【营销类】DTC时代， 6步营销增收系统

DTC时代，6步营销增收系统
【老师介绍】
-12701988820喻旭 数字商业导师
湖畔大学、创业黑马营特邀讲师，阿里云、京东云合作顾问
北京大兴机场 数字化商业主笔人 原易观合伙人
广东电子商务协会专家，广东亚太电商研究院委员、国家认证高级电子商务师，清华大学、北京大学、武汉大学、中山大学 总裁班讲师
18年互联网经验，热衷研究商业数字化、互联网化、智能化的最新思维和玩法，在企业数字化转型、数字化商业模式设计、新零售、数字化营销方面，有深入研究和实战经验。
【数字化作品】
《企业数字化转型指南》
清华大学出版社：专著
《新零售落地画布》
清华大学出版社：专著
《互联网+企业行动指南》
机械工业出版社：编委
236220161290313055146685216535130810课程名称
DTC时代， 6步营销增收系统
对应素质
战略思维、企划运营、
运营操盘
课程属性
讲授为主
适用对象
企业决策层、零售负责人、品牌负责人、营销团队
标准课时
3天2夜
讲师
喻旭
课程特色
1、拥抱新最新打法与组织落地，帮企业成功。
2、方案落地
讲解：50%，辅导：40%，点评：10%
3、先进实践案例和大咖智慧，融会的成熟模型方法体系
课程收益
掌握DTC时代营销的6步法；
关键1：了解新生代人群消费特征；
关键2：懂得新圈层人群设计价值地图
关键3：掌握数字化营销模式的5大类型
关键4：掌握吸粉系统的3把钩子
关键5：掌握粘粉系统的3个鱼塘
关键6：掌握成交系统的3把镰刀
课程大纲
案例导读1：钟薛高——中式雪糕的差异化突围
案例导读2：Supreme的天价“砖头”的价值观营销
一、数字时代，营销环境与范式变迁
一、经济视角：经济结构变化的驱动力
时代变迁：经济特征从供给规模转向需求规模
--供给规模经济（聚焦“规模复制”）
--需求规模经济（聚焦“规模定制”）
重心转移：从内部优势到外部优势的转变
--内部优势（基于价值链模型）
--外部优势（基于网络效应）
红利失效：从增量市场到存量市场的转变
--增量市场（关注增量）
--存量市场（关注存量）
二、营销视角：营销范式的快速变迁
1.0产品营销
--90年，规模增收，核心是：扩大产能，实现规模降本，“价格大战”
2.0品牌营销
--2000年，广告渠道增收，核心是：渠道为王、广告为皇
3.0人本营销
--2008年，体验增收，核心是：极致体验、人本情怀
4.0数字营销
--2013年，数字增收，核心是：精准定向、全触点连接、视频（感性代替理性）
5.0 DTC全域营销
--2018年，全域增收，核心是，直面消费者，公域导流、私域成交
三、DTC营销的成功要素
案例解读1：元気森林—瞄准Z世代的新需求
案例解读2：钟薛高——中式雪糕的差异化突围
【案例研讨】他们成功的原因是什么？
讲解：DTC营销的关键：
--第1步：圈层画像新生代消费人群
--第2步：创新客户价值
--第3步：策划推广模式
--第4步：吸粉系统（J）：3把钩子设计
--第5步：粘粉系统（Q）：3大鱼池设计
--第6步：成交系统（K）：3把镰刀设计
第1步：圈层画像新生代人群
一、扫描：新生代需求变化
需求结构变化：从功能型向体验型需求迁移
--生存型需求（功能性：品质、价格）
--生活型需求（社会性：颜值、个性、差异、容易、参与、炫耀、共鸣）
消费触点变化：5年一变的红利，对企业洞察力、敏捷性的高要求
--捕捉红利信号（增长率、用户数量）
--掌握5年1周期规律（产业/创新周期发展模型）
--变化加速，洞察与预判（数据化预判与敏捷应对）
信任媒介变化：购物决策的信任中心由品牌、渠道向人转化
--信任媒介的决策依据（社会趋同效应原理）
--信任媒介（品牌信任、产地信任、渠道信任、关系信任到IP信任）
--媒介表现（图文到视频）
二、聚焦：圈层用户
立足1个关键：聚焦小众，才能引爆大众流行
关注3大人群：Z世代、女性、老年
瞄准4大痛点：爱美、喜晒、怕死、缺爱
三、设计：用户画像
描绘用户的任务（功能型、社会型、情感型）
描绘用户的痛点（不想要的结果/特征、任务阻碍、任务风险）
描绘用户的期望（必要收益、期望收益、渴望收益和意外收益）
优先级排序任务、痛点和期望
练习1：圈层用户与画像
第2步、创新客户价值

一、扫描：三大创新方向
品类创新
场景创新
意义创新
二、聚焦：四张价值创新牌
卖产品价值
卖服务价值
卖社会价值（个性、差异、容易、参与、炫耀、共鸣）
卖成就价值
三、设计：客户价值地图
设计痛点/痒点缓解方案
设计价值创造方案
IP化、符号化呈现价值
四、【现场任务】
根据“销售主张”和“竞争分布”，绘制你的客户价值体系
第3步、营销模式设计
案例：尚品宅配D2C全域营销体系拆解
一、扫描：存量时代营销的成功要素
营销范式“内循环”（从营销漏斗模型转向水车模型）
营销能力“敏捷性”（激活终端认知，赋能、赋权）
营销指向“用户化”（从货、场为中心，转向用户生命周期的运营中心）
营销组织“独权扁”（数字部门的业务导向，独立、权威与扁平特征）
二、聚焦：5种最佳营销模式
搭建媒体矩阵：金字塔传播（头、腰、尾KOL），浪潮式传播
建立公域导流，私域成交机制
建立IP孵化与赛马机制
利用粉丝裂变，引爆客流
搭建平台合伙机制，挖掘客户6重终身价值
三、设计：营销模式
（一）模式设计流程
第1步：找到同赛道的企业标杆
第2步：分析标杆的模式设计，优点、缺点，适用条件
第3步：设计自己的营销模式
（二）模式设计工具
工具1：《标杆模式分析工具表》
工具2：《营销模式设计表》
四、【现场任务】
任务：策划营销模式
第4步、吸粉系统（J）：3把钩子设计

一、J1：吸粉钩子
（一）短视频吸粉
短视频类型（口播型、故事悬疑型、干货输出型、采访问答型）短视频
短视频小白，如何快速涨粉
（二）引流产品吸粉
引流产品类型（课程型、产品型、服务型、工具型、诱惑型）
引流产品选择原则：（精准客群、与收费产品强关联、低成本、高价感知）

（三）高转化的吸粉海报设计
设计要点
关键元素
（四）投放策略设计
线下投放策略（门店、社区……）
线上投放策略（社群、朋友圈、抖音：LBS同城投流……）
二、J2:“裂变钩子”策略
（一）裂变路径设计
裂变3大关键（转发、留资、圈粉）
裂变流程设计
（二）裂变钩子设计
（同：引流产品）
（三）高转化的裂变海报设计
设计要点
关键元素
三、 J3：“导粉钩子”策略
（一）导粉路径设计
公导私：抖Y到导粉到个微设计
公导私：线下门店导粉到个微设计
私导私：私域内导：IP专家账号导粉到销售账号
私导私：公众号、社群导粉到个微设计
（二）导粉钩子设计
（同：引流产品）
（三）导粉话术设计
设计要点
关键元素
四、练习：设计“吸粉与裂变”两把钩子与路径
（一）设计流程
第1步：设计吸粉钩子产品
第2步：设计吸粉投放策略
第3步：设计吸粉裂变产品
第4步：设计裂变活动流程
（二）模式设计工具
工具1：《钩子产品设计工具表》、
工具2：《裂变活动设计工具表》
工具3：《导粉话术设计模板》
工具4：《引流/裂变海报设计模板》
三、【现场任务】
任务：策划吸粉与裂变吸粉路径
第5步、粘粉系统（Q）：3个鱼塘设计

一、Q1：充值锁客
（一）充值原则
新客充值方法
老客充值方法
（二）充值类型
充值捆绑（洗头、健身、美容、课程……）
充值提频（麦咖啡月卡）
合伙人权益（微商：等额商品、新客奖励、业绩分红、下线返佣）
二、Q2：会员锁客
（一）开卡策略
开卡送赠品（会员日礼品）
开卡花式发券（滴滴、瑞幸咖啡）
消费享增值权益（平安好车主加油88折）
（二）积分策略
消耗积分参与抽奖（美团）
消耗积分兑换商品（平安好车主）
消耗积分抵扣现金
三、Q3：社群锁客
（一）社群运营的底层逻辑
社群的类型
社群发展阶段
社群5大避坑方法
（二）社群促活的方法
“实惠”一停，群就开始“集体沉默”的原因剖析
社群活跃的关键“群体动力论”
社群运营的5字诀
社群活跃两大关键：仪式感和参与感
3大活跃系统：学习、社交、协作
四、【现场任务】
任务1：充值型产品设计
任务2：会员开卡积分与权益设计
任务3：社群促活系统设计
第6步、成交系统（K）：3把镰刀设计

一、K1：建立人设信任
（一）打造专业形象
掌握三类知识
打造专业形象
打造资历包装
（二）罗列专业证据
证据罗列的3大类型
证据罗列的9大手段
（三）提升IP温度
3大生活内容分享（学习、社交、健身）
正能量内容分享（积极、慈善、助人）
（四）内容分发
5大分发形式（图文、短视频、长视频……）
二、K2：微信私聊带货系统
（一）微信资产管理
个人微信号资产管理3大关键
个人微信号100万好友管理攻略
（二）粉丝打标签
粉丝打标签ABCD模型
快速给粉丝打出精准标签的攻略
（三）基于粉丝标签，精准私聊转化
粉丝私聊转化的3个关键
私聊转化5步法
剖析5个人销售300万的浪潮式节奏打法
三、K3：社交带货系统
变现1：直播带货5步法
变现2：拼团带货6步法
变现3：发展代理（KOC）分销变现，招商6步法
四、【现场任务】
任务1：信任内容分发设计
任务2：粉丝私聊话术设计
任务3：直播活动策划
任务4：拼团活动策划
——以下，无内容

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