客户营销心理学及销售人员压力释放_周生豪_企业内训课程

客户营销心理学及销售人员压力释放

培训讲师：周生豪

讲师背景：
周生豪老师十五年实战营销管理经验理财规划管理实战派讲师银行营销培训实战派讲师国家一级企业培训师国家人力资源与社会保障部中级经济师美国ACI国际注册高级培训师（CISPL）美国ACI国际注册课程开发培训师Ø曾任:中国某国有银行投资项目部经理中详细>>

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客户营销心理学及销售人员压力释放详细内容

客户营销心理学及销售人员压力释放

第一讲、客户经理角色定位与心态提升

1．客户经理诊断：营销封闭症

1）客户的需求是永恒的产品是迭代更新的

案例分析：巨星陨落之柯达

2）客户以自我为中心，银行以客户为中心

案例分析：百事的竞争对手是谁？银行的竞争对手是谁？

2．客户经理的角色定位

1）教师：把复杂的事情简单化；

2）舵手：把简单的事情复杂化；

3）医生：望闻问切，对症下药；

4）朋友：顾客户不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后与维多利亚女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行动

案例分析：成功可以数字化

第二讲、根据客户心理创新银行营销方法

1. 营销与销售的本质区别

1）以人为本的客户消费心理

2）大道自然顺应人性

3）双脑营销的左右脑系统

4）感性化决策的理性化分析

5）根据客户五大心理快速提高营销力

2. 脑营销-三个脑一个做决策

1）人脑一个思考我们如何思考的器官

2）客户心理营销五分钟决定论

3）视觉营销的重要性-眼见为实

案例分析：一招怕蛇咬十年怕井绳；冲动消费的背后玄机

案例分析：客户为什么总相信自己看见的不相信自己听到的

3. 按下消费者大脑中的购买按钮

1）三大大脑：旧脑、间脑、新脑

2）对话原始脑-提高沟通和销售产品的效果

3）客户喜欢什么：简单、具体、视觉、情感

4）客户营销心理的六大刺激源

Ø 自我

Ø 对比

Ø 具体

Ø 开头结尾

Ø 视觉刺激

Ø 情感触发

4. 双脑决策的行动步骤——四步达成完美交易

1）诊断通点

2）凸显诉求

3）证明收益

4）传给旧脑

5）成功销售=痛点×诉求×收益点×旧脑^3

案例思考：销售活动中，不管客户是否已经与你明确讨论过客户总会在心里思考两个情景

第三讲、情绪压力释放的底层逻辑

1、从“借口”时代到“抗压”时代

Ø 失败恐惧症引发的自我无力感

Ø 行动回避习惯会滋生慢性的不满

Ø 从习惯逃避到掌握压力管理方法

Ø 三大理由说明学会抗压力的必要性

2、理解失败才能不害怕失败

Ø 失败后滋生的消极情绪很危险

Ø “习得性无力感”会引发离职危机

Ø 为何某些公司的员工士气低落

Ø “好的压力”和“坏的压力”

Ø 学会理解失败和失败友好相处

第四讲、摆脱消极情绪的恶性循环

1、感觉到恐惧不是问题，感觉不到才是问题

Ø 消极情绪会反复出现

Ø 出现消极情绪就要马上解决

2、情绪压力缓解释放的四大方法

Ø 消除压力的运动型郁闷排遣法

Ø 沉浸在好音乐中的音乐型郁闷排遣法

Ø 实时实地让心灵平静的呼吸法

Ø 写作缓解压力

第五讲、掌控无用的“思维定势”

1、刺激与反应之间藏有幸福的钥匙

Ø 面对困难也不畏惧的人

Ø 给体验染色的有色眼镜

2、思维定势和消极情绪的密切关系

Ø 盘踞内心的七只“思维定势”

Ø 痛苦经历烙下的思维定势

Ø 控制“思维定势”的方法

Ø “思维定势”不代表本来的你

第六讲、发挥自我优势

1、谁都有优势，学会发现他人与自己

Ø 要想事业有成，就要发挥自我优势

Ø 找出三个自我优势

Ø 挖掘自我优势

2、弱点就是弱点，很难转换为优点

Ø 有效对待弱点的三种方法

Ø 能充分发挥自我优势的工作方式

3、岁寒知松柏，患难见真情

Ø 最重要的五个人

Ø 让你成为他人心灵后盾的“安抚”习惯

第七讲、从痛苦中汲取智慧

1、跨越修罗场，收获成长

Ø 挣扎奋起之人的五大成长

Ø 俯瞰人生，从逆境中汲取智慧

Ø 倾诉逆境体验可以使你明白逆境的意义

2、对三种工作观的研究

Ø 谁把工作看成使命

Ø 遵从自我使命的CEO

Ø 你的工作是不是自己真心想做的

3、在逆境体验中得到的教训和启示是成功的关键

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