《向FBI首席谈判专家学习——非理性客诉谈判》.docx

向FBI首席谈判专家学习
《情绪谈判法之非理性客诉谈判运用》
——掌控客户情感与心理需求谈判的关键技能
主讲：曾凡涛 老师
【课程背景】
企业往往在面对非理性投诉时束手无策，特别是在谈判过程中，经常因为处理不当，导致事件进一步恶化，造成巨大的风险事件和舆情危机，投诉谈判是投诉处理中非常重要的环节，目前在企业在投诉谈判过程中存在问题主要有，没有形成一套系统、科学沟通模型，没有把握非理性谈判的底层逻辑的核心技巧。
目前，常见的企业在处理投诉谈判过程中困境可分为以下五类：
1.缺乏科学性，随心所欲的谈判，没有章法；
2.缺乏实践性，学习了很多技巧和理论，但是仍然无法处理实际问题；
3.缺乏系统性，虽然有很多成功经验，但是没有系统总结归纳整理；
4.缺乏灵活性，没有考虑谈判对象的情绪、背景、需求，不是因人而设制定方案；
5.缺乏权威性，方法全部来源与经验，没有权威专家的理论支持。
正在面临或即将面临这些问题的企业，是否有一套科学的谈判沟通方法？是否有处理危机事件谈判的普遍原理和关键技能？向权威专家是最好的捷径，本课程源于FBI处理人质危机的谈判技能，曾在无数次绑架案件中获得震撼的效果，如人质获释、绑匪主动投降、赎金大额缩减，这套方法在企业商务和投诉谈判中同样发挥重要的效果
如何把FBI首席谈判专家经验给更多的中国企业家带去启发？
如何让成功在职场非理性投诉客户？如何降低过渡维权客户高额索赔？
如何运用谈判技巧应对以自杀胁迫索赔的极端事件？
如何让管理层在危机事件中与客户、监管部门、媒体制定科学有效的谈判方案？
以上答案，曾老师都将在课程中通过亲自操作的案例，给学员一一解答。
【课程收益】
明确客诉谈判的三个核心问题及其解决方法
掌握FBI谈判专家谈判过程应对策略，理解底层逻辑和通用技巧
掌握情绪术谈判过程中六大关键步骤
了解情感标签与策略性同理心在谈判中的重要性
掌握高情商的对话模型与不同谈判形势下的应对策略
创造性地以演绎法的形式呈现谈判过程的完整脉络，学员可以跟随老师了解危机谈判全过程，体会企业如何通过运用此模型针对不同对象投诉事件；
分享生动有趣实战性案例，并处进行拆解案例，使得学员可以了解如何运用谈判技能来处理复杂实际问题；
通过系统性的学习情绪谈判方法论和完整的应用案例，帮助学员建立灵活性思维。
【课程特色】
FBI危机谈判方法论实践经验分享，系统完整的案例和方法论呈现
干货，没有废话； 科学，逻辑清晰；实战，学之能用； 投入，案例精彩
【课程对象】
董事长、总裁、总经理、运营副总经理、运营部管理人员、客服部管理人员、投诉处理人员、柜面客服人员、销售人员
【课程时间】
1-2天，6小时/天（课程标准版2天）
【课程大纲】
一、企业在非理性客诉谈判中的三个困难问题是什么？如何解决？
企业非理性客诉谈判中的三个困难
对非理性谈判缺乏认识、沿用理性谈判思路造成危局
没有一套科学有效的理论方法！
没有把握客户需求，不能根本解决投诉问题
案例：慕尼黑奥运会谈判悲剧
互动：谈谈你在企业工作遇到危机事件有哪些，哪些成为你的难点？
2、解决问题的四个关键动作
谈判前根据目标、实力制定不同的策略
准确建立“客户需求模型”
面对非理性人群，运用情绪谈判术进行有效沟通
确保谈判结果的落地执行
二、非理性客诉谈判的核心——精准分析客户需求
1、根据六种需求制定绘制客户需求模型
马斯洛五层次需求理论
“我是世界的中心”—本位型
“平等待我，给我尊严”——公平型
“我要难过，别人必须付出代价”——报复型
“金钱和面子，总要有补偿”——补偿型
“发火之后，世界便是晴天”——发泄型
破冰！分析需求——运用积极倾听的技巧
积极倾听与普通倾听的区别，带来的价值
通过积极倾听准备获取情报、判断需求
积极倾听三个核心要素
四步做好积极倾听
案例：只需要听，就可以搞定客户！就这么简单！
三、如何让客户回归理性—FBI谈判专家情绪谈判的六个核心技能
1、 运用情感标签，初步建立和谐信任关系
三种破冰方法建立初步信任
运用“演员分析法”识别情感
分享与描述情感标签
2、破除阻碍—策略性同理心的运用
如何制造共鸣，建立策略性同理心的方法
运用FBI的行为阶梯模型
如何突破心理极限值破除阻碍
3、如何被说服—从四个维度进行建立说服模型
理性与逻辑维度
情感与感性维度
利益诱惑维度
损失恐惧维度
4、反客为主—消除对抗，合作共赢扭转局面的秘籍
什么是高明的谈话方式，两种不同对话模式
如何反客为主——运用“开放式提问”
如何消除对抗——“帮助者”角色的扮演
如何柔性拒绝——“求助者”角色的扮演
有效议价——如何进行议价的技能
有效议价的策略
阿克曼议价法的运用
其他三种议论价法
提供有温度的方案
提前制定预案
方案要满足需求
方案要有情感温度
案例：化解非理性投诉上访危机、劝退与自杀胁迫索赔客户（亲身经历）
五分钟电话沟通，客户从投诉到撤诉、降低客户索赔金额
工具：绘制谈判清单、指控性审查视频案例分享
互动：拆解视频案例 : 人质劫持谈判案例& 运用好语言化解矛盾
四、非理性谈判处置流程中的技巧
1、非理性投诉三个核心思维
化解非理性情绪为核心
谈判人员匹配与保护措施
不可孤军奋战-利用强大的力量化解风险
2、四种非理性谈判不同策略
企图自杀胁迫的对话处置策略
群体性投诉的对话处置策略
职场非理性维权对话处置策略
媒体风险维权对话处置模型
工具：非理性投诉案件处置模型
达成谈判结果后，如何避免被对方反悔
1、如何让谈判结果落地
对方是否有决定权与执行权？
谈判是否一定要达成协议？
几种确保执行的方法
2、法律是保障谈判结果的重要屏障
你的谈判的结果受法律保护吗？
谈判是否一定要达成协议？
这几类法律你不知道，要吃亏！
法律应贯穿谈判全程
案例：客户撕毁协议，再次上访的反思
互动：你还有哪些方法可以确保谈判结果的有效执行？
回顾与小结
1、谈判中关键性的问题是什么？
2、情绪谈判术中的六个步骤是 什么？
六、互动交流

曾凡涛老师的其它课程