《一线呼唤炮火的LTC销售流程&铁三角组织运作》(2天版本)
《一线呼唤炮火的LTC销售流程&铁三角组织运作》(2天版本)详细内容
《一线呼唤炮火的LTC销售流程&铁三角组织运作》(2天版本)
一线呼唤炮火的LTC 销售流程&铁三角组织运作
——解密华为营销管理之道
课程背景 -------------------------------------------------------
你们公司是否在营销管理方面面临如下困境?
困境一:线索很多,转化却非常少——销售管道管理能力不足,项目成功率低;
困境二:部门墙厚重,销售精力耗在内部协同,没有精力用于打仗——流程缺乏跨领域集成; 困境三:战略客户没有被识别并差异化对待——分层分类的客户关系管理缺失;
困境四:客户关系掌握在个人手里,人一走,关系也一起带走——关系能力没有建立在组织和流程上; 困境五:承诺的交付时间达不成,造成客户投诉——销售项目管理能力不足;
困境六:一线团队做不了主“回去请示一下”,黄花菜凉了都没批复——一线销售无授权,权力掌握 在听不到一线炮声的机关;
课程收益 -------------------------------------------------
价值一:学习分层分类客户关系经营的方法,让订单水到渠成——聚焦价值靶心,进行饱和攻击; 价值二:学习建立面向客户的“铁三角”作战单元的方法——让听得见炮声的人来决策;
价值二:学习大同销售通道任督二脉的管理之道——提升项目成功率,让更多的线索真正转化为现金价值;
课程特点:
“三讲、三不讲”:“三讲”——讲真话、讲实话、讲有用的话;“三不讲”——微信头条上的不讲、教科书上的不讲、人云亦云的不讲;
实战性:“在战争中学习战争”,不玩高深理念,强调训战结合,紧扣行业特质,真正帮助学员“听得懂、学得会、用得着”,有非常强的实战指导性和操作针对性;
系统性:从“道、魂、术、器、法“等层面层层解析,步步落地,从宏观到微观,全方位的提升学员系
统和框架思维,构建立体的知识架构;
咨询式授课:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式, 真正让学员拿到行动方案,让学员学了就能用,用了就见效。
课程时间:2 天,6 小时/天;
学习对象:企业经营管理团队、营销团队、中层干部、核心骨干等; 课程方式:训战结合、全程互动、案例丰富、现场实操;
课前要求:请企业准备课堂案例,小班教学,每班人数控制在 30 人以内。
课程大纲 -------------------------------------------------
Day 1华为铁三角与 LTC(MO/ML)的企业适配第一篇学习华为铁三角变革的故事
1、对客户销售组织的调研发现;
2、华为的实践摸索;
3、组长问题的理论模型;
4、以客户为中心的解读;
5、从销售成功公式到销售铁三角的设计;
第二篇学习铁三角销售团队的方法(C3R)
1、一线销售铁三角的职责定位:
、管理客户需求;
、管理客户关系;
、管理管理项目;
、管理客户满意度;
2、让听得见炮声的人来呼唤炮火;
3、构建大平台下的精兵作战体系;
4、有效授权和行权;
5、如何通过 PBC 来牵引一线销售团队;
6、销售团队的激励手段
【实战演练 1】铁三角角色认知与任命;
第三篇LTC 流程架构与流程1、为什么需要 LTC?
、销售方面的典型问题;
、华为营销变革的流程;
、LTC 的价值和作用;
2、LTC 流程架构与流程
、LTC 流程架构;
、ML 流程;
、MO 流程;
、MCE 流程;
、管理授权与行权;
、销售管道管理;
【实战演练 2】销售流程演练;
Day 2销售项目的运作管理与 CP/VP 第四篇学习华为销售项目运作
1、咬定项目目标不放松;
2、项目要素:4+X;
3、要素分析:有效策略的基础;
、项目决策流程和决策链;
、决策链上客户支持度评估;
、解决方案要素分析;
、服务要素分析;
、商务要素分析;
4、从要素要策略:识别关键路径,成功前提下约束成本;
、SMART 原则对策略制定时的重要性;
、掌握 SWOT、雷达图等分析工具;
、围绕客户关系、解决方案、服务、商务的攻防策略示例;
5、从策略到执行:C3R 项目队形拥有巨大优势;
、统一的策略、统一的语言;
、客户覆盖无死角,打破看客户内部墙;
、一切都是资源,一切都是信息来源;
、ATPDC 迭代,直至项目关闭;
【实战演练 3】项目策划演练;
第五篇客户档案分析(CP)与竞争对手档案分析(VP)
1、客户概要(基本信息、大事件、股权结构、行业地位);
2、从客户经营分析中找机会(客户市场份额、增长变化、P/L、投资、资质储备);
3、客户组织和流程(组织概况和变化、决策链、业务流程);
4、客户行业环境和竞争 环境(宏观环境变化、最终用户、竞争);
5、对标客户战略规划、客户痛点;
【实战演练 4】从客户档案分析与竞争对手档案中看机会看风险;
Day 3客户关系管理和变革管理第六篇客户关系管理 MCR
1、MCR 架构
、理解客户战略;
、客户关系规划;
、客户接触管理;
、客户期望和满意度管理;
、客户信息管理;
2、构建立体客户关系管理;
、客户关系的 9 大典型问题:“2 多、3 少、4 无”;
、华为客户关系体系的能力阶梯:一个以“客户为中心”的组织肯定把客户关系作为第一生产力;
、客户关系作为第一生产力,是公司所有营销活动的基础;
、客户关系贯穿整个销售过程,良好的客户平台可以促进商业目标的达成;
、立体式的客户关系的体系建设,是销售人员心中的教堂;
、客户关系如何管理和评价?
【实战演练 5】针对不同接触场景客户进行关系拓展的演练;
第七篇 变革管理和计划
1、华为变革管理历程;
2、变革管理框架和运作流程;
3、实践出真知,什么变革适合自己(变革和业务的关系、业务就是变革、变革就是业务);
4、LTC 流程变革的目标;
【实战演练 6】销售流程优化和组织优化建议;
——课程总结——
何麟老师的其它课程
力出一孔、利出一孔——解密华为科学分钱之道任正非说过:“钱分好了,80的管理问题都解决了!”在任正非看来,企业持续发展的动力,不是人才的问题,而是利益分配的问题。也就是说,他认为,好的利益分配机制才是企业持续发展的动力。任正非曾经说过:“华为公司发展到今天,他自己没做什么实质性的贡献,如果一定要说有什么贡献的话,就是华为在分钱的问题上他没有犯大的错误。”他提
讲师:何麟详情
上下同欲、力出一孔——解密华为绩效管理之道课程背景-------------------------------------------------------你们公司在绩效激励方面是否也面临如下困境?困境一:只有销售部门直面客户的压力、背负经营指标,其他部门大多数是职能思维,少数人拉动公司前进,动力严重不足;困境二:绩效考核只关注财务成果(短期多打粮食),
讲师:何麟详情
资源总会枯竭,唯有文化生生不息——解密华为文化制胜之道你们公司是否在企业文化方面面临如下难题?难题一:挂在墙上的口号,标语满天飞;难题二:企业文化太“虚”,没有实际作用;难题三:企业文化如何提炼和落地?课程收益:价值一:学习华为狼性文化;价值二:学习如何提炼文化;价值三:学习如何落地文化;课程特点:●“三讲、三不讲”:“三讲”——讲真话、讲实话、讲有用的话;
讲师:何麟详情
从战略到执行,让每一个业务单元都成为有效增长的发动机——解密华为战略管理之道课程背景-------------------------------------------------------你们公司是否在战略管理方面面临如下困境?困境一:缺乏方法论。目标制定陷入“四拍”死循环(年初老板拍脑袋定目标、员工拍胸脯保证、年底员工完不成拍屁股走人、最后老板拍大腿
讲师:何麟详情
构建不依赖个人英雄的销售体系——解密华为销售管理之道VUKA时代,你们公司是否在销售管理方面是否页面临如下挑战?挑战一:销售体系:没有构建公司级的顶层销售体系,用“西医”方式修修补补,频繁救火;挑战二:销售流程:没有形成书面、系统、可控透明的、可复制的B2B和大客户销售流程;挑战三:销售组织:没有建立面向大客户的销售组织,当前组织架构无法承载公司未来战略;挑
讲师:何麟详情
《构建良将如潮的干部管理机制》(2天版本) 06.09
构建良将如潮的干部管理机制——解密华为干部管理之道你们公司是否在干部管理方面面临如下六大困境?困境一:选拨干部缺乏有效与统一标准,多是领导感觉与拍脑袋;困境二:干部板结,山头林立,职位只能上不能下,工资只能涨不能降,调动不了;困境三:干部管理工作碎片化、重复性多,低效,缺乏整体性、前瞻性;困境四:干部断层,没有干部梯队,用60后、70后管理90后、00后;困
讲师:何麟详情
构建人才供应链——解密华为人才管理之道课程背景-------------------------------------------------------任正非说过:“归根结底,企业之间的竞争就是管理的竞争、人才的竞争!”VUCA时代,您的公司在人才管理方面是否也同样面临如下“七不”难题?2292350132080都说“客户是上帝!”,您天天都在拼命满足外
讲师:何麟详情
客户关系是第一生产力——解密华为客户关系经营之道你们公司是否在客户关系方面面临如下困境?困境一:客户关系掌握在个人手里,人一走,关系也一起带走——关系能力没有建立在组织和流程上;困境二:公司战略制定与年度工作规划缺少客户信息有效支撑;困境三:没有完整的客户关系资料库,无论项目运作还是客户接待,都因为客户信息不足导致无法管理客户决策链;困境四:客户关系预算经常
讲师:何麟详情
从“偶然”到“必然”——解密华为项目管理之道 06.09
从“偶然”到“必然”——解密华为项目管理之道课程背景-----------------------------------------------你们公司在产品开发项目管理过程中是否也面临如下十大挑战?挑战一:需求不清:前期对客户需求未把握,通过上市效果检验风险高!挑战二:进度延迟:虽然项目经理和团队拼命工作,但项目仍然超过Deadline!挑战三:超出预算
讲师:何麟详情
从“延安”到“北京”——解密华为成长之道 06.09
从“延安”到“北京”——解密华为成长之道课程背景---------------------------------------------在VUCA时代,你们公司是否面临如下十大挑战?挑战一:如何保障企业“变大”过程中而不会“变乱”?挑战二:如何保证战略能够真正地落地?挑战三:如何从“人治”到“法治”?挑战四:如何打造一支狼性团队?挑战五:如何走出“低增长困
讲师:何麟详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21158
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20234
- 3行政专员岗位职责 19044
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195