《银行中层管理者能力提升》

《银行中层管理者能力提升》
——讲师：陈方晖
课程背景：
在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下，中国零售银行业的资金
成本在过去三年中水涨船高。未来十年中，这一困局将持续困扰零售银行，导致客户资
产收益率由从2015到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的
转型，从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有
以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行，才能成为中
国零售银行业下个十年的赢家。
陈方晖老师经合自身多年在建行银行的从业经历，并亲历、亲自参与了建行零售业务
的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验，结合自身对零售银行业务发展趋
势的长期关注和和研究，为您拔开重重迷雾，找到未来零售银行的发展方向。
课程特色：
一、系统性：系统的了解中国零售银行转型的进程和重大事件
二、前瞻性：详解BANK3.0时代银行零售业务的核心要点
三、指导性：零售业务三大引擎的着力点与发展模式
四、启发性：启发根据自身优势和特点探索合适的转型方向
课程时间：1天，6小时/天
适合对象：支行行长、网点经理
课程大纲
第一讲：中国零售银行的发展进程
互动讨论：你对哪些银行的零售转型印象深刻？
一、 BANK1.0时代：“不做零售业务将来没饭吃”
1、 交易型网点——销售服务型网点
2、 零售产品的创新
3、 财富管理的雏形
二、 BANK2.0时代：“水泥+键盘+姆指”的渠道大变革
1、 电子银行的前世今生
对比：各家银行网银和手机银行的优劣势比较
2、 社区银行的O2O尝试
案例：那些失败的社区银行转型
讨论：社区银行成功的必要条件
3、 直销银行的兴起
案例分析：平安银行“橙子银行”
案例分析：包商银行“小马BANK”
三、BANK3.0时代：银行不再是一个地方，而是一种行为！
1、互联网金融：站在银行门口的野蛮人
案例分析：微信支付如何后来居上？
案例分析：马明哲的互联网金融帝国
2、未来零售金融需求的特点是什么？
3、物理网点的再次转型
案例：各大银行的智慧网点
4、“消灭银行卡！”——移动支付的时代到来
5、重要的是银行服务、而不是银行本身
案例：田惠宇“高位接盘”的华丽转身
第二讲：零售银行发展的核心模块
一、 宏观趋势对零售银行发展的影响
1、 利率市场化与资本约束
2、 科技改变一切
3、 社会和形为方式的转变
4、 零售银行未来取胜的四大关键
二、 客户经营模块
1、 客户关系管理（架构、名单、效果、交叉、统一）
案例：令人抓狂的批萨店员
案例：建行银行的CRM系统
2、 客户经营策略（细分、需求、提升、经营、服务）
3、市场活动策略
三、核心业务模块
1、财富管理业务
案例分析：建行银行的私人银行体系
视频讨论：《夺命金》理财经理的不归路
延伸讨论：台湾银行业财富管理的发展之路
2、小微及消费金融业务
案例：民生银行小微金融的得与失
案例：淘宝的“花呗”与阿里小贷
讨论：P2P的暴力生长
3、 网络金融业务
第三讲：打造高绩效团队、提升执行力
一、高绩效团队高效沟通的秘诀
1、说的秘诀--破冰、说服、赞美
2、听的秘诀
3、观察的秘诀
4、如何做好三种沟通
二、团队分工—合适的人放在合适的位置上
1、性格测试（洞察、洞见、影响）
2、员工的四种基本类型及性格表现
3、四种基本员工类型的判断标准及沟通技巧
4、四种基本员工类型的管理与激励
三、网点员工激励的九心九箭
1、激励第一，惩罚第二，
2、制定合适的激励计划，
3、有效的激励方式，激励实施
4、案件研讨与分析，
四、员工的辅导与心理疏导团队冲突
1、如何甄别问题员工，
2、问题员工的种类，
3、如何管理问题员工是管理问题员工的必备技能
4、团队冲突的缘起因，
5、如何有效解决团队冲突
6、寻求积极的团队冲突，
五、打造营销高绩效团队执行力
1、真正执行：如何打造团队执行力？
2、结果定义：如何进行目标的设定、分解并承诺？
3、锁定责任：如何进行职责的描述与确认？
4、跟踪检查：如何有效跟踪、检查与督导？
5、关键考核：如何进行业绩评介、面谈与改善？
第四讲、 渠道营销——建立关系深挖存量
目的：揭示关系营销根本，把握如何与客户建立关系并发展关系，建立什么样的关系是
忠诚的客户。
1、营销管理的11P解析 2、关系营销的总体策略
3、客户关系诊断与评估 4、建立客户关系的六个重要因素
5、建立客户关系的四大准则
6、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
【实战演练】建立一份银行客户的档案实战练习：
建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：
建立一份客户关系诊断分析图
目的：客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第五讲、渠道营销——客户交叉营销
掌握主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
1、优质客户关系的6大障碍
2、小道具的神奇作用
3、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
4、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
5、四种客户类型判断方法与技巧
6、四种不同类型的理财客户心理分析
7、用客户喜欢的沟通方式进行沟通
8、不同客户性格类型，如何采用有针对性的销售方式？
第六讲、渠道营销—— 高净值客户存量再开发
目的： 创造关系竞争优势，
1、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
2、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
3、让你的客户名单产生更大价值
4、战略性客户营销服务计划的制定流程
5、客户关系的专业评估与利用计划
6、实战演练：客户关系的洞察力训练

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