场分析，制定招标方案立项书
2.3第三掌：明确招标流程和职责，制定招标方案书
2.4第四掌：按照需求和目标，开发和评审供应商的资源和配置
2.5第五掌：组织供应商打样测试，明确招标物料要求
2.6第六掌：梳理参与竞标供应商，并按照要求提交招标文件和投标保证金
3.招标会现场准备工作
3.1第七掌：组织招标现场的接待和投标事宜
3.2第八掌：招标竞标流程培训和会议纪律宣导
3.3第九掌：招标管理委员会的职责分工、过程监督和评标参与活动
3.4第十掌：每轮明标招标结果的唱标
3.5第十一掌：招标管理委员会最终商务议标的组织
3.6第十二掌：中标结果公布
4.招标后的安排工作
3.1第十三掌：中标通知书下达，招标保证金启用（未中标的竞标供应商退换保证金）
3.2第十四掌：制定中标供应商的打样、小批量测试，中批量测试和正常大货的推进计划
表
3.3第十五掌：中标供应商品质不良的改善和辅导，按照评审计划监督实施
3.4第十六掌：竞标供应商稳定供应后，无息退回投标保证金
3.5第十七掌：财务定期评估招标降成本的实际达成效果，改善不足方面
3.6第十八掌：整体从QSAR等方面综合评估此次招标的绩效考核，形成招标项目评估报告
，针对不足地方予以改善
【培训小技巧】采购招标降龙十八掌
【案例解读】如何发现围标？解读某电力公司的一场“特殊”的招标。
【课题演练】某企业招标案例的演练

第六单元 集合采购合同管理和风险监控
情景案例6：从“中标供应商拒签中标合同”来看集合招标的合同风险管理对策
1.采购风险管控的概念和重要性
1.1采购风险管控特点
1.2采购风险管控关系类型
2.建立供应的风险管控体系
2.1建立明确的质量管理标准
2.2建立原材料的检验标准
2.3管控过程的质量管控体系
2.4确保稳定的供应管理体系
2.5建立监督和持续改善的质量管理体系
3.制定采购风险管控计划
3.1采购风险管控团队的职责和分工
3.2 采购风险管控的步骤
4.采购合同管控风险
4.1常规采购合同的解读
4.2采购合同的风险管控条款解读
4.3识别和规避采购合同的风险漏洞
4.4采购合同关系管理、争议和终止
【培训小技巧】集合招标合同管控的36点救命技巧
【案例解读】集合采购风险如何控制？--解读某家电公司的风险管控措施
【课题演练】集合采购风险有哪些？如何避免？你的方法有效吗？

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