《销售心理学》


《销售心理学》课程大纲

讲师：夏 峥

【课程背景】
销售心理学是一门专门研究市场营销中营销者、竞争者和消费者心理与行为的实用性
科学，它是普通心理学原理在市场营销活动中的具体应用。近年来世界上理论界有关营
销心理学方面出现了很多的研究成果，更好的诠释了营销者、竞争者和消费者的心理与
行为变化规律。
准确、客观地把握自我、竞争者和消费者的心理，是决定企业营销成败的关键因素之
一。本课程对三个角色进行了核心层面的分析，并提出了解决具体问题的具体方法。
【课程收益】
• 掌握心理学如何促进销售的增长
• 研究行业及产业心理
• 掌握竞品心理方向及个性化的对策
• 把握渠道心理
• 掌握顾客心理
• 掌握针对产品的心理学销售技术
• 掌握优秀商务人士的关键心理素质
• 销售人员自我心理学习提升方法

【课程学时】
1-2天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学
【课程对象】
总裁/总经理、营销副总等企业中高级营销领导人员、销售人员
【课程大纲】
第一部分：需要知晓通用心理学（简）
•
到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习
哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心
理学是学好和运用心理学的前提。
➢ 行为探究：
➢ 营销心理学
潜意识心理状态自我测试 -----五维度测试。
目的：这个测试是结合心理学周易的理论研究出来的，旨在测试一个人当下的五个现
状指标和心理幸福状态。集理论、感受、自我认知、娱乐、实用为一体的测试活动。瞬
间活跃气氛，进入自我探索，感悟到之前意识层面没有的感受，了解我们的内在世界是
如何运作决策的。


第二部分：如何有效的运用营销心理学
•
心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向，做到该知道的
要知道，该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根
本的不同，只有明确个体目的和需求，才能更好的学习和应用。
➢ 营销实战心理学
✓ 让心理学成为盈利工具
✓ 固定领域要成为心理学运用专家中的战斗机
← 成为最了解上司和资源提供者的人
← 掌握团队配合的支持者
← 掌控团队心理动态
← 营销实战---同竞争对手的心理战争

第三部分：企业营销人员心理资本的提升
➢ 企业营销人员心理资本提升的要素点：
➢ 销售人员的关键心理素质
第四部分：不战而胜的心理战略及战术
➢ 明确营销心理战的终极目的
➢ 如何打乱潜在客户的固定心理
➢ 客户的认知、情感、意志过程的分析
➢ 消费心理：让饥饿的顾客来点菜
➢ 虚拟营销与消费心理
➢ 产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好
➢ 无意注意：
✓ 9.99元和10
✓ 背景的作用
✓ 广告的作用
➢ 创造冲动型成交
✓ 气氛渲染
✓ 从众心理
✓ 规模效应
✓ 占便宜
✓ 稀缺效应
✓ 风险可控心理-无所谓
✓ 面子心理

➢ 无碍式沟通：选好沟通的思路（yes、催眠式、环境……）
➢
给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由：创造故事、注入文化===他需要一个省钱
又不能说省钱的理由--中南海
➢ 谈判中关于价格的潜规则：
✓ 不到万不得已，绝不先开价
✓ 绝不接受对方的起始条件
➢ 绝不要相信顾客的拒绝理由
➢ 把不好卖的货物标成天价
第五部分：了解自我和客户心理特征
➢ 九种不同性格的人的销售策略
➢ 自我性格心理分析
➢ 明确心理优劣势
➢ 准确自我定位
第六单元 察言观色-- 阅人有术
一、情绪、思维、行为模式的区分
不同情绪的区分及内在动机
不同行为的区分和动机
不同能量气质的区分
二、察行观止-----一眼看透人心 讲解加练习
肢体语言----举手投足的玄机
体态语言----无声世界的暗语
目光语言----心灵窗户内部的精彩
服饰语言-----让我的装扮告诉你
空间语言---我的地盘我做主
勿入他人的秘密花园
不愿意被打扰的私人空间
空间感中隐藏的人文背景
座次位置
备注：最终版本会根据具体课程做必要调整，以调整后为准。[pic]

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